培訓受眾:

所有需要運用談判來解決利益紛爭、疑難問題的商務人士。
對管理層側重于企業(yè)商業(yè)利益分割布局、高層關系調(diào)停，提升管理團隊“對外商務談判獲得合理利益、對內(nèi)溝通協(xié)調(diào)管理團隊” 的能力；
對員工側重于職場問題解決、獲得更多資源支持，提升職場人士“處理糾紛、解決問題、贏得支持提升效率” 的能力。
一切皆可以談，用談判來發(fā)揮影響力，提升職場效能。

課程收益:

1.教你雙贏談判的思路與謀略布局，生活工作中什么都可以通過談來解決問題；
2.掌握邏輯清晰、實用易懂的談判架構與步驟，按照這樣的步驟去練習就可以從優(yōu)秀到卓越；
3..剖析實際商務談判案例，并現(xiàn)場練習和點評您自己的談判問題。

課程大綱:

單元1：認識“雙贏談判”                      2hrs

ü 體驗式的游戲“熱身”；引出商務談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義；

ü 何為談判？談判運用的場合？談判的雙贏思維

ü 用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

ü 探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應具備的技巧,以及我們需要學習的方向

ü 從XY游戲中同時引出本培訓中要樹立的談判意識，確定培訓共識；

目標:

w  了解“商務談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)

w  學習正確的談判理念和雙贏思維。

w  認知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念

單元2：分析談判的策略與籌碼               2hrs

ü 了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

ü 常用的談判籌碼例證分析

ü 各種利弊籌碼、時間籌碼、權威籌碼、選擇權籌碼、嚇唬籌碼 等分析

ü 如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？

ü 如何造勢？

ü 逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼

ü 案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

ü 建立成功談判的準備清單;

ü 預設的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習）；

錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認識談判的力量轉(zhuǎn)換。

目標:

w  了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，

w  運用“七個維度找籌碼”的工具表

w  運用談判前的“談判清單”

單元3：談判步驟（一）——開局定乾坤       2hrs 

ü 開局破冰、引進包廂、定位定調(diào)

ü PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）

ü 如何巧妙地從一開始就掌握話語權?

ü 硬破冰和軟破冰

ü 基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

ü 練習區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益

ü 開局破冰起到的作用：營建氛圍、定位定調(diào)，；

目標:

w 會視情形運用“軟破冰”或“硬破冰”

w 營建恰到好處的開場氛圍，為后續(xù)的談判“定位定調(diào)”。

w 分析基于表面立場背后的“利益”

單元4：談判步驟（二）——提案巧引導            2hrs

ü 思考討論：先開價還是后開價？

ü 用“條件句”開價，掌握主動權

ü 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

ü 推測虛實、有效提案的四大招

ü 影響對方的期望值

ü 站在對方角度思考提案

ü 練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判做提案實例演練；

ü 提案引導的階段目的：影響對方的期望值、探測底線

目標:

w 學習提案的框架結構和話術

w 學會運用“條件句”來提案并引導對方期望值

w 掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”

單元5：談判步驟（三）——議價用推檔              3hrs

ü 討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

ü 討價還價三原則——案例引導掌握三原則，關鍵掌握“條件式讓步”原則；

ü 讓步的策略和方法——案例練習三種常用讓步法；

ü 談判桌上的心理博弈與推擋功夫

ü 讓步的技巧和藝術

ü 讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結果

ü 采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

ü 真實案例角色演練:討價還價 (用實際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

目標:

w 學習討價還價的原則與戰(zhàn)術技巧

w 掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

w 學習和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。

單元6：談判步驟（四）——促成求雙贏              1-3hr

ü 拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

ü 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應對

ü BATNA 最佳替代方案

ü 推進收尾、達成共識的技巧

ü 把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”

ü 學員運用正在談判的項目，結合在課程中相關的概念和技巧,提出相關的問題

ü 實戰(zhàn)商務談判案例模擬演練

ü 行動改善計劃

目標:

w 學習協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法

w 掌握 僵局/異議/圈套等問題應對，設計BATNA 最佳替代方案

w 練習并點評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。