【課程背景】

電銷、微信營銷很難？那是你沒有正確認知電銷和微信營銷，也沒有掌握高效能的銷售技巧。你每天抄起電話就撥號嗎？你知道開場10秒鐘如何留住客戶嗎？你能在1分鐘之內(nèi)打動客戶嗎？如何用場景讓客戶“無法自拔”？如通過朋友圈吸引客戶的關(guān)注？如何激活存量客戶？本課程帶你共同學(xué)習。

【課程收益】

? 掌握銷售的本質(zhì)與核心，明確需求的價值

? 學(xué)習電銷準備的四大事項

? 獲取電銷致勝六步法的核心技巧與參考話術(shù)

? 學(xué)習微信營銷運作方法

【課程特色】

實戰(zhàn)實訓(xùn)，聚焦網(wǎng)絡(luò)、電話銷售溝通，以方法技巧為主導(dǎo)，溝通話術(shù)為主要內(nèi)容，大量現(xiàn)場演練，掌握切實可行的銷售溝通范本。

【課程對象】

一線電話銷售人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、要精通電銷，先了解銷售—銷售的本質(zhì)與核心

1.從客戶心理分析銷售過程

? 不安不滿（尋找、激發(fā)） — 欲求（獲取、引導(dǎo)） — 行動、決定（促進、持續(xù)）

2.銷售的核心與本質(zhì)

? 滿足需求：銷售要解決的核心問題

? 價值交換：銷售行為的本質(zhì)

3.銷售的三項關(guān)鍵要素

? 信息差

? 認知差

? 資源差

4. 銷售溝通的價值

? 情緒—爽點：同頻、共情

? 價值—痛點：問題、解決

分享：我們的銷售成功點在哪里？

二、工欲善其事必先利其器-電銷的準備

1. 產(chǎn)品→銷售”動能“四階”引導(dǎo)系統(tǒng)

? 主推產(chǎn)品特點分析：功能、特點、價格

? 產(chǎn)品場景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維

? 產(chǎn)品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點

? 話術(shù)：產(chǎn)品的核心價值與爆點

2.心態(tài)準備：以更高維度的認知面對手中的電話

? 銷售業(yè)績的來源：量與質(zhì)的關(guān)系

? 電銷的價值與困難：辯證面對、樹立目標

3.語言的準備:達成銷售的基礎(chǔ)橋梁

? 清晰、簡潔、流暢

? 因人而異，因勢而變

4.狀態(tài)要素

? 坐姿調(diào)整與表情

? 精、氣、神

? 電銷中專業(yè)性的傳遞

三、致勝利器—電銷實戰(zhàn)技巧

1.電銷開場：關(guān)鍵10秒-不留余地的“開門殺”

? 步驟一：自報家門：你憑什么脫穎而出？

? 步驟二：直擊心靈：最大的刺激讓客戶停下來

? 步驟三： 排除干擾：不要給客戶以接借口

2.引導(dǎo)（挖掘）需求

? 場景演繹：以客戶熟悉的場景展開架構(gòu)

? 痛點呈現(xiàn)：撕開傷口，反復(fù)刺激

? 暗示引導(dǎo)：一劑良藥，頓感輕松

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)

? 特征總結(jié)：打下思想鋼印—簡單來說……

? 優(yōu)點展示：感知提升—它具有獨特的……

? 價值呈現(xiàn)：完美的痛點解決—你使用該產(chǎn)品之后……

? 場景營造：構(gòu)建美好生活—舉個例子來說……

4.客戶異議處理與應(yīng)對

? 傾聽：聽清楚、聽明白、多聽

? 理解：理解不是贊同，理解的是情緒；理解是和客戶站在同一條戰(zhàn)線的有力武器

? 澄清：弄清楚客戶的問題根源；

? 解釋：不同的問題應(yīng)對法：價格、功能、信任度……

? 共識：和客戶達成認知上的共識，尋找情緒上的爽點

? 促成：推動成交

演練：異議處理對抗性演練

5.促成—高效率電銷的必殺技

? 從眾成交法

? 利益成交法

? 惋惜成交法

? 選擇成交法

? 默認成交法

6.成交后溝通五步驟

? 恭喜感謝

? 使用（服務(wù)）介紹

? 持續(xù)服務(wù)承諾

? 強化滿意認同

? 爭取更多資源

演練：電銷致勝六步的全場景練習

四、微信營銷—高效存量客戶經(jīng)營

1.微信營銷的價值： 4I價值體系

? 趣味性原則

? 利益性原則

? 互動性原則

? 個性化原則

2.微信營銷的的定位

? 高價低頻

? 高價高頻

? 低價高頻

3. 微信營銷的運作

? 微信營銷的的本質(zhì)是服務(wù)營銷

2 利用顧客標簽精準運營顧客

2 顧客分層提升運營效率

2 利益獲取提升留存率

? 微信朋友圈的運作模式

? 朋友圈運作的價值基礎(chǔ)：高體驗式朋友圈運作

? 朋友圈營銷操作的關(guān)鍵點：

2 背景人設(shè)：頭像、名稱、背景圖

2 內(nèi)容設(shè)定：活動式、場景呈現(xiàn)式、利益式、隱藏式……

2 互動運作：點贊、評論、@、分組的妙用

2 時間選擇：三個黃金時段，提升30%以上的曝光

4.沉默客戶的喚醒

? 回訪式

? 關(guān)心式

? 活動式

? 價值式

? 撤回法