【課程背景】

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的快速發(fā)展和對(duì)資產(chǎn)保護(hù)意識(shí)不斷提高，銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)逐漸成為眾多金融機(jī)構(gòu)的重要業(yè)務(wù)之一。

但是，在實(shí)踐中，我國(guó)銀行保險(xiǎn)在銷售中也面臨著一些困難。如大部分理財(cái)經(jīng)理在保險(xiǎn)銷售中成交率不高、客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)、保險(xiǎn)復(fù)購(gòu)率偏低等問題。

此課程會(huì)深度剖析銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售技巧，提升簽單率及件均保費(fèi)，提升專業(yè)服務(wù)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的倍增。

【課程收益】

熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。

掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能及產(chǎn)品價(jià)值

掌握痛點(diǎn)挖掘的方式

掌握期繳大額保單落地的方法

期繳保險(xiǎn)-場(chǎng)景化營(yíng)銷與工具實(shí)戰(zhàn)

【課程特色】

干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】

客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】

第一講銀行保險(xiǎn)政策與保險(xiǎn)功能

一、銀行保險(xiǎn)政策解讀

1、保險(xiǎn)環(huán)境大方向

2、調(diào)整后的監(jiān)管影響

3、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型賦能期繳保險(xiǎn)

二、不同保險(xiǎn)類型的功能解析及適合群體

1、愛你就要愛自己--健康險(xiǎn)

2、60后的詩與遠(yuǎn)方--養(yǎng)老險(xiǎn)

3、愛的傳承--終身壽險(xiǎn)

三、大額保單的財(cái)富管理功能和架構(gòu)設(shè)計(jì)

1、大額保單的財(cái)富管理功能

2、大額保單債務(wù)隔離的架構(gòu)設(shè)計(jì)

3、大額保單婚姻財(cái)產(chǎn)保全的架構(gòu)設(shè)計(jì)

第二講怎樣把銀行保險(xiǎn)賣出去

一、客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的理由是什么

1、資產(chǎn)配置的重要組成部分

金錢投資四象限

2、彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位

草帽圖

3、實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具

家庭支柱

子女教育

養(yǎng)老質(zhì)量

財(cái)富傳承

二、客戶經(jīng)營(yíng)策略

三、怎樣打好電話

1、電話邀約流程

2、電話邀約--心態(tài)管理

克服習(xí)得性無助

10000/100=100

練功心態(tài)-從60秒到5分鐘

說打就打 (不要挑)

我手上的名單真的非常珍貴

3、職業(yè)化電話邀約訓(xùn)練

音高

音量

音速

音色

4、案例：場(chǎng)景化電話邀約話術(shù)

陌生客戶認(rèn)領(lǐng)，建立關(guān)系

陌生客戶大額資金流出

演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員

四、微信營(yíng)銷的秘訣

1、微信營(yíng)銷的目的

2、微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀

3、微信營(yíng)銷的流程

五、面談需求挖掘與創(chuàng)造需求

1、面談之前的充分準(zhǔn)備

2、初步接觸建立信任

初步面談建立信任

建立信任之營(yíng)造共同話題

共同話題一贊美

共同話題-建立共同點(diǎn)

佛洛依德冰山原理

3、客戶需求挖掘

深入交流挖掘需求挖掘需求之基本技能

巧妙設(shè)計(jì)問題 看懂背后意義

有效推介之客戶的購(gòu)買決策過程

FABE銷售法則

4、案例：面談話術(shù)范例

教育金需求

養(yǎng)老需求

富人、企業(yè)家

股民

演練：分別扮演理財(cái)經(jīng)理、準(zhǔn)客戶、觀察員

六、方案呈現(xiàn)與異議處理

1、客戶不認(rèn)可保險(xiǎn)該怎么做

2、案例：以下問題怎么處理

家人不同意買保險(xiǎn)

客戶說考慮考慮等等看

客戶想在保險(xiǎn)公司而不是銀行買保險(xiǎn)

客戶拿錢去買房不買保險(xiǎn)

客戶中途要用錢，要退出來怎么辦

其他問題現(xiàn)場(chǎng)答疑

第三講 理財(cái)沙龍?jiān)鯓幼?/font>

一、理財(cái)沙龍的經(jīng)營(yíng)

1、期繳轉(zhuǎn)型帶來的沙龍營(yíng)銷升級(jí)

討論：?jiǎn)栴}導(dǎo)向—為什么沙龍營(yíng)銷疲態(tài)盡顯？

2、沙龍策劃新思維

沙龍組織形式分類

沙龍創(chuàng)意策劃高手

3. 提高到場(chǎng)率的完美邀約

二、課程總結(jié)

整理行程、從心出發(fā)