課程大綱

課程背景：

    郵政綜合競爭力利潤占比**主要指標(biāo)，郵政的未來發(fā)展是以提升人員的專業(yè)銷售技巧為基礎(chǔ)的，金融系統(tǒng)競爭加劇，以“以客戶為中心”／“二八法則”成為機(jī)構(gòu)拓展高利潤客戶共識，致使高利潤客戶的市場競爭激烈。在這樣的形勢下，郵政如何挖掘潛力，革新機(jī)制，**各種措施吸引、占有、維系高利潤客戶，獲得更好業(yè)績增長？

      從新認(rèn)識自身優(yōu)勢，精耕細(xì)作客戶，任何一條有關(guān)高利潤客戶的大數(shù)據(jù)都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了**新信息，誰就搶占了銀行市場的先機(jī)。

  為了達(dá)成這一目標(biāo)，特針對郵政一線員工推出了“綜合業(yè)務(wù)技能提升特訓(xùn)”的培訓(xùn)模式，涵蓋如何尋找潛在客戶、客戶需求的挖掘模塊、關(guān)鍵利益的闡述及客戶關(guān)系的管理與維護(hù)等。在這一模式下，實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)是培訓(xùn)的主基調(diào)，一線銀行人員在培訓(xùn)中將接受現(xiàn)場輔導(dǎo)，疑難解答，實(shí)戰(zhàn)演練，經(jīng)典課程等一系列的培養(yǎng)與訓(xùn)練，從而達(dá)到一線人員成功銷售的目標(biāo)。

     課程收益：

1、充分認(rèn)識到金融競爭時代的到來的沖擊，找好營銷定位順應(yīng)潮流駕馭。

2、掌握理財產(chǎn)品研發(fā)原理，其它競爭對象定位，依托資本市場背景，服務(wù)營銷中中更有針對性的進(jìn)行客戶識別和營銷推薦匹配需求，進(jìn)行綜合資產(chǎn)配置。

3、了解中高收入客戶群體資產(chǎn)特征與投資心理變化，找到“癢點(diǎn)”匹配合適的理財方案。

適合對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人；客戶經(jīng)理；理財經(jīng)理。

課程時間：2天，6小時/天。

課程大綱：

基礎(chǔ)類

**郵儲營銷人員職業(yè)定位

1，你的職業(yè)生涯定位探討

2，職位需要的內(nèi)外功夫

3，個人目標(biāo)與銀行目標(biāo)契合與調(diào)整

4，案例分享：目標(biāo)設(shè)立規(guī)劃

專業(yè)類

**：基礎(chǔ)篇章

一、郵儲銀行高利潤客戶營銷者角色分析

1、銀行產(chǎn)品營銷表象

     案例分析：銀行理財產(chǎn)品普通銷售情景再現(xiàn)

2、銀行主流營銷策略

     參謀者、收益率維護(hù)者、高利潤客戶大管家

     案例分析：角色扮演

3、高利潤客戶營銷人員專業(yè)與動機(jī)

    視頻討論：銀行產(chǎn)品情景再現(xiàn)

    案例研討：績效與角色定位

二、銀行營銷人員的價值

      商業(yè)銀行工作定位

1、高潤客戶定位

2、高利潤客戶行為分析

     案例互動：高利潤客戶對于營銷者的意義

     案例互動：做好高利潤客戶的服務(wù)角色

第二：高利潤客戶營銷流程

1，商業(yè)銀行營銷法則分析

2，商業(yè)銀行營銷法則實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

3，營銷法則**招“如何迅速找到500個客戶”？

4，客戶經(jīng)營的五步法

5，客戶價值與忠誠度反饋

6，案例分析：我的500客戶實(shí)戰(zhàn)演練

7，制定聯(lián)系檔案

8，電話約訪客戶

9、綜合評估客戶需求

10、接觸說明并約訪

11、后續(xù)跟進(jìn)

第三：高利潤客戶營銷技巧

一、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計劃

案例互動：如何接觸客戶？

1、聯(lián)系計劃詳細(xì)規(guī)劃

2、客戶信息的量化分析

案例討論：拜訪的聯(lián)系計劃

3，“微經(jīng)營”

4，“電經(jīng)營”

5，“微博經(jīng)營“

6，”群經(jīng)營“

7，”郵件經(jīng)營“

8，客戶介紹客戶的境界飛躍

9，案例分享：成功新型經(jīng)營方式分享

二、電話約訪高利潤客戶

案例分析：之前是怎么電話約見客戶的？

1、電話約訪前期

2、電話中期

3、電話的流程與要點(diǎn)

案例分析：開始1分鐘演練

案例分析：前期話術(shù)手冊

4、高利潤客戶約見的核心實(shí)戰(zhàn)

高利潤客戶面談

案例互動：話術(shù)手冊

5、電話約訪關(guān)鍵

案例分析：中小企業(yè)主案例

案例手冊：實(shí)戰(zhàn)手冊

三、高利潤客戶金融需求

案例分析：高利潤客戶需求分析

1、高利潤客戶需求探尋與動機(jī)

2、高利潤客戶的典型需求

3、高利潤客戶尋求的關(guān)鍵任務(wù)

4、高利潤客戶流程

案例分享：需求探尋話術(shù)匯編

5、案例分析：

客戶需求的陷阱

如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力

6、異議處理

四、高利潤客戶銷售狀態(tài)

案例分析：模擬情景

1、高利潤客戶狀態(tài)

2、需求轉(zhuǎn)化

3、采購流程轉(zhuǎn)變

4、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)

5、產(chǎn)品講解

     社區(qū)

     說明會

     職場營銷

     政府

    商場

案例分享：

成功活動展示

6，時代發(fā)展下的金融集團(tuán)化趨勢

    如何利用資源進(jìn)行聯(lián)動設(shè)計

   可能碰到的問題與解決思維模式

    案例分享：成功聯(lián)動營銷案例

五、后續(xù)服務(wù)高利潤客戶

1、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決高利潤客戶黏度

2、投資產(chǎn)品收益匯報分析？

3、親情跟蹤處理分析？

案例互動：寫給高利潤客戶的投資分析報告

4、如何給高利潤客戶提建議？

5、如何再次深挖需求并要求高利潤客戶做為影響力中心

案例互動：

制定詳細(xì)實(shí)戰(zhàn)的高利潤客戶方案