【大客戶營銷與服務】

主講老師：劉忠

課程詳情：

對象

大客戶經理、銷售經理、銷售管理人員

目的

提升銷售技巧和隊伍士氣，形成誓死必成信念，達成年度銷售目標。

內容

歲末年初是企業(yè)發(fā)布年度目標的時候，人力資源網線上調研顯示，80%的銷售人員認為銷售目標很難完成，主要集中在：老銷售人員得過且過、激情缺乏；新人缺少經驗和銷售技巧，公司沒有必要的培訓和輔導。而對于企業(yè)來說，銷售是龍頭，營銷團隊又是企業(yè)銷售目標達成的第一要素。所以引爆營銷團隊，是企業(yè)的當務之急

新浪新聞：深圳某電子商務公司因銷售員辭職致公司客戶流失1/3，損失2千萬

湖南紅網：年初企業(yè)開業(yè)，離職信取代紅包，高新區(qū)某企業(yè)開業(yè)當天數十人離職

人社網刊文：比市場更低迷的是銷售信心，銷售崗位竟成年初“冷衙門”

營銷團隊的困惑？

1、營銷人員存活率低，流失頻繁

2、老銷售員得過且過，激情缺失

3、營銷人員協(xié)作性差，搶單現象時有發(fā)生

4、營銷人員容易對企業(yè)缺乏歸屬感，信心指數不高

5、銷售目標從來完不成，團隊目標和個人目標成為口號

6、銷售員認為工資是靠自己的業(yè)績所得，缺乏慶幸感恩

7、銷售員只顧個人利益，不關心公司利益，企業(yè)應收賬款居高不下

.......

[培訓目標與思路]

1、培訓目標：提升銷售技巧和隊伍士氣，形成誓死必成信念，達成年度銷售目標。

2、項目思路：

目標：制定可檢查、可評價的高目標并達成共識是實現業(yè)績的基礎。

方法：抓住銷售過程中的每一個關鍵點，掌握企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的關鍵時刻。

信念：面對困難誓死必成的決心和信念是實現業(yè)績的保證。

1)引進IBM耗資800萬美元開發(fā)的MOT培訓課程，采用精心設計的真人實景演出案例，充分模擬企業(yè)內部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，把復雜的銷售行為模式、大客戶銷售與服務的技巧演繹得簡單、易學、易用。幫助企業(yè)進行員工行為改善，有效地提升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導向的企業(yè)文化

2)分模塊進行訓練：方法、目標、信念

3、培訓理念及特色形式

理念：實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！培訓過程中將幫助參訓學員完成兩次知識轉化，第一次轉化是將紙面理論知識轉化為思維方式，第二次轉化是將思維方式轉化為方法與行動。

特色：理論授課體驗式訓練研討練習工具方法訓練

形式：

a 通過理論授課使員工改變觀念，認識重要性

b 通過體驗式訓練沖擊內心使員工認識自我不足，建立改變信念

c 通過方法教授讓員工掌握自我改進措施，找到自我提升方法

d 通過承諾改變環(huán)節(jié)督促員工訓后做到自我改變，保證培訓效果落地