課程背景
    隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業(yè)尤其是外企成本控制的壓力越來越大，其中采購招投標(biāo)成為企業(yè)成本控制的一個重要工具，隨著國家招標(biāo)投標(biāo)法規(guī)的完善和執(zhí)法力度加大，規(guī)范化的招標(biāo)投標(biāo)運作是大勢所趨。作為招標(biāo)采購方，首先考慮的是如何制定完善的招標(biāo)文件、科學(xué)合理的評標(biāo)規(guī)則和有效風(fēng)險評估體系，利用公開，公正，公平的商業(yè)競爭來實現(xiàn)企業(yè)成本最大化。為達(dá)此目標(biāo)，培養(yǎng)掌握規(guī)范化招標(biāo)投標(biāo)流程和熟練運用招標(biāo)降成本工具的采購人才至為關(guān)鍵，因此此課程重點培訓(xùn)大量的招標(biāo)技巧的從業(yè)人員，并為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。
    本課程是南斌老師結(jié)合國內(nèi)外上市公司招投標(biāo)實踐經(jīng)驗，尤其在外企有著豐富的采購招標(biāo)經(jīng)驗，有效結(jié)合采購與供應(yīng)鏈培訓(xùn)教材有效的培訓(xùn)要點，專門為招標(biāo)采購人員開發(fā)的一門專業(yè)實務(wù)實操課程。這是目前國內(nèi)授課實操性強，含金量高的招標(biāo)投標(biāo)實戰(zhàn)課程。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討、情境演練。

課程目標(biāo)
    本課程是南斌老師經(jīng)過20年現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗和大量現(xiàn)場指導(dǎo)，全面而系統(tǒng)地將采購招標(biāo)理論與實戰(zhàn)結(jié)合起來，針對各個企業(yè)的實際管理水平，把教學(xué)、科研、實踐、實戰(zhàn)經(jīng)驗融為一體，讓學(xué)員輕松愉快地掌握采購招標(biāo)管理的核心知識和管理技巧。讓越來越多的企業(yè)從采購招標(biāo)管理中獲益，同時也能為企業(yè)全面提升企業(yè)戰(zhàn)略人才儲備奠定良好的基礎(chǔ)。具體掌握知識點：
1.完整、科學(xué)、實用詮釋采購招標(biāo)成本控制理念，價值和重要性與運作模式
2.掌握全面、系統(tǒng)、戰(zhàn)略采購物料的市場分析和供應(yīng)定位模型
3.掌握全面、系統(tǒng)，高效采購招標(biāo)的供應(yīng)商開發(fā)管理體系和風(fēng)險控制
4.掌握采購招標(biāo)商務(wù)談判和合同風(fēng)險評估的實際商務(wù)實操經(jīng)驗
5.掌握全面、系統(tǒng)，高效采購招標(biāo)的進(jìn)度管理/高效的采購招標(biāo)績效管理
6.掌握采購招標(biāo)的風(fēng)險預(yù)防和把控

課程對象：總經(jīng)理/副總、采購、供應(yīng)鏈、財務(wù)、研發(fā)、品質(zhì)管理及相關(guān)部門人員

課程大綱

第一章 采購招標(biāo)的運作模式如何制定
1.采購招標(biāo)投標(biāo)基本概念和成本控制理念
2.采購招標(biāo)投標(biāo)物料分類和供應(yīng)定位模型
3.采購招標(biāo)投標(biāo)條件、運作方式
4.采購招標(biāo)“段式”管理模式
5.采購招標(biāo)的“前世后生”發(fā)展規(guī)律
6.采購招標(biāo)為何在企業(yè)里不招其他部門的“喜歡”
7.順勢而為，新形勢下的招標(biāo)變革模式
【課題演練】采購招標(biāo)在企業(yè)降成本的優(yōu)勢和劣勢
【案例分析】某小家電上市公司采購招標(biāo)在家電行業(yè)取得的成績和存在問題
【采購第一實戰(zhàn)技法】供應(yīng)定位模型如何幫助我們梳理采購招標(biāo)優(yōu)先級

