課程大綱

一、背景理解

傳統(tǒng)產(chǎn)品進入同質(zhì)化、價格戰(zhàn)焦灼競爭狀態(tài)，產(chǎn)品價值不斷下降，同時，新興業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略導(dǎo)向，無論是戰(zhàn)略導(dǎo)向的云產(chǎn)品收入提升，還是傳統(tǒng)產(chǎn)品迫在眉睫的粘性提升，云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)的快速發(fā)展都是至關(guān)重要的！如何提升政企市場的業(yè)務(wù)（云網(wǎng)融合、商務(wù)動力套餐等）份額也著實重要，然而在政企市場業(yè)務(wù)營銷上面臨以下三大難題：

1、 政企客戶經(jīng)理無法做到常態(tài)化地組織有效的“企業(yè)上云”、云網(wǎng)融合營銷活動；

2、 源于對云的不甚了解，客戶經(jīng)理無法有效梳理云產(chǎn)品商機，挖掘客戶對于云產(chǎn)品的需求點，更重要的是不能有技巧地向客戶呈現(xiàn)云的價值，進而促成營銷；

3、 政企客戶經(jīng)理對云網(wǎng)融合產(chǎn)品及傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營銷工作開展流程模糊，導(dǎo)致營銷效果不理想；

3、 政企客戶經(jīng)理對以往的營銷話術(shù)及動作無法做到自我優(yōu)化，因為長時間的使用同一套話術(shù)，造成營銷熱情不足，甚至盲目營銷！

基于政企市場業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀，**大量實戰(zhàn)輔導(dǎo)項目，提煉出一套針對性的實訓(xùn)方案——《企業(yè)上云營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》實訓(xùn)方案！**有效的營銷話術(shù)和動作，致力于提高云網(wǎng)融合產(chǎn)品與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)市場份額，優(yōu)化存量客戶，發(fā)展新客戶！

二、項目目標

ü 標準化動作可復(fù)制；

ü 固化的可持續(xù)實戰(zhàn)模式；

ü 建造會帶人的教練隊伍——帶出一支會帶隊伍，會組織政企營銷隊伍開展“企業(yè)上云”、云網(wǎng)融合營銷的教練團隊；

ü 提升一定程度的業(yè)績成功量；

ü 拓展新的營銷思維。

三、培訓(xùn)對象

ü 政企客戶經(jīng)理；

ü 項目經(jīng)理等。

四、培訓(xùn)時長

ü 5天/期，1.5天集中授課 3天實戰(zhàn)輔導(dǎo) 0.5天總結(jié)復(fù)盤；

ü 培訓(xùn)前，培訓(xùn)調(diào)研；

ü 1.5天集中授課含營銷話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)。

五、課程大綱

2 互動導(dǎo)入：什么是云？如何理解與賣云的？

模塊 一：為何賣云？

1、宏觀影響

（1）時代演進的趨勢

（2）產(chǎn)品發(fā)展趨勢

2、微觀影響

（1）移動業(yè)務(wù)發(fā)展

（2）固網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展

3、戰(zhàn)略導(dǎo)向

（1）國家發(fā)展的政策導(dǎo)向

（2）產(chǎn)品價值導(dǎo)向

4、小結(jié)：賣云的來龍去脈

模塊二：云為何物？

1、什么是云

（1）云的概念化理解

（2）云的通俗化理解

2 案例研討：美團案例研討

2、什么是企業(yè)上云

（1）企業(yè)上云的通俗理解

（2）案例分析企業(yè)上云

（3）案例互動：企業(yè)上云案例分享

3、云計算的部署方式與服務(wù)模式

（1）云服務(wù)的分類

2 案例分析：吃飯方式理解云計算部署

（2）云服務(wù)模式

（3）云服務(wù)發(fā)展趨勢分析

4、市場現(xiàn)狀

（1）認識競爭對手——云服務(wù)商四大陣營

（2）了解市場競爭——全球云服務(wù)商排名

（3）認清發(fā)展定位——國內(nèi)云服務(wù)商排名

5、移動云的優(yōu)勢

（1）移動云產(chǎn)品有哪些？

（2）什么是云主機？

? 云主機的理解

? 課堂互動：如何連接云主機實現(xiàn)操作

? 云主機的配置

（3）云主機的應(yīng)用范圍

? 課堂分享：各個部門的上云內(nèi)容及上云需求描述

6、移動云的優(yōu)勢

（1）產(chǎn)品優(yōu)勢

（2）資源優(yōu)勢

（3）安全優(yōu)勢

（4）價格優(yōu)勢

（5）服務(wù)優(yōu)勢

7、小結(jié)：移動云的認識與理解

模塊 三：如何賣云？

2 互動導(dǎo)入：不懂云怎么賣？沒需求怎么賣？

1、云產(chǎn)品營銷的瓶頸有哪些？

（1）客戶的“云”需求判斷

（2）解決不懂云的問題，如何弄懂云？

? 學(xué)習(xí)的路徑有很多種

? 課堂互動：為什么寬帶能賣得好？那云產(chǎn)品呢？

? 給自己一個日程安排，讓自己迅速成為專家

（3）解決不知客戶需求的問題，如何挖掘云需求

2 課堂互動：如何**提問快速確定客戶是否有上云需求

2、云主機營銷關(guān)鍵動作

（1）鎖定客戶、分析客戶

? 從三個方向?qū)ふ夷繕丝蛻?/p>

? 結(jié)合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，研究兩類客戶

? 系統(tǒng)分析關(guān)鍵決策鏈條上各個角色的分析

（2）有效溝通、挖掘需求

? 預(yù)約動作

? 標準拜訪動作

? 溝通的邏輯思路

? 需求挖掘的話術(shù)

（3）掌握節(jié)奏、普及知識

? 課堂互動：面對懂得人可以直接講，面對小白怎么辦？

? 講云故事——普及知識

? 畫圖分析——深化知識

（4）配置主機、比算營銷

? 互動：你會配置嗎？配置好會算賬嗎？

? 云主機配置思路

? 云主機配置好，如何算賬

? 講成本，要算賬——云主機的比算

? 課堂互動：某小型公司目前服務(wù)器配置為8核、16G內(nèi)存、8T總存儲/3T實際存儲。 如何配？報價是多少？

（5）強調(diào)安全、效率、趨勢

? 講故事，述安全、效率、趨勢

? 如何凸現(xiàn)移動云的安全優(yōu)勢？

（6）明確需求、制定方案

? 小需求的客戶服務(wù)

? 大需求的客戶服務(wù)

（7）多種策略、逼單成交

? 場景演練

3、他云策反

（1）他云痛點

（2）比安全，促成交——比安全就要對標非國家隊的老大

4、小結(jié)：賣云的營銷步驟

模塊 四：模擬演練與實戰(zhàn)安排

1、場景模擬演練

針對案例客戶資料，進行客戶分析與云產(chǎn)品賣點分析，梳理話術(shù)和關(guān)鍵點，對云主機營銷過程進行實戰(zhàn)模擬演練。

2、營銷實戰(zhàn)安排

2、物料準備

3、目標導(dǎo)向規(guī)劃