課程大綱

21 世紀(jì)來臨的時(shí)候，企業(yè)面對(duì)的新的挑戰(zhàn)越來越強(qiáng)大，如、利潤(rùn)越來越薄、成本越來越大、客戶需求多變及不確定性上升、商品種類增多等等，在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品種類、供應(yīng)及營(yíng)銷渠道等變得越來越復(fù)雜，從而導(dǎo)致企業(yè)增長(zhǎng)速度放緩。因此，企業(yè)需要重新定義自身的有效邊界，打造從供應(yīng)商到客戶的端到端且相互匹配業(yè)務(wù)流程及價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，才能在多變的市場(chǎng)環(huán)境里獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的邊界由企業(yè)的增長(zhǎng)、獲利能力、周轉(zhuǎn)率及產(chǎn)品復(fù)雜程度之間的相關(guān)關(guān)系來決定，而在有效邊界上的企業(yè)的潛力則由其產(chǎn)品、流程、技術(shù)、市場(chǎng)及渠道決定。所以，企業(yè)的有效邊界主要由以下四項(xiàng)指標(biāo)來確定：

1、 增長(zhǎng)：連續(xù)的年銷售收入的改變；

2、 獲利能力：營(yíng)業(yè)毛利，銷售成本、息稅折舊及攤銷前利潤(rùn)；

3、 周轉(zhuǎn)率：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)、存貨周轉(zhuǎn)、訂單交付周期、應(yīng)收帳款天數(shù)、應(yīng)付賬款天數(shù)及生產(chǎn)周期；

4、 復(fù)雜度：產(chǎn)品品類及營(yíng)銷渠道的復(fù)雜程度。

毫無疑問，企業(yè)需要從需求驅(qū)動(dòng)的經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向延伸到供需雙向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，其流程模型如下：

因此，企業(yè)需要結(jié)合市場(chǎng)需求統(tǒng)一協(xié)調(diào)其內(nèi)部不同部門之間的職能活動(dòng)，以使這些部門的工作圍繞企業(yè)的“銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃”進(jìn)行展開。做為企業(yè)的總經(jīng)理可**實(shí)施“銷售與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃“流程而與其企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)經(jīng)理舉行定期會(huì)議，以根據(jù)市場(chǎng)需求變化不斷地對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃包含了銷售與市場(chǎng)部門所做的客戶需求預(yù)測(cè)，生產(chǎn)、研發(fā)、采購及財(cái)務(wù)部門可以獲取的資源，該計(jì)劃的制定與實(shí)施將使所有職能部門保持一致的工作方向，從而有助于企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是以綜合計(jì)劃或產(chǎn)品線為基礎(chǔ)來制定，可以覆蓋足夠的時(shí)間跨度，并確保有足夠的資源可以獲取。獲得批準(zhǔn)的綜合計(jì)劃可以驅(qū)動(dòng)各個(gè)職能部門的詳細(xì)計(jì)劃。如果市場(chǎng)條件發(fā)生變化，職能部門內(nèi)部復(fù)雜銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的代表每個(gè)月或更頻繁地舉行會(huì)議，以確定銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃是否在正確的軌道上，進(jìn)而根據(jù)市場(chǎng)變化在企業(yè)內(nèi)部做出調(diào)整、改變與問題的解決。

銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃不僅僅可幫助企業(yè)協(xié)調(diào)不同職能部門對(duì)不可預(yù)見事件的做出步調(diào)一致的反應(yīng)，如物料供給短缺，還可預(yù)計(jì)企業(yè)在未來從不確定事件中**可能獲取利潤(rùn)的方式與結(jié)果。因此，企業(yè)需要利用關(guān)于未來不完整與不確定的需求與供給知識(shí)，做出采購什么，生產(chǎn)什么與銷售什么的**決策，從而可使企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)需求的可變性，供應(yīng)約束因素、市場(chǎng)目標(biāo)及競(jìng)爭(zhēng)因素充分理解的基礎(chǔ)之上，針對(duì)不同的產(chǎn)成品制定正確的目標(biāo)服務(wù)水平，及正確的供給服務(wù)水平以滿足產(chǎn)成品目標(biāo)服務(wù)水平的要求。

本課程可以使您深入理解“銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃”的核心理念，及與企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、產(chǎn)能計(jì)劃及主生產(chǎn)計(jì)劃的關(guān)系，通曉實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的管理問題，結(jié)合某世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)施S&OP的案例，為您講述實(shí)施銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的相關(guān)方法、流程與與工具。

**本課程學(xué)習(xí)，您可以深度理解并知曉：

1、銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的目標(biāo)是什么？

2、如何實(shí)現(xiàn)供需平衡？

3、如何做出正確的經(jīng)營(yíng)決策？

4、如何定義并測(cè)量企業(yè)的成功？

5、如何實(shí)施銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃？

四、| 適用對(duì)象 |

企業(yè)總經(jīng)理、供應(yīng)鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、工廠廠長(zhǎng)、財(cái)務(wù)總監(jiān)