第二章 為什么說招標(biāo)物料需求和定位決定招標(biāo)成功的關(guān)鍵
1.采購招標(biāo)的物料需求條件如何確定
2.采購招標(biāo)的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何明確
2.1了解業(yè)務(wù)性需求和資本性需求的定義和條件
2.2了解生產(chǎn)性需求和非生產(chǎn)性需求的定義和條件
2.3明確采購招標(biāo)需求的五大必備條件
2.4價值分析/價值工程在招標(biāo)中的價值和意義是什么
2.5如何預(yù)測和確定需求招標(biāo)計劃
①專家意見法（情景分析法、德爾菲法）
②市場測試法（人口抽樣、試驗性銷售）
③定量分析（直觀法、移動平均法、移動加權(quán)平均法、指數(shù)平滑法、趨勢與季節(jié)性調(diào)整預(yù)測法）
④基于計算機的物料計劃（系統(tǒng)物料需求計劃 (MPR)、制造資源計劃 (MPRII)、分銷資源計劃(DRP)、企業(yè)資源計劃 (ERP)）
2.6如何確認(rèn)交付和供應(yīng)商服務(wù)/響應(yīng)時的主要問題
3.進(jìn)行供應(yīng)市場的目的是什么？先決條件是什么
3.1如何為供應(yīng)市場確定優(yōu)先順序
3.2如何理解和細(xì)分供應(yīng)市場
3.2.1用波特“五種力量”模型評價你所面對的供應(yīng)市場的競爭程度
3.2.2如何確定產(chǎn)品生命周期階段
3.2.3確認(rèn)價格決定因素，并建立成本/價格模型
3.2.4如何確認(rèn)市場細(xì)分的主要變量
3.2.5如何用POCKET方法評價地理區(qū)域細(xì)分市場
3.2.6如何確定供應(yīng)風(fēng)險與機會
【課題演練】SWOT招標(biāo)項目市場分析的經(jīng)典案例解析（各小組PK，老師現(xiàn)場點評）
【案例分析】分析某外資企業(yè)在A類大宗物料采購招標(biāo)中存在的嚴(yán)重問題和改善措施
【采購第二實戰(zhàn)技法】波特“五種力量”模型如何幫助我們準(zhǔn)確分析市場形勢

第三章 在招標(biāo)中采購戰(zhàn)略和規(guī)劃供應(yīng)如何雙劍合璧
1.采購供應(yīng)戰(zhàn)略和企業(yè)運營戰(zhàn)略的關(guān)系
【案例分析】某家電行業(yè)制定戰(zhàn)略的4個關(guān)鍵步驟
2.如何制定采購供應(yīng)戰(zhàn)略框架
2.1如何確定供應(yīng)戰(zhàn)略需求
【課題演練】常規(guī)物料，杠桿物料，瓶頸物料，關(guān)鍵物料的風(fēng)險，成本控制分析方法
2.2如何掌握供應(yīng)與合同的關(guān)系
分析7種常規(guī)商務(wù)合同的連續(xù)圖譜（現(xiàn)貨采購，定期采購，無定額采購，定額采購合同，伙伴關(guān)系，合資企業(yè)，內(nèi)部供應(yīng)等）和戰(zhàn)略采購的方案制定標(biāo)準(zhǔn)
【采購第三實戰(zhàn)技法】采購招標(biāo)7種常規(guī)商務(wù)合同如何運用
2.3如何利用供應(yīng)感知模型來分析供應(yīng)風(fēng)險和機會
【采購第四實戰(zhàn)技法】邊緣，盤剝，發(fā)展，核心類的供應(yīng)商如何制定招標(biāo)策略
3.如何明確規(guī)劃采購物料需求
3.1采購預(yù)算如何運作
① 預(yù)算與采購供應(yīng)的成本核算關(guān)系
② 生命周期成本過程
③ TC總成本的構(gòu)成
3.2企業(yè)目標(biāo)和總體供應(yīng)目標(biāo)相匹配的供應(yīng)指標(biāo)，如何確定其優(yōu)先權(quán)
① 按照威爾弗雷多?帕累托80/20原則如何確定采購支出優(yōu)先級
② 如何通過供應(yīng)定位模型確定供應(yīng)成本優(yōu)先順序
3.3物品支出水平以及影響企業(yè)競爭優(yōu)勢的說明使用方法
【課題演練】結(jié)合公司采購現(xiàn)狀和目前市場分析如何制定年度采購供應(yīng)戰(zhàn)略

