**章：專業銷售與設定目標

**講：銷售的定義

銷售是什么？

銷售與你的關系

銷售什么？

銷售人員的必備條件



第二講：制定有效的銷售目標

制定銷售目標的“藍圖”

制定銷售目標的步驟

銷售目標的特性

如何實現銷售目標



第二章：專業銷售與專業特質

第三講：專業銷售的信念

過去不等于未來

永不放棄，永不言敗

沒有任何借口

付出皆有回報

一切皆有可能

我就是**名

互相練習



第四講：專業銷售的態度

積極、熱情、自信的態度

幫助別人的態度

不找退路的習慣

終身學習的精神

熟悉專業的習慣

咬住不放的意志力



第三章：專業銷售與專業準備

第五講：專業形象的準備

形象與銷售的關系

專業形象

職業禮儀

禮儀練習



第六講：專業知識的準備

產品的構成要素

產品的價值

產品的競爭差異

產品的基本知識



第七講：客戶準備

尋找潛在客戶“MAN”原則

發掘潛在客戶的方法與判斷

尋找潛在客戶的渠道

如何開發更多的顧客

如何做好客戶管理



第四章：專業銷售與專業拜訪

第八講：拜訪前的準備工作

初次拜訪客戶的六步驟

口才訓練

精準有效開場白

拜訪客戶的角色扮演

信函接近

開場白練習



第九講：電話接近客戶的方式

電話營銷開場白

電話使用時機

電話接近的步驟

電話接近客戶的準備及應對技巧

電話技巧練習



第十講：直接拜訪客戶的技巧

立即引起客戶注意的方法

立即獲得客戶好感的細節

如何握進入銷售主題的時機

激發顧客購買的七個步驟

激發客戶購買欲望的七大秘訣

如何做好事實調查

拜訪顧客模擬練習



第五章：專業銷售與演示技巧

第十一講：產品說明技巧

什么是產品說明

產品說明的原則

產品說明的步驟

產品說明“三段論法”

產品圖片講解的方法與好處

產品說明練習



第十二講：產品演示技巧

什么是產品展示

如何做好產品展示的工作

產品展示的關鍵點

如何撰寫展示演講稿

產品展示模擬練習



第六章：專業銷售與專業溝通

第十三講：專業銷售溝通技巧（一）

良好溝通的益處

讓顧客喜歡你的“十字訣”

讓顧客愛上你的“四字經”

創造被別人利用的價值

打破常規語言交流



第十四講：專業銷售溝通技巧（二）

溝通準則解密

三七溝通法則

銷售發問藝術

高效傾聽的五大原則

溝通技巧練習



第七章：專業銷售與專業成交

第十五講：專業銷售的成交技巧

識別客戶的利益點

FABE銷售法則

如何見證

如何報價

如何讓步

如何成交

模擬成交練習



第十六講：專業銷售的成交方法

“是的”成交法

有效選擇式成交法

抓住習慣成交法

假設成交法

視覺成交法

提示引導法

富蘭克林成交法

故事成交法

模擬成交練習



第十七講：成交后的工作

感謝客戶

問候客戶

為客戶提供附加值

引發轉介紹

回饋客戶

做好客戶檔案

自我評估

總結反省



第八章：專業銷售與專業服務

第十八講：客戶反對意見的處理技巧

排除顧客反對意見的9大技巧

21種類型顧客的應對措施

專業銷售話術的使用

模擬客戶反對意見練習



第十九講：客戶投訴異議處理技巧

客戶異議的含義

為什么會有投訴異議

分析客戶投訴異議的根源

處理客戶異議的原則

處理客戶投訴異議的態度

處理客戶投訴異議的技巧

處理客戶投訴異議情景練習