《客戶開發(fā)全攻略》

【課程大綱】

序言：何為營(yíng)銷？

一、什么是營(yíng)銷？

1. 營(yíng)銷就是讓產(chǎn)品變的好賣，推銷是把產(chǎn)品賣好

2. 推銷就是滿足需求，營(yíng)銷就是創(chuàng)造需求 

3. 推銷是說服顧客買產(chǎn)品，營(yíng)銷是讓顧客主動(dòng)上門 

4. 推銷是一對(duì)一，營(yíng)銷是一對(duì)多 

二、營(yíng)銷與推銷的三大關(guān)系式

1. 營(yíng)銷=推銷的N次方

2. 推銷/營(yíng)銷=賣產(chǎn)品所花的力氣

3. 推銷×營(yíng)銷=業(yè)績(jī)結(jié)果

三、營(yíng)銷的三大黃金定律

1. 增加服務(wù)顧客人數(shù)

2. 增加顧客單次消費(fèi)金額

3. 增加顧客消費(fèi)頻率

一部分：市場(chǎng)調(diào)研

一、四只眼看市場(chǎng)

1. 政策法規(guī)調(diào)研分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析

3. 產(chǎn)品調(diào)研分析

4. 目標(biāo)客戶調(diào)研分析   

二、尋找機(jī)會(huì)

1. 對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)（SWOT）分析

2. 利用5W2H明確客戶

3. 產(chǎn)品定位

4. 產(chǎn)品五大黃金價(jià)值：名字 包裝 服務(wù) 賣點(diǎn) 品質(zhì)

5. 常用五大定位戰(zhàn)略：

⑴ 差異化戰(zhàn)略

⑵ 低成本戰(zhàn)略

⑶ 聚焦戰(zhàn)略

⑷ 區(qū)域領(lǐng)先戰(zhàn)略

6. 確定產(chǎn)品賣點(diǎn)（USP）

第二部分：市場(chǎng)營(yíng)銷

1P 產(chǎn)品

一、必知的消費(fèi)心理

1. 消費(fèi)者買產(chǎn)品有生理和心理兩種需求

2. 消費(fèi)者購(gòu)買的是他認(rèn)為的事實(shí)

3. 消費(fèi)者不是買便宜而是喜歡占便宜

4. 消費(fèi)者的集體行為有趨同性

5. 消費(fèi)者在有期限壓力時(shí)，他的回應(yīng)佳

6. 消費(fèi)者對(duì)完美有懷疑

二、如何做產(chǎn)品組合營(yíng)銷

1. 明星產(chǎn)品（具有傳播力的產(chǎn)品）

2. 利潤(rùn)產(chǎn)品（打造高單價(jià)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品顧客需求點(diǎn)在價(jià)值而非價(jià)格）

3. 戰(zhàn)略性產(chǎn)品（就是下一個(gè)明星或利潤(rùn)產(chǎn)品）

4. 防御性產(chǎn)品  

⑴ 與對(duì)手相似或者雷同

⑵  市場(chǎng)潛力不大

⑶  成本不高缺乏競(jìng)爭(zhēng)力

⑷  準(zhǔn)備淘汰的

5.體驗(yàn)產(chǎn)品和饋贈(zèng)產(chǎn)品

三、打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品

1. 開發(fā)新客戶

2. 開發(fā)新產(chǎn)品

3. 開發(fā)新區(qū)域

4. 改良老產(chǎn)品

5. 改良老客戶

2P 價(jià)格

一、定價(jià)誤區(qū)

1. 成本定價(jià) 成本 利潤(rùn)=銷價(jià) （應(yīng)該是價(jià)值定價(jià)）

2. 薄利多銷（顧客夠買的理由是需求和價(jià)值）是用來說給消費(fèi)者聽的

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向定價(jià)

4. 一物一價(jià)

二、消費(fèi)者怎樣理解價(jià)格

1. 高價(jià)=品質(zhì)

2. 低價(jià)=低質(zhì)量

3. 消費(fèi)者買東西喜歡跟風(fēng)，追高不追低

4. 高貴=尊貴

5. 消費(fèi)者是占便宜不是買便宜

三、定價(jià)策略

1.價(jià)值定價(jià)  

 ⑴ 有形 無形

 ⑵ 塑造價(jià)值（名字 包裝 賣點(diǎn) 故事 文化 歷史）

 ⑶ 傳播 （廣告 宣傳 營(yíng)銷渠道 團(tuán)隊(duì)）

 ⑷ 品質(zhì)和服務(wù)

2.差異化定價(jià)

3.目標(biāo)客戶群定價(jià)

4.小數(shù)點(diǎn)定價(jià) 尾數(shù)帶8、帶9的銷量都會(huì)增加

5. 高開低走 降價(jià)容易漲價(jià)難

3P 通路

一、通路是資產(chǎn)，渠道不僅是資產(chǎn)更是融資渠道

1. 制造商→消費(fèi)者

2. 制造商→零售商→消費(fèi)者

3. 制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者

4. 制造商→代理商→二批商→零售商→消費(fèi)者

4P 推廣

一、推廣

1. 廣告

2. 促銷

3. 公關(guān)（公關(guān)營(yíng)銷五大工具）

4. 銷售人員

5. 直效營(yíng)銷

第三部分：銷售團(tuán)隊(duì)管理

一、銷售團(tuán)隊(duì)的打造

1. 打造團(tuán)隊(duì)的一大前提

2. 打造團(tuán)隊(duì)的兩大戰(zhàn)略

3. 打造團(tuán)隊(duì)的四大金三角 

二、銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬和晉升機(jī)制

1. 彩票理論

2. 見習(xí)制 

3. 全員操心機(jī)制

三、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系

1. 培訓(xùn)要有效果必須持續(xù)

2. 培訓(xùn)就是在降服其、定其心、生其心

四、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議體系

1. 早晚會(huì)

2. 周例會(huì)

3. 月例會(huì)

4. 季度會(huì)

5. 半年會(huì)

6. 年會(huì)

7. 顧客答謝會(huì)

五、績(jī)效管理

1. 一個(gè)中心：績(jī)效增加

2. 兩個(gè)機(jī)制：溝通和激勵(lì)

3. 四個(gè)環(huán)節(jié)：明確目標(biāo)→措施和計(jì)劃→評(píng)估與檢討→激勵(lì)與處罰

第四部分：終端銷售

一、建立信賴感

1. 傾聽

2. 贊美

3. 第三方見證

4. 專業(yè)知識(shí)

5. 產(chǎn)品塑造價(jià)值

6. 模仿

7. 認(rèn)同

二、激發(fā)客戶的欲望

1. 從客戶的問題入手，找到對(duì)方存在的核心問題

2. 挖掘客戶的痛苦給他快樂

3. 有情感和價(jià)值來影響客戶下決定

三、消除成交風(fēng)險(xiǎn)

1. 成交的關(guān)鍵在于成交

2. 成交總之六次后容易達(dá)成

3. 假設(shè)成交法是很有效的成交方法

4. 利用零風(fēng)險(xiǎn)承諾

5. 相信顧客立刻會(huì)購(gòu)買，后的成交時(shí)機(jī)就是這次

四、杜絕客戶拖延

1. 限時(shí)

2. 限量

3. 贈(zèng)品

4. 限價(jià)