五、| 課程大綱及安排 |

l 制造資源計(jì)劃MRPII與S&OP

l S&OP定義

l 銷售計(jì)劃

l S&OP的前提條件

l S&OP實(shí)施

l 企業(yè)內(nèi)部相互沖突的目標(biāo)

l 哪些人應(yīng)出席S&OP會(huì)議

l 提前期定義

l 總經(jīng)理在S&OP流程中的角色作用

l 與S&OP制定中的相關(guān)事宜

1. 如何管理存貨

2. 業(yè)務(wù)環(huán)境管理

3. 如何與客戶溝通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）

l S&OP政策

l 選擇一個(gè)產(chǎn)品家族做為試點(diǎn)

l 新產(chǎn)品S&OP的策略

l 在S&OP會(huì)議上討論的特殊項(xiàng)目舉例

l S&OP流程實(shí)施的前期準(zhǔn)備

l S&OP與財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)聯(lián)度

l S&OP的輸入要素與輸出結(jié)果

l 總經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 財(cái)務(wù)總監(jiān)待議事項(xiàng)

l 質(zhì)量經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 產(chǎn)品工程師待議事項(xiàng)

l 物料經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 制造經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 采購經(jīng)理待議事項(xiàng)

l IT系統(tǒng)經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 人力資源總監(jiān)待議事項(xiàng)

l S&OP績(jī)效指標(biāo)評(píng)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

l S&OP實(shí)施績(jī)效指標(biāo)評(píng)價(jià)圖表

l 財(cái)務(wù)績(jī)效數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

1. 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

2. 月?lián)p益數(shù)據(jù)圖表

3. 生產(chǎn)訂單成本數(shù)據(jù)圖表

4. 訂單錄入時(shí)系統(tǒng)價(jià)格的有效性

l 質(zhì)量管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1. 客戶退貨分析

2. 客戶退回的物料統(tǒng)計(jì)分析

3. 經(jīng)過體系認(rèn)證的供應(yīng)商比例及采購數(shù)據(jù)分析

4. 企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商來料拒收率

5. 企業(yè)外部供應(yīng)商來料拒收率

6. 企業(yè)內(nèi)部不同工廠的歷史質(zhì)量績(jī)效表現(xiàn)數(shù)據(jù)

7. 按產(chǎn)成品展開的年.月度質(zhì)量數(shù)據(jù)圖解

l 產(chǎn)品研發(fā)績(jī)效數(shù)據(jù)

1. 過去6個(gè)月內(nèi)新產(chǎn)品的銷售狀況

2. 新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度狀態(tài)

3. 工程設(shè)計(jì)變更管理與成本數(shù)據(jù)

l 市場(chǎng)管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1. 往年歷史需求預(yù)測(cè)（訂貨&已發(fā)貨）數(shù)據(jù)分析

2. 當(dāng)年需求預(yù)測(cè)（訂貨%已發(fā)貨）統(tǒng)計(jì)分析

3. 預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)分析

4. 按照客戶要求當(dāng)前與上個(gè)年度未交付訂單統(tǒng)計(jì)

5. 按照對(duì)客戶承諾當(dāng)前與上個(gè)年度未交付訂單統(tǒng)計(jì)

6. 主生產(chǎn)計(jì)劃品類預(yù)測(cè)明細(xì)

l 物料管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1. 庫存監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)

2. 按零部件類型劃分的零部件庫存數(shù)據(jù)

3. 庫存分析報(bào)表

4. A、B、C類庫存分析報(bào)表

5. 庫存準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

6. 針對(duì)客戶的當(dāng)前與歷史準(zhǔn)時(shí)交付率計(jì)分卡

7. 月度&年度客戶服務(wù)圖解

8. 排名前10位的暢銷品準(zhǔn)時(shí)交付計(jì)分卡

9. 可隨時(shí)發(fā)貨的產(chǎn)成品存貨準(zhǔn)時(shí)交付計(jì)分卡

10. 客戶響應(yīng)時(shí)間及有效性統(tǒng)計(jì)分析

11. 可供銷售量的有效性

12. 客戶訂單交付的可靠性統(tǒng)計(jì)

13. 存貨銷賬統(tǒng)計(jì)

14. 運(yùn)輸成本統(tǒng)計(jì)

l 制造管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1. 工廠人力資源分布

2. 工廠加班時(shí)間統(tǒng)計(jì)（來自財(cái)務(wù)的報(bào)告）

3. 每周生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計(jì)分析

4. 本年迄今生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計(jì)分析

5. 歷史生產(chǎn)訂單數(shù)量完成率統(tǒng)計(jì)分析

6. 周生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)分析

7. 本年迄今生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)分析

8. 工廠季度產(chǎn)能計(jì)劃

9. 產(chǎn)能需求分析

10. 當(dāng)前工廠每周負(fù)荷率

11. 物料清單（BOM）準(zhǔn)確率

12. 工藝路線的準(zhǔn)確率

l 采購管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1. 供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交付計(jì)分卡

2. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)前10位**供應(yīng)商清單

3. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)前10位**差供應(yīng)商清單

4. 未交付的開口訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

5. 采購價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)成本比較差異PPV

6. 供應(yīng)商來料報(bào)廢統(tǒng)計(jì)分析

l 信息系統(tǒng)管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1. **電子商務(wù)下達(dá)訂單的統(tǒng)計(jì)分析

2. **電子數(shù)據(jù)交換EDI系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)交易的客戶數(shù)量

3. 電子商務(wù)的有效性評(píng)估分析

l 人力資源管理績(jī)效

1. 未完成的招聘人員需求狀態(tài)

2. 人員培訓(xùn)狀態(tài)

l 銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃沙盤模擬演練