課程大綱

課程大綱

a syllabus

時(shí)間：6小時(shí)/2天

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理（理財(cái)經(jīng)理）

課程收益：

1、提升社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的配合度、協(xié)作聯(lián)動(dòng)性、各盡其責(zé)又交叉互動(dòng)，激發(fā)服務(wù)熱情，讓客戶于輕松愉悅中接受網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)式服務(wù)

2、基于客戶人性化需求提供個(gè)性化社區(qū)沙龍服務(wù)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，

3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升活動(dòng)流程設(shè)計(jì)，培養(yǎng)社區(qū)銀行團(tuán)隊(duì)互助意識(shí)與合作精神

4、社區(qū)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)流程中的客戶主動(dòng)銷售法的運(yùn)用，提升績效。

課程大綱：                                                                                                                            

**部分：營銷型晨會(huì)經(jīng)營與實(shí)操

一.晨會(huì)的經(jīng)營與意義

   1、什么是營銷型晨會(huì)

2、營銷型晨會(huì)的作用

3、營銷型晨會(huì)舉辦的意義

二、晨會(huì)經(jīng)營的基本要素

   1、會(huì)議的參與者與組織者

   2、晨會(huì)的構(gòu)成要素

小組研討：根據(jù)晨會(huì)設(shè)置的重點(diǎn)和流程設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)

三、營銷型晨會(huì)的組織流程及反饋

    1、會(huì)前4件事

    確定主題、確定形式與內(nèi)容、主持人分享人訓(xùn)練、物料準(zhǔn)備

1.會(huì)中3要點(diǎn)

    營造氛圍、匯報(bào)與督導(dǎo)、分享與訓(xùn)練

1.會(huì)后2反饋

溝通與反饋、個(gè)別輔導(dǎo)

營銷型晨會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)化管理

1. 列隊(duì)問好

2. 儀容儀表檢查

3. 昨日工作點(diǎn)評(píng)和今日工作提醒

4. 主體培訓(xùn)

5. 互動(dòng)創(chuàng)新

6. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

  營銷型晨會(huì)的素材收集與實(shí)操演練

第二部分：創(chuàng)意營銷企劃方案的策劃與設(shè)計(jì)

一、網(wǎng)點(diǎn)營銷環(huán)境的有效識(shí)別

1、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模定位

2、網(wǎng)點(diǎn)周邊資源

3、影響力中心識(shí)別

案例分析：中海某小區(qū)物業(yè)與光大銀行的合作

4、網(wǎng)點(diǎn)客戶管理的三三法則

不同客戶定位的營銷策略

  小組研討：根據(jù)客戶營銷策略的四個(gè)模塊，分別研討三農(nóng)、社區(qū)、機(jī)關(guān)、商圈的具體策略

二、互聯(lián)網(wǎng) 客戶導(dǎo)向營銷策劃四部曲

1、設(shè)計(jì)用戶體驗(yàn)

2、提高用戶參與

3、培養(yǎng)用戶習(xí)慣

4、變隱形需求為顯性需求

小組研討：根據(jù)各小組自選客戶群體進(jìn)行活動(dòng)策劃四步驟的具體研討

三、營銷七巧板的巧用與搭配

1、路演營銷

案例分析：江蘇銀行走進(jìn)社區(qū)發(fā)圍裙

2、節(jié)日營銷

案例分析：小粽子包出大感覺

3、事件營銷

案例分析：《存款保險(xiǎn)制度》社區(qū)宣傳與問答

4、跨界營銷

案例分析：光大銀行做小區(qū)周邊的店面運(yùn)營商

5、走訪營銷

案例分析：真假幣識(shí)別，真客戶服務(wù)

6、興趣營銷

案例分析：某銀行客戶羽毛球活動(dòng)

7、沙龍營銷

案例分析：華夏銀行高端客戶私享沙龍

  小組研討：**整合營銷七巧板，設(shè)計(jì)并策劃一個(gè)營銷活動(dòng)

營銷方案的設(shè)計(jì)原則與標(biāo)準(zhǔn)