第四章 如何建立供應(yīng)商開發(fā)管理體系和風(fēng)險控制
1.供應(yīng)商開發(fā)評價框架
① 構(gòu)建供應(yīng)商合作框架9大步驟（圖表式表達(dá)）
② 供應(yīng)商評價基本構(gòu)建模式
③ 選擇供應(yīng)商10大原則
④ 如何利用SPM供應(yīng)定位模型評估供應(yīng)商的開發(fā)體系（供應(yīng)定位模型、供應(yīng)商感知模型和供應(yīng)關(guān)系類型的工具分析）
2.潛在供應(yīng)商評價標(biāo)準(zhǔn)
① 供應(yīng)商開發(fā)和評審的要點與難點
② 供應(yīng)定位模型和供應(yīng)關(guān)系綜合評估的供應(yīng)管理體系
3.如何正確分析和評估供應(yīng)商的積極性
① 利用供應(yīng)感知模型來評估供應(yīng)商成本控制能力
② 利用供應(yīng)定位模型來評估供應(yīng)商供應(yīng)能力
4.如何完成供應(yīng)商識別篩選與調(diào)查
① 供應(yīng)商識別篩選3種方式和6種渠道
② 篩選供應(yīng)商供應(yīng)能力11種方式
③ 供應(yīng)商基本調(diào)查的問卷和形式
5.如何設(shè)定供應(yīng)商的權(quán)重與評定等級
① 如何完成競標(biāo)供應(yīng)商的開發(fā)和評審計劃
② 如何完成競標(biāo)供應(yīng)商的評審權(quán)重和判定等級
③ 如何規(guī)避供應(yīng)商在評審過程中設(shè)置的“陷阱”
【課題演練】如何利用供應(yīng)定位模型開發(fā)和管理供應(yīng)商制定招標(biāo)策略
【案例分析】某外資企業(yè)采購中心應(yīng)標(biāo)供應(yīng)商的評價體系分析
【采購第五實戰(zhàn)技法】供應(yīng)定位模型在實際工作中如何運用

第五章 采購招標(biāo)商務(wù)實操
采購招標(biāo)商務(wù)實操訓(xùn)練課程
分為標(biāo)前，標(biāo)會和標(biāo)后三個階段
1.采購招標(biāo)“降龍十八掌”
1.1第一掌：成立招標(biāo)委員會，明確各自的部門職責(zé)和行動方案
1.2第二掌：明確招標(biāo)需求和市場分析，制定招標(biāo)方案立項書
1.3第三掌：明確招標(biāo)流程和職責(zé)，制定招標(biāo)方案書
1.4第四掌：按照需求和目標(biāo)，開發(fā)和評審供應(yīng)商的資源和配置
1.5第五掌：組織供應(yīng)商打樣測試，明確招標(biāo)物料要求
1.6第六掌：梳理參與競標(biāo)供應(yīng)商，并按照要求提交招標(biāo)文件和投標(biāo)保證金
2.招標(biāo)會現(xiàn)場準(zhǔn)備工作
2.1第七掌：組織招標(biāo)現(xiàn)場的接待和投標(biāo)事宜
2.2第八掌：招標(biāo)競標(biāo)流程培訓(xùn)和會議紀(jì)律宣導(dǎo)
2.3第九掌：招標(biāo)管理委員會的職責(zé)分工、過程監(jiān)督和評標(biāo)參與活動
2.4第十掌：每輪明標(biāo)招標(biāo)結(jié)果的唱標(biāo)
2.5第十一掌：招標(biāo)管理委員會最終商務(wù)議標(biāo)的組織
2.6第十二掌：中標(biāo)結(jié)果公布
3.招標(biāo)后的安排工作
3.1第十三掌：中標(biāo)通知書下達(dá)，招標(biāo)保證金啟用（未中標(biāo)的競標(biāo)供應(yīng)商退換保證金）
3.2第十四掌：制定中標(biāo)供應(yīng)商的打樣、小批量測試，中批量測試和正常大貨的推進(jìn)計劃表
3.3第十五掌：中標(biāo)供應(yīng)商品質(zhì)不良的改善和輔導(dǎo)，按照評審計劃監(jiān)督實施
3.4第十六掌：競標(biāo)供應(yīng)商穩(wěn)定供應(yīng)后，無息退回投標(biāo)保證金
3.5第十七掌：財務(wù)定期評估招標(biāo)降成本的實際達(dá)成效果，改善不足方面
3.6第十八掌：整體從QSAR等方面綜合評估此次招標(biāo)的績效考核，形成招標(biāo)項目評估報告，針對不足地方予以改善
【課題演練】分成2組，按照行業(yè)屬性組成招標(biāo)小組，案例分析討論
【案例分析】外企A和民營B不同行業(yè)招標(biāo)模式的優(yōu)劣式分析
【采購第六實戰(zhàn)技法】采購招標(biāo)降龍十八掌如何有效運用

