課程大綱

課程大綱

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課程背景：

    商業(yè)銀行在國內(nèi)的壟斷地位正在被打破，市場競爭主體不斷涌現(xiàn)，新型理財主體的膨脹帶來儲蓄余額的大量分流，響應(yīng)的理財產(chǎn)品面臨嚴(yán)峻考驗。商業(yè)銀行必將對客戶經(jīng)理／理財經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，實質(zhì)反饋出來的是如何有效提升客戶滿意度和忠誠度及粘合度。

時間：6小時/2天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）

課程收益：

1、針對金融從業(yè)人員對財富管理客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的金融營銷模式；

2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財八大規(guī)劃為重點，把握關(guān)鍵時刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)財富管理服務(wù)的流程，打造一支高效的理財服務(wù)團(tuán)隊。

4、以生動的課程模式，將財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升。

5、以理財方案形成理財經(jīng)理的特色營銷模式，強(qiáng)化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

課程大綱：                                                                                                                          

**單元：財富體系建設(shè)定位

財富管理——服務(wù)再定位，為什么需要財富管理服務(wù)？

財富管理理財師的定位

對行業(yè)及個人的意義與價值

大格局的思考

討論思考——財富管理使用化

第二單元：財富管理之客戶開發(fā)與信息收集

財富管理中客戶關(guān)系開發(fā)

客戶財富管理性格分析

客戶的財富管理性格識別

性格戰(zhàn)術(shù)在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

財富管理客戶信息收集

財務(wù)與非財務(wù)信息收集

風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好

財富管理目標(biāo)的確認(rèn)

視頻分享——

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

第三單元：財富管理之客戶信息評價

財富管理客戶信息分析

財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)金流評價

資產(chǎn)負(fù)債評價

保障力評價

投資資產(chǎn)與配置評價

稅賦評價

資產(chǎn)傳承評價

課程演練——客戶信息收集與分析演練

視頻分享——

第四單元：財富管理之綜合理財案例編制

客戶綜合財富管理方案制作

財富管理方案的編制要求

財富管理方案的寫作要求

財富管理方案的寫作格式

財富管理方案八大規(guī)劃的編制

財富管理方案效果預(yù)期

財富管理客戶方案遞交

財富管理方案實施要點

案例分享——綜合財富管理規(guī)劃案例描述

第五單元：財富管理之理財工具選擇與方案修訂

如何找到合適客戶的財富管理工具

財富管理工具的收益性、風(fēng)險性、流動性判別

判別洞悉金融陷阱

財富管理客戶同理心語言表達(dá)

財富管理客戶方案修訂

財富管理客戶方案維護(hù)

討論思考——財富管理客戶維護(hù)注意事項

第六單元：高凈值家庭的財富管理服務(wù)要點

高凈值家庭信息甄別

高凈值家庭財務(wù)布局要訣

高凈值家庭財富管理服務(wù)注意事項

高凈值家庭財富管理服務(wù)應(yīng)對技巧

案例分享——高資產(chǎn)凈值家庭財務(wù)布局案例

第七單元：綜合案例方案制作演練

結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量財富管理綜合方案

客戶案例注意要點分析

客戶案例制作分享

客戶案例制作點評

案例演練——綜合財富管理規(guī)劃操作案例演練

工具分享——綜合財富管理案例模版工具

第八單元：結(jié)合綜合財富管理方案的無壓力組合營銷

將金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品融入綜合財富管理方案

財富管理工具的營銷指引

結(jié)合財富管理方案的營銷分析

結(jié)合財富管理性格的營銷分析

以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃營銷模式

財富管理師個人修煉基本法則

財富管理師技能提升技巧

視頻分享——

模擬演練——

工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具