對(duì)象

醫(yī)藥企業(yè)，工業(yè)、商業(yè)、代理商營(yíng)銷管理人員

目的

慢病藥品營(yíng)銷新模式

內(nèi)容

課程大綱：

一、第一講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷基本功

  處方藥患者粘性營(yíng)銷概念

  處方藥適合患者粘性營(yíng)銷的品類分析

1、 腦卒中康復(fù)類

2、 高血壓類

3、 高血脂類

4、 糖尿病控制劑類

5、 慢性胃炎、胃潰瘍類

6、 重癥失眠、植物神經(jīng)功能類

7、 婦科乳腺良性增生類

8、 中醫(yī)科各種補(bǔ)益類（益氣補(bǔ)血、滋養(yǎng)肝腎、強(qiáng)筋壯骨）

9、 癌癥康復(fù)維護(hù)類

10、        

慢性頸椎、腰椎、康復(fù)類

  患者粘性營(yíng)銷的三個(gè)維度的路徑

  患者粘性營(yíng)銷需要的市場(chǎng)5個(gè)基礎(chǔ)

  患者粘性營(yíng)銷內(nèi)功與外功修煉

  患者粘性營(yíng)銷區(qū)域的布局與突破點(diǎn)

  患者粘性營(yíng)銷要了解的患者痛點(diǎn)

  慢病類藥品患者粘性的核心要素

二、第二講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷路徑及方法

  未被公立醫(yī)院采購的品種路徑及方法

1、 患者引流路徑

2、 患者引流方法

3、 患者引流工具

  被重點(diǎn)監(jiān)控品種的路徑及方法

1、 患者分流路徑

2、 患者分流方法

3、 患者分流工具

  未在國(guó)家醫(yī)保內(nèi)的品種路徑及方法

1、 患者聚流路徑

2、 患者聚流方法

3、 患者聚流工具

  公立醫(yī)院有銷售的品種路徑及方法

1、 患者整流路徑

2、 患者整流方法

3、 患者整流工具

  處方藥在OTC市場(chǎng)銷售的路徑及方法

1、 患者的引流路徑

2、 患者引流的方法

3、 患者引流的工具

三、第三講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷市場(chǎng)體系建設(shè)

  一個(gè)平臺(tái)能夠整合資源的CSP載體

1、 CSP的運(yùn)營(yíng)概念及流程

2、 不接觸藥品實(shí)物流的CSP模式

3、 CSP與醫(yī)生的協(xié)議文本

4、 CSP與上游企業(yè)的（生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)公司）協(xié)議文本

5、 CSP載體主要用于患者粘性營(yíng)銷的工具建設(shè)

  慢病市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)調(diào)研

1、 區(qū)域內(nèi)最權(quán)威的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

2、 區(qū)域內(nèi)最權(quán)威目標(biāo)產(chǎn)品醫(yī)生

3、 區(qū)域內(nèi)能夠轉(zhuǎn)接的資源調(diào)研

4、 區(qū)域內(nèi)SWOT慢病品種的分析

  處方藥慢病品種的區(qū)域目標(biāo)客戶合作

1、 醫(yī)生的合作模式

2、 醫(yī)生的合作的禁忌

3、 醫(yī)生合作的領(lǐng)域

4、 民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作

5、 OTC零售藥房的合作

  處方藥慢病品種類的患者運(yùn)營(yíng)體系

1、 現(xiàn)代移動(dòng)中端可利用體系建設(shè)

2、 傳統(tǒng)患者維護(hù)體系升級(jí)體系建設(shè)

3、 醫(yī)患互動(dòng)交流維護(hù)體系建設(shè)

4、 患者信任與危機(jī)處理方式與方法

  處方藥慢病品種類患者粘性營(yíng)銷區(qū)域體系建設(shè)案例演練

1、 從市場(chǎng)調(diào)研開始

2、 從區(qū)域資源整合進(jìn)行

3、 從CSP醫(yī)學(xué)文化公司運(yùn)營(yíng)突破

4、 從掌握絕對(duì)話語權(quán)控制市場(chǎng)

5、 從患者粘性建設(shè)體系為核心運(yùn)營(yíng)

