《4S銷售系統(tǒng)》

**部分  銷售團隊的打造（1S）

一、銷售持續(xù)制勝的三大法寶

（一）一流的產(chǎn)品——由核心價值和外延價值構(gòu)成和決定

1、晉升體系：讓一部分人先成為公司的骨干

2、薪酬體系：讓一部分人先富起來

3、培訓(xùn)體系：讓一部分人先成長起來

 (二) 一流的機制——制定機制的兩大命脈

1. 可操作性：選擇激勵項關(guān)鍵是“觸動他的心”

2. 永遠試運行

3. 問他

(三) 一流的團隊——經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人，經(jīng)營人就是經(jīng)營人性，經(jīng)營人的欲望！

1、人性的五大需求

1) 安全感：住宅條件的優(yōu)越，能大幅度提升人的安全感

2) 唯一的愛

3) 成長

4) 被認可：新入職員工離職的關(guān)鍵是直接上司的重視與否

5) 變化創(chuàng)新

① 企業(yè)的升級首先是人的升級，而人的升級可從思想和身體兩方面著手；

② 以服務(wù)帶動銷售是企業(yè)發(fā)展的潮流模式，企業(yè)不僅服務(wù)于客戶，也服務(wù)于員工。

2、 依據(jù)人性的需求，設(shè)定企業(yè)的使命、愿景和目標(biāo)

二、 團隊打造——場的制造和體驗

1、狀態(tài)：

帶團隊就是帶狀態(tài)！尤其是銷售團隊！

銷售這個工作究竟是個什么工作？ 產(chǎn)品賣出去錢收回來。滿足客戶需要。

銷售這個活是個狀態(tài)活，感覺活。

2、開會

3、火車跑的快，全靠車頭帶——領(lǐng)導(dǎo)者

1）優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的五個層次

2）打造團隊的兩個戰(zhàn)略方向

3）打造團隊的三個金三角

第二部分  銷售薪酬體系和晉升機制（2S）

一、市場化的晉升

1、能則上、庸者下、公開透明

2、自動升降體系

3、總經(jīng)理或總裁競選機制

① 一年一選，年選連任

② 部門業(yè)績在公司年度前三名可參加競選

       ③ 思想與靈魂高度統(tǒng)一

④ 身心健康

⑤ 全員選舉，董事會/中高層會議決議。

★ 員工來公司上班的核心需求：（1）收入 （2）成長

★ 銷售人員晉升的三大指標(biāo)：（1）突破演講能力 （2）銷售能力 （3）領(lǐng)導(dǎo)能力

4、妙用見習(xí)制

（1） 針對各層人才的備份

（2） 避免對高層獎無可獎并激活高層：鯰魚效應(yīng)

（3） 晉升的死穴：不勝任，故可以見習(xí)，從而培養(yǎng)，能力不夠的人不能一步到位

（4） 心不在你這，靈魂不一致的人：能用，但不能重用！

二、銷售人員的薪酬體系

（一）分紅機制

       1. 低目標(biāo)：非觸不可及，亦非伸手可及，即經(jīng)評估可達成，但歷史從未達到的高度

       2. 分配細則： 1) 按貢獻比例 2) 沒有絕對公平，要么你也來銷售

（二）如何制定薪酬體系

1. 讓一部分人先富起來，**名與后一名有絕對差距

2. 推出一個讓員工賺錢的主打產(chǎn)品，提成比例是其他產(chǎn)品的一倍

（三）提成比例按梯形遞進法計算——越簡單越好

三、PK與公眾承諾機制的應(yīng)用

第三部分  銷售培訓(xùn)體系建立(3S)

一、培訓(xùn)體系的建立

(一) 新人如何招聘——建立招聘系統(tǒng)

 1. 開說明會

1) 招聘前的準(zhǔn)備

A. 招聘動員會 a. 招聘需求的確認 b. 新人前期如何培養(yǎng)

B. 明確招人標(biāo)準(zhǔn)

C .誰用人誰去招——人以群分

D 速度快——越是在業(yè)績好的時候越要招人

      二、培訓(xùn)員工的三境界

      1、降服其心——第1 天～第7 天：員工只有被降伏才會有認同，只有認同才會發(fā)自內(nèi)心， 只有發(fā)自內(nèi)心才會產(chǎn)生凝聚力和執(zhí)行力

      2、定其心——第8 天～第21 天 1) 不斷的強化**階段的內(nèi)容 2) 輔助其回顧，破除當(dāng)天遇到的障礙

       3、生其心——第22 天～第90 天，業(yè)務(wù)員90 天能進入狀態(tài)，才能留好、用好。

      第四部分  銷售八大會議自動運轉(zhuǎn)系統(tǒng)（4S）

（一）晨夕會

晨會是打氣的，夕會是補胎的。

晨夕會后有個會后會，即小組會，由總監(jiān)來安排具體如何做 。

夕會讓當(dāng)下有結(jié)果的人上臺分享 。

每天三對照：早對目標(biāo)，中對過程，晚對結(jié)果 5. 每天早中晚讀羊皮卷，讀看寫核心目標(biāo)十遍。

     （二）全員周培訓(xùn)大會

1. 每周固定

2. 請有結(jié)果的人及客戶來分享

     （三）中層干部周例會

1. 每周一8:30 上班，干部提前半小時開會，總經(jīng)理參與，各部門干部匯報本周目標(biāo)及相應(yīng) 策略方案

2. 每周五下午17:30 各部門干部開周總結(jié)會議

1) 目標(biāo)是多少？

2) 達成多少？

3) 還差多少？

4) 本周你大的成長是什么？分享你的成長 。

5) 你有什么問題，大家?guī)湍阋黄鸾鉀Q

      （四） 月初銷售動員大會

領(lǐng)導(dǎo)的要訣：領(lǐng)導(dǎo)注意力，轉(zhuǎn)移注意力，釋放注意力

樹立標(biāo)桿：頒發(fā)個人冠軍、團隊冠軍、團隊個人冠軍、伯樂獎（增員多）、總裁獎（破 個人月銷售記錄的至高無上獎），優(yōu)秀員工、納稅光榮獎等。

想要在公司樹立什么樣的風(fēng)氣，出現(xiàn)什么樣的結(jié)果，什么樣的人物，就針對這類人、這 類事舉行隆重的儀式

如何頒獎——造場智慧

      （五）成長分享會

1. 正的力量能影響負的能量

2. 會后比會前更有狀態(tài)

      3. 老板在開會中應(yīng)堅定大家的信念，順帶推動工作

      （六）季度總經(jīng)理大會——找有感覺的地方開會

      （七）半年會

      （八）年會