【課程背景】

銷售管理是一項需要綜合能力非常全面的系統化工作，銷售管理課程是企業管理的重要領域之一，旨在培養專業的銷售管理人才，提高企業銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標制定、市場開拓、客戶維護、銷售模式創新等內容，幫助學習者更好地應對市場競爭，實現銷售業績突破。

從應用的角度來看，銷售管理課程對于企業和個人都具有重要的意義。對于企業而言，銷售管理課程能夠幫助企業建立科學的銷售管理體系，提升銷售績效，增加企業的收益。而對于個人而言，學習銷售管理課程可以提升自身的銷售技能，增加市場競爭力，實現個人價值的最大化。

在實際運用中，銷售管理課程強調課程內容與實際操作相結合，注重培養參訓學員的實際操作能力。通過案例分析、模擬銷售等實際操作環節的學習，學員能夠更好地將所學知識運用到實際工作中，不斷提升銷售管理水平。

【課程收益】

? 了解價值觀和執行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強化兩者的貫徹

? 了解銷售團隊管理過程中需要關注的核心重點

? 掌握達成成交的核心要素

? 掌握帶訓新人的方式方法

? 掌握管理團隊目標的手段

? 提升團隊業績、體現團隊價值的方法

【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動；講述方式風趣幽默；隨堂互動產出落地工具。

【課程對象】銷售團隊管理層

【課程時間】1天（6小時）

【課程大綱】

一、價值觀與執行力從何而來？

1、沒有統一的價值觀，就沒有鐵一樣的銷售團隊

案例：阿里的六脈神劍

2、超強的執行力來自于對規則的堅守

? 認真檢查

? 經常培訓

? 要求細化

? 適當鼓勵

案例：維益集團的銷冠案例

二、你有清晰的目標嗎？

1、管理好團隊每一天的小目標

? 建立客戶資源保護機制

? 建立客戶資源轉化成資產的管理手段

? 建立企業對銷售團隊有效拜訪的評估依據

? 建立預防客戶沖突的有效管理機制

? 建立拜訪制度系統化、數據化的客戶管理體系

? 管理者對銷售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷

2、客戶資料是一座金礦

? 指導銷售人員找到精準的客戶資料

? 管控銷售人員的有效客戶資料數量

? 隨時解決銷售人員遇到的問題

案例：教育機構地推收單案例

3、心軟和散漫是團隊業績的天敵

? 普通銷售人員的工作誤區

? 管理者對有效新客戶的管控

4、客戶分級分類

? A類客戶及標準

? B類客戶及標準

? C類客戶及標準

? 案例：海豚教育客戶分類與跟進案例

5、能一次拿下的客戶，不等第二次

? 培養每一天都要簽單的意識

? 做好清庫存工作

? 清楚掌握重要客戶情況

? 讓有效新增客戶一次性簽單

? 分析客戶的真實意圖

三、你關注執行的過程嗎？

1、成功往往是過程，結果自然來

? 客戶源頭

? 有效溝通

? 銷售策劃方案

? 產品價值

? 客戶擔憂

? 不簽單的理由

案例：一次成功的汽車銷售跟進

2、有效溝通和無效溝通

3、好的營銷策劃方案是加分項

? 公司的實力介紹

? 產品的價值或功能

? 讓客戶眼見為實

? 產品創造價值的相關證明或資料

? 不斷迭代的內容

小組討論：為產品設計一次成功的方案介紹

4、客戶購買的不是產品而是產品價值

? 確認產品功能的核心價值

? 找準客戶真正的需求和痛點

? 對產品價值進行標準化梳理

? 我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽

5、消除客戶的潛在擔憂

6、搞定不能快速簽單的客戶

? 準確傳遞產品價值

? 總結經驗為下一次簽單做準備

四、沒有結果的努力你能接受嗎？

1、三贏：公司贏+客戶贏+團隊贏

? 合理投入時間

? 樹立銷售標桿

? 營造企業文化

2、早啟動是做細節

? 打雞血、列計劃、做指導

3、晚分享是做總結

? 排除負面情緒

? 分享問題給出建議

? 分享經驗先進帶后進

互動：模擬早啟動和晚分享場景訓練

4、現場管理傳授方法

五、銷售要講方法，重成交

1、頂尖銷售兩大標配

? 優秀的銷售狀態

? 極高的工作效率

2、提高B類、C類客戶利用率

六、如何做數據化管理？

1、建立科學的數據化管理體系

2、客戶轉化率是銷售成功的標準

3、利用數據讓有效預約產生結果

4、客戶拜訪數據分析：從量變到質變