四、第四講：處方藥慢病類品種患者粘性營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程

  第一步；處方藥慢病藥品市場(chǎng)定位

1、 適應(yīng)人群定位

2、 傳播路徑定位

3、 傳播載體定位

4、 傳播核心人（醫(yī)生、客戶）定位

5、 患者粘性產(chǎn)生路徑定位

6、 患者痛點(diǎn)核心解決方案定位

  第二步；與粘性載體人契約簽訂

1、 根據(jù)區(qū)域核心聚焦與醫(yī)生契約

2、 根據(jù)覆蓋面的廣度與醫(yī)生契約

3、 根據(jù)產(chǎn)品特性與醫(yī)生契約

4、 根據(jù)粘性路徑產(chǎn)生與客戶契約（藥房、民營(yíng)醫(yī)院）

  第三步；患者聚流、分流、整流產(chǎn)生粘性

1、 對(duì)于院外經(jīng)營(yíng)品種粘性營(yíng)銷進(jìn)行患者聚流的流程

2、 對(duì)于原來院內(nèi)經(jīng)營(yíng)品種被限制粘性營(yíng)銷分流的流程

3、 對(duì)于院內(nèi)經(jīng)營(yíng)品種聚流上量的流程

4、 對(duì)于OTC患者引流的上量的流程

  第四步；線上與線下結(jié)合的患者粘性策略流程

1、 醫(yī)患移動(dòng)端互動(dòng)的流程

2、 醫(yī)患移動(dòng)端互動(dòng)的分類處理

3、 醫(yī)患移動(dòng)端互動(dòng)的分寸把握

4、 患者回訪的電話腳本應(yīng)用流程

5、 醫(yī)生與患者互動(dòng)大講堂的活動(dòng)流程與內(nèi)容（線下活動(dòng)場(chǎng)所）

  第五步；慢病患者粘性裂變與開發(fā)流程

1、 患者公益互動(dòng)的路徑

2、 患者公益互動(dòng)的方法

3、 典型的抓手再教育

4、 蝴蝶效應(yīng)的產(chǎn)生步驟

5、 病例營(yíng)銷實(shí)際應(yīng)用

五、第五講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)使用

  聚焦一點(diǎn)突破全局戰(zhàn)略

1、聚焦點(diǎn)與倒三角理論

2、 從產(chǎn)品特性聚焦

3、 從患者痛點(diǎn)聚焦

4、 從醫(yī)生專長(zhǎng)聚焦

5、 從市場(chǎng)定位聚焦

  頭狼戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 頭狼戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 頭狼戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

3、 頭狼戰(zhàn)術(shù)對(duì)患者粘性關(guān)鍵點(diǎn)

4、 頭狼戰(zhàn)術(shù)的拓展

5、 頭狼戰(zhàn)術(shù)核心要素

  螞蟻戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)對(duì)患者粘性的作用

3、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)的廣度拓展

5、 螞蟻戰(zhàn)術(shù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

  誘餌戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 誘餌戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 誘餌戰(zhàn)術(shù)適合的慢病品類

3、 誘餌戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、 誘餌戰(zhàn)術(shù)的核心節(jié)點(diǎn)控制

5、 誘餌戰(zhàn)術(shù)適應(yīng)的患者粘性場(chǎng)景

  定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)對(duì)患者粘性的作用

3、 點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

4、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)關(guān)鍵點(diǎn)控制

5、 定點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)適合的慢病品類

  降維戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用

1、 降維戰(zhàn)術(shù)的概念

2、 降維戰(zhàn)術(shù)的使用方法

3、 降維戰(zhàn)術(shù)的患者粘性轉(zhuǎn)換

4、 降維戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

5、 降維戰(zhàn)術(shù)的適合場(chǎng)景

六、第六講：處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理

  運(yùn)營(yíng)載體CSP的運(yùn)營(yíng)管理

1、 財(cái)稅合規(guī)體系管理

2、 營(yíng)銷行為合規(guī)管理

3、 合同契約上下游管理

  粘性傳播運(yùn)營(yíng)管理

1、 傳播載體日常維護(hù)

2、 視頻類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

3、 文案類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

4、 社群活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)管理

5、 粘性傳播中的危機(jī)管理

  醫(yī)患交流活動(dòng)會(huì)場(chǎng)管理

1、 會(huì)場(chǎng)的主題設(shè)置

2、 會(huì)場(chǎng)的場(chǎng)景布置

3、 會(huì)場(chǎng)的安全管理

4、 交流節(jié)奏的控制

5、 醫(yī)患互動(dòng)的腳本管理

6、 醫(yī)患交流活動(dòng)流程管理

  處方藥慢病類藥品患者粘性營(yíng)銷客戶管理

1、 客戶管理的核心5步

2、 客戶的需求理解

3、 客戶的二八定律

4、 客戶的日常維護(hù)

5、 客戶的危機(jī)處理

6、 客戶的三個(gè)角度分類管理

  處方藥慢病品種類患者粘性營(yíng)銷患者管理

1、 患者群建設(shè)與運(yùn)營(yíng)

2、 患者服務(wù)應(yīng)答體系建設(shè)

3、 患者問題匯總處置

4、 患者互動(dòng)合規(guī)要點(diǎn)

5、 患者日常維護(hù)的步驟

6、 患者公益活動(dòng)管理與運(yùn)營(yíng)

第七講：患者粘性營(yíng)銷區(qū)域運(yùn)營(yíng)管理

  運(yùn)營(yíng)載體CSP的管理

  粘性傳播運(yùn)營(yíng)管理

  傳播載體日常維護(hù)

  視頻類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

  文案類傳播的運(yùn)營(yíng)管理

  社群活動(dòng)的云隱管理

  粘性傳播中的危機(jī)管理

  銷售運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的搭建

  銷售運(yùn)維團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與激勵(lì)