【課程背景】

美國心理學(xué)家斯金納最早提出行為與獎勵之間存在函數(shù)關(guān)系，他認(rèn)為建立起績效予獎勵之間的函數(shù)關(guān)系就等于找到了對員工進(jìn)行行為塑造的方法，如果對產(chǎn)生績效的行為給予獎勵就會大大的增加這種行為發(fā)生的概率，如果績效行為不被獎勵或者受到懲罰，則不大可能會被重復(fù)。

從此角度出發(fā)，企業(yè)的薪酬激勵方案的本質(zhì)就是把函數(shù)涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵方案是所有激勵方案設(shè)計中的母題，其他所有類別人員的激勵設(shè)計都可以從中找到轉(zhuǎn)變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵方案設(shè)計。

企業(yè)在不同階段對人力資源提出的要求是不同的，見微知著和經(jīng)驗積累避免出現(xiàn)重復(fù)性錯誤是激勵方案設(shè)計的重中之重。

【課程收益】

l 掌握銷售薪酬激勵方案設(shè)計的方法論

l 拆解典型的銷售激勵方案設(shè)計的要點

l 拆解典型的銷售激勵方案設(shè)計的參數(shù)

l 掌握激勵方案轉(zhuǎn)變、過渡以及溝通的技巧

l 掌握銷售薪酬激勵設(shè)計難題的破解方案

【課程特色】

脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動產(chǎn)出落地工具。

【課程對象】

銷售團(tuán)隊中高管理層、戰(zhàn)略人力資源

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

第一講：銷售人員激勵的重要價值

一、銷售人員為什么是人資戰(zhàn)略中關(guān)注的重點

? 企業(yè)結(jié)構(gòu)

? 服務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門

? 內(nèi)外部顧客滿意度

二、激勵銷售人員的價值

? 提高銷售團(tuán)隊的士氣和工作動力

? 增強銷售人員的歸屬感和忠誠度

? 激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造力和創(chuàng)新能力

? 促進(jìn)員工間的競爭和合作

? 提升銷售人員的薪資收入和生活水平

三、階段總結(jié)與回顧

第二講：如何設(shè)計銷售人員績效激勵方案框架？ 

一、銷售團(tuán)隊激勵設(shè)計的3C有效性模型

? 客戶需求（Customer Needs）

? 公司目標(biāo)（Company Objectives）

? 員工需求（Employee Needs）

? 3C模型的特性（靈活適應(yīng)、溝通反饋、長期激勵、匹配業(yè)務(wù)、成本可控）

二、銷售價值點鎖定是方案設(shè)計的關(guān)鍵

? 客戶需求分析

? 產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢分析

? 價值點匹配

? 定制銷售提案

? 持續(xù)跟進(jìn)與反饋

三、銷售職位類別

? 獨立創(chuàng)收者

? 銷售代表

? 銷售支持

四、銷售人員薪酬激勵結(jié)構(gòu)分類

? 底薪加提成結(jié)構(gòu)

? 團(tuán)隊銷售獎勵制度

? 階梯式薪酬體系

? 整體薪酬結(jié)構(gòu)（固定工資、浮動工資、津貼補助、業(yè)績提成和獎金五）

五、銷售人員短期激勵六要素

? 激勵對象

? 激勵模式

? 激勵總額

? 激勵杠桿

? 激勵條件

? 激勵周期

六、銷售激勵方案設(shè)計核心

? 提成VS目標(biāo)獎

? 激勵總額設(shè)計與測算

? 激勵杠桿設(shè)計與測算

七、階段總結(jié)與回顧

第三講：如何設(shè)計銷售人員提成方案？

一、底薪+提成組合特點

? 這種結(jié)構(gòu)下，銷售人員的薪酬由固定底薪和銷售業(yè)績提成兩部分組成。

? 底薪是銷售人員的固定收入，而提成則是基于實際銷售業(yè)績的額外獎勵。

? 這種制度激勵銷售人員努力推銷產(chǎn)品，并直接與實際銷售業(yè)績掛鉤。

二、提成制績效激勵方案設(shè)計

? 定底薪

? 公式構(gòu)建

? 銷售管理人員

? 避免雷區(qū)

三、提成基數(shù)選擇

? 銷售額（優(yōu)劣）

? 毛利（優(yōu)劣）

? 訂單數(shù)量（優(yōu)劣）

? 新客數(shù)量（優(yōu)劣）

四、提成比率測算與可變提成比率設(shè)計

? 提成比率測算（公司的盈利目標(biāo)、銷售人員的努力程度、市場競爭狀況）

? 可變提成比率設(shè)計（分段提成、累進(jìn)提成、業(yè)績目標(biāo)達(dá)成提成）

五、典型的銷售激勵方案

? 多層次提成

? 分段遞減提成

? 關(guān)聯(lián)乘數(shù)提成

六、階段總結(jié)與回顧

第四講：如何設(shè)計銷售人員目標(biāo)獎激勵方案？

一、目標(biāo)獎激勵方案設(shè)計

? 公式構(gòu)建

? 績效考核指標(biāo)遴選

? 目標(biāo)值設(shè)置方法及調(diào)整規(guī)則

? 績效系數(shù)設(shè)計方法

二、戰(zhàn)略與指標(biāo)分解的常用工具介紹

? 平衡計分卡（Balanced Scorecard）

? 關(guān)鍵績效指標(biāo)（Key Performance Indicators, KPIs）

? 目標(biāo)管理（Management by Objectives, MBO）

? 戰(zhàn)略地圖（Strategy Map）

? 魚骨圖（Fishbone Diagram）

三、績效指標(biāo)設(shè)計的四維度法

? 目標(biāo)

? 行為

? 能力

? 結(jié)果

四、績效指標(biāo)設(shè)計的投入-產(chǎn)出法

? 投入（如資源、時間、成本等）

? 產(chǎn)出（如成果、效益、滿意度等）

? 確定投入與產(chǎn)出

? 分析投入與產(chǎn)出的關(guān)系

? 設(shè)定績效指標(biāo)

? 制定績效目標(biāo)

? 檢測與評估績效

? 反饋與改進(jìn)

五、多指標(biāo)對應(yīng)的激勵組合

? 確定績效指標(biāo)權(quán)重

? 分析指標(biāo)特點

? 設(shè)計激勵方式

? 組合激勵方案

? 評估與調(diào)整

六、典型的銷售激勵方案

? 公式比率獎金方案

? 階梯式獎金方案

? 提成+目標(biāo)將復(fù)合模式

? 團(tuán)隊協(xié)作獎金模式

七、典型的獎金方案

? 公式矩陣模式

八、階段總結(jié)與回顧

第五講：如何實施和運營激勵方案？

一、激勵方案轉(zhuǎn)變與過渡辦法

? 溝通與解釋（清晰傳達(dá)、答疑解惑）

? 逐步實施（分階段過渡、調(diào)整與反饋）

? 保持連續(xù)性（保留部分舊方案、平穩(wěn)過渡）

? 培訓(xùn)與指導(dǎo)（培訓(xùn)員工、指導(dǎo)與支持）

? 獎勵與激勵（激勵員工參與、認(rèn)可員工努力）

? 監(jiān)控與評估（監(jiān)控過程進(jìn)程、評估效果）

? 靈活應(yīng)對（靈活調(diào)整、持續(xù)溝通）

二、有效溝通計劃制定

? 提高期望值

? 提高效價

三、階段總結(jié)與回顧

結(jié)尾：全課總結(jié)與回顧

? 課堂表現(xiàn)

? 體驗分享

? 團(tuán)隊嘉獎

? 情緒升華