課程時間 2天 6H*2 授課對象
經營型支行網點行長
授課形式
授課講解、案例分享、小組討論、行動方案建立
課程收益
1.提升學員分析與策略計劃能力，探討經營關鍵，建立網點核心策略。
2.強化支行管理人掌握各項業務構面重點，在主要策略目標下，搭建競爭力。
3.強化學員對團隊的指導、人員激勵與過程管理方法，提升團隊戰力。
4.提升學員對廳堂服務營銷、存量客群經營、客戶拓展的等方案設計與執行能力，提升經營績效與客戶關系經營。
課程大綱
1、策略力
一、經營分析與競爭核心
1.網點經營策略形成的重要元素
2.指標構面與財務構面的異同與思維
3.管理學思維在支行管理的應用解析
-「策略、財務、運營、人力資源、營銷」
4.定義核心能力與核心競爭力
二、五力分析模型在支行的轉化
1.從互聯網到Bank 3.0到Bank 4.0
2.從AI人工智能到MI多能人工
3.支行長五力分析進行戰略定位
4.觀風測象-如何體察環境變化與因應
三、有效的SWOT分析，找出競爭策略
1.SWOT缺了什么?
2.矩陣化的策略思考
3.從內部盤點-人才與人力的盤點
4.從外部盤點-產品競爭與優勢資源
5.從財務構面助力策略分析
四、找出特色差異的核心競爭
1.客戶分類的關鍵思想與維度
2.從存量結構的談機會、風險與流動性
3.案例解析與小組討論
*學員展示-支行分析與策略定位
2、執行力
一、團隊執行力的調動
1.激勵方案如何產生
2.作戰團隊或是創造明星球員?
3.該合作還是競爭?
4.運用人性來進行管理手段
二、過程管理方法與建立檢核點
1.建立崗位關鍵活動指標
2.利用業務活動管理工具掌握情況
3.定期追蹤檢查崗位的業務進度
4.如何科學化進行流程管理
三、利用績效管理推動團隊執行力
1.績效面談核心功能:激勵、溝通和評價
2.如何制定考核指標并融入團隊
3.設計關鍵績效指標體的SMART原則
4.績效面談的5W1H
四、驅動執行力的領導技巧
1.管理者的三大驅動力-活力、凝聚力、殺傷力
2.建立有效行動計劃的方法
3.賦能-團隊的共享與學習機制的建立
4.授權與驅動
3、領導力
一、目標與愿景如何轉化為共識
1.讓目標成為團隊的共同目標
2.調動員工自我要求
3.過程與結果都是目標
二、核心的競爭力來自關鍵的領導者
1.個人領導力就是影響力
2.影響力-向上管理的能力
3.影響力-人性與行為心理
4.運用說故事來勝出
5.成功領導者的洞見、意志力與執行力
4、營銷力
一、存量客戶的有效經營
1.客戶分類的思維與方法
2.系統信息告訴我們的客戶畫像
3.產品存量與資金變動告訴我們的信息
4.零售AUM、存款、中收之間的關聯拆解
5.信貸客戶分類與管理
6.客戶綜合經營與交叉銷售機會的挖掘
7.中間業務與功能類服務的推動
二、主管如何指導理財經理分析客戶進行經營
1.財富客戶分層與分類的具體思路
2.資產配置告訴我們的背后意涵
3.如何運用黃金產品進行客戶黏度建立
4.權益類投資的觀念與銷售技巧
5.保險產品的配置與中收的關鍵
6.六個類型客戶經營探討
企業主/大額資金異動客戶/理財存款到期客戶
新增代發客戶/達標未持貴賓卡/流失客戶
三、廳堂流量客戶經營與協作
1.廳堂流量營銷是一場排球賽
-大堂、柜員、客戶經理與理財經理的協做
2.個別考核或是小組協作
3.建立特色-線下場景與情境營銷方法
4.運用顏色與工具進行營銷
5.晨夕會運用以及激勵
*小組討論-廳堂協作營銷方案的設計與管理
四、客戶關系活動經營與拓展
1.有效組織客戶活動與沙龍
1.1掌握關鍵的客戶信息與資源
1.2讓客戶成為活動主角-如何組織客群活動
1.3沙龍活動的組織要點
1.4活動追蹤與跟進方法與提升成果
2.有效深挖代發客群與經營
2.1從開卡前就進行營銷
2.2運用激活過程化設計進行營銷
2.3常態性上門服務的技巧-目標產品與吸引人流
2.4社群經營與關系維系技巧
3.客戶經理市場拓展方法指導
3.1客戶經理的工作管理
3.2檢視工作計劃與陪訪
3.3建立有效的獲客渠道
五、核心競爭力的整合
1.策略轉化為具體的行動方案
2.執行成果與反饋-定期檢視與修正
*學員完成-網點核心競爭力框架以及行動方案