第六章 采購招標(biāo)合同管理和風(fēng)險監(jiān)控
1.采購招標(biāo)合同的概念和重要性
① 采購合同關(guān)系的類型（7種采購交易合同的演變和管理方式）
② 常規(guī)采購招標(biāo)合同構(gòu)成的10個重點關(guān)鍵要素
② 如何規(guī)避采購招標(biāo)合同風(fēng)險
2.如何制定采購招標(biāo)合同管理計劃和績效評估
① 合同團隊職責(zé)和分工
② 13步合同進(jìn)度管理必不可缺的步驟
③ 網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在進(jìn)度管理中的運用
3.如何處理采購招標(biāo)合同的關(guān)系管理、爭議和終止
3.1合同中的風(fēng)險評估：進(jìn)度風(fēng)險，成本風(fēng)險，質(zhì)量風(fēng)險，商業(yè)和其他風(fēng)險等
3.2如何利用采購招標(biāo)合同中的風(fēng)險登記表
3.3招標(biāo)進(jìn)度管理中績效考核3大管理目標(biāo)
3.4如何利用SWOT處理合同爭議和風(fēng)險
【課題演練】利用供應(yīng)關(guān)系合同種類說明如何提前預(yù)防合同風(fēng)險
【案例分析】某日企電機企業(yè)和韓國浦項簽訂原材料采購合同時出現(xiàn)重大問題解析
【采購第七實戰(zhàn)技法】網(wǎng)絡(luò)圖和甘特圖在項目采購中的靈活運用

第七章 采購招標(biāo)績效管理
1.采購招標(biāo)績效管理的意義與目的
（PDCA模式的運用）
2.招標(biāo)管理委員會在績效評估方案中的角色分工和職責(zé)定位
2.1采購績效之要求和實施條件
2.2績效方案如何科學(xué)制定和高效實施
3.采購招標(biāo)績效規(guī)劃和執(zhí)行
3.1采購針對招標(biāo)項目QCDS方面的績效指標(biāo)如何設(shè)定
3.2通過目標(biāo)溝通來發(fā)揮采購執(zhí)行力
3.3采購招標(biāo)計劃之執(zhí)行與變動管理
4.如何實施采購招標(biāo)績效考核
4.1如何建立對于中標(biāo)供貨商的績效評估
績效管理3項基本工具：①績效追蹤   ②績效反饋   ③評估方式
4.2如何建立對于招標(biāo)管理小組成員的績效考核方式
績效聘雇6種工具：①主管評估②自我評估③招標(biāo)小組負(fù)責(zé)人評估④中標(biāo)供應(yīng)商評估⑤外界專業(yè)或管理顧問⑥稽核小組
4.3績效評估常見誤區(qū)分析
5.采購招標(biāo)績效改善方法
5.1定期分析績效不善的原因和改善措施
5.2綜合整體采購招標(biāo)方案的亮點和需要改進(jìn)的地方
課間分享：SWOT分析和PDCA方式運用
【課題演練】SWOT分析和PDCA方式在績效管理中的運用
【案例分析】為什么說績效考核害死索尼
【采購第八實戰(zhàn)技法】積分平衡卡如何制定績效考核目標(biāo)