  1、方案設(shè)計(jì)的六要素

  2、方案撰寫流程

  3、活動(dòng)成本設(shè)計(jì)

  4、優(yōu)秀方案的呈現(xiàn)

  案例分析：某商業(yè)銀行的營銷方案設(shè)計(jì)點(diǎn)評(píng)與解讀

  小組研討：根據(jù)沙龍方案設(shè)計(jì)原理，把之前研討的營銷方案進(jìn)行細(xì)化整理

五、沙龍邀約的話術(shù)設(shè)計(jì)與邀約流程

1、首次電話邀約（客戶初步篩選）

2、正式電話邀請(qǐng)（遞送邀請(qǐng)函）

3、會(huì)務(wù)組電話確認(rèn)（強(qiáng)化參會(huì)概念）

4、會(huì)前顧問電話確認(rèn)（增強(qiáng)客戶參與感）

案例分析：某企業(yè)沙龍邀約客戶的經(jīng)典電銷話術(shù)

  小組演練：根據(jù)沙龍計(jì)劃及客戶定位，設(shè)計(jì)一套營銷話術(shù)。

實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)：各小組進(jìn)行創(chuàng)意營銷方案的設(shè)計(jì)與展示，講師點(diǎn)評(píng)并進(jìn)行調(diào)整。

第三部分：沙龍經(jīng)營實(shí)操流程與演練

一、建立正確的沙龍認(rèn)知

1、營銷形式的變革

   坐商—行商—會(huì)商—靈商

2、沙龍的本源認(rèn)知

3、精細(xì)化沙龍的五大形式

4、精細(xì)化沙龍的意義

二、目標(biāo)管控，氛圍營造

1、全員目標(biāo)導(dǎo)向，上下口徑一致

2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置

案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置

3、外部氛圍營造，熱情感動(dòng)客戶

4、善用網(wǎng)絡(luò)營銷，微信微博聯(lián)動(dòng)

案例分析：跟微商學(xué)軟文造勢

小組演練：請(qǐng)根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文

三.主持人流程把控與環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

  1、主持人音量控制

2、主持人流程控制

3、主持人現(xiàn)場管理

4、主持稿的設(shè)計(jì)與整理

一.主講人內(nèi)容設(shè)計(jì)與客戶心理把控

1、顧問式宣講

2、客戶的二五心理把控

3、主講內(nèi)容環(huán)環(huán)相扣

4、主講燈片的PPT設(shè)計(jì)原理

案例分析：某公司客戶營銷沙龍主講內(nèi)容設(shè)計(jì)

小組研討：根據(jù)沙龍策劃的內(nèi)容，進(jìn)行主講內(nèi)容設(shè)計(jì)與PPT呈現(xiàn)

五、分工明確，合作愉快

1、精細(xì)化沙龍六大功能組分工

小組活動(dòng)：根據(jù)沙龍功能組做好小組內(nèi)人員分工

2、全面項(xiàng)目管控：會(huì)務(wù)組工作紀(jì)要

3、微笑服務(wù)場控：禮儀組實(shí)戰(zhàn)演練

情景演練：場地走位及客戶引領(lǐng)配合

4、攝像燈光財(cái)務(wù)：工作組協(xié)作促成

情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財(cái)務(wù)人員崗位演練

5、高效配合演繹：顧問組全程服務(wù)

情景演練：理財(cái)顧問現(xiàn)場配合演練

6、齒輪助力大船動(dòng)，分工合作要磨合

分組實(shí)操：各小組完善沙龍人員分工，實(shí)操一場精細(xì)化沙龍

六、現(xiàn)場促成是組織配合的結(jié)果

1、促成話術(shù)三板斧，重感覺不重內(nèi)容

2、遞進(jìn)促成有組織，六次拒絕很合理

3、客戶購買重感受，注重細(xì)節(jié)和參與

4、線上線下組合，微信微博互動(dòng)

七、工作人員配合6要素

1、分工補(bǔ)位

2、全員統(tǒng)一

3、氛圍帶領(lǐng)

4、序位協(xié)助

5、相互引薦

6、VIP客戶通道

沙龍實(shí)操演練與點(diǎn)評(píng)