《能賣就是硬道理》

**部分 銷售心法

**章 激發(fā)銷售人員斗志

■ 狀態(tài)決定一切

■ 有些人三十歲就已經(jīng)死了，只是七十歲才埋而已。

■ 融入當下就是把握過去和未來。

■ 銷售人員四大忌諱

■ 交給你的事業(yè)，交給你的領(lǐng)導(dǎo)，才能獲得。

第二章 理解銷售

■ 銷售“銷”什么，“售”什么

■ 銷售人員分哪四流？

■ 銷售人員兩大信念

■ 世界銷售大師的案例

第三章 頂尖銷售人員與普通銷售人員的區(qū)別

1、目標明確

■ 制定目標的五大因素

■ 目標=方向=動力=希望

■ 實現(xiàn)目標的五大方法

2、執(zhí)行力強

■ 銷售人員執(zhí)行的一大前提

■ 銷售人員執(zhí)行的兩大思維

■ 銷售人員行動的兩大按鈕

■ 銷售執(zhí)行人才的四大制度

■ 銷售人員執(zhí)行的心態(tài)

3、情緒穩(wěn)定

■ 改變?nèi)松膬纱髥柧?/p>

■ ABC理論

■ 十大成功信念

第四章 偉大銷售員的必備素質(zhì)

1、學習的心態(tài)

■ 學習五大步驟

■ 人生需要教練

2、感恩的心態(tài)

■ 羊皮卷“要用全身心的愛來迎接今天”

■ 感恩清單

■ 感恩之心離財富之心近

第二部分 銷售方法

**章 銷售準備

■ 專業(yè)知識準備

■ 形象準備

■ 心態(tài)信念準備

第二章 建立信賴感

■ 銷售兩大圣經(jīng)

■ 顧客心中永遠不變的五大疑問

■ 建立信賴感的七個法門

■ FORM和NEADS的應(yīng)用去了解顧客的問題需求

第三章 塑造產(chǎn)品價值

■ 沒有塑造產(chǎn)品價值之前不談產(chǎn)品

■ 把0說成1是騙子，把1說成100是能力

■ 塑造價值的五大方法

第四章 做競爭對手分析

■ 一句話鑒定“USP”

■ USP（獨特銷售主張）三條原則

■ 銷售人員是產(chǎn)品的大附加值

         第五章 解除抗拒點

■ 預(yù)先框式的應(yīng)用

■ 銷售從拒接開始，成交從異議開始

■ 顧客反對意見通常不會超過六個

■ 確定決策者

■ 耐心聽完顧客提出的抗拒

■ 確認抗拒

■ 鎖定抗拒

■ 取得客戶的承諾

第六章 成交

■ 成交的關(guān)鍵在于成交

■ 十二大成交法則

■ 成交的兩大驅(qū)動力

■ 未成交顧客特性

第七章 服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹

■ 客戶只有兩種結(jié)果：一種成交，一種轉(zhuǎn)介紹

■ 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

■ 顧客服務(wù)的五大步驟

■ 差異化服務(wù)的三大核心

■ 顧客檔案的妙用