課程目標

課程背景 具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)訓練并全面應用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。 本課程從顧問式銷售專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用顧問式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。培訓導師有著16年的銷售實戰(zhàn)經驗，從基層業(yè)務做起一直到營銷總監(jiān)，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里？顧問式銷售過程中

課程大綱

**部分:   成功實現(xiàn)顧問式銷售的前提

1顧問式銷售人員成功應具備的素質

顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個核心素質

2顧問式銷售的二個核心原理理解及運用掌握

討論:顧問式銷售與普通銷售的差別

第二部分:  顧問式銷售技術---客戶的需求轉換分析

顧問式銷售中客戶兩個需求轉換分析

客戶需求決策的七大步驟

顧問式銷售中各階段客戶的需求點及關注點（關鍵銷售流程控制點）

訓練：顧問式銷售中如何識別并挖掘掌握客戶的核心需求

第三部分:  顧問式銷售流程 SPIN進階

顧問式銷售的四個階段

狀況，問題，暗示，需求確認的階段區(qū)分引導掌握及運用

顧問式銷售的四大關鍵能力

訓練:有效的推介產品-FABB核心話術及練習

第四部分:   顧問式成交方法-客戶承諾輕松獲取

1顧問式高效溝通及異議處理

把握客戶性格和心理的高效溝通之道

應對客戶拒絕和異議的技巧

2如何識別客戶購買信號

如何使客戶樂于接受你的銷售建議

臨門一腳--顧問式銷售讓客戶滿意的成交技巧（討論 訓練）