課程大綱
a syllabus
課程時間：3天，共18小時
課程對象：客戶經理、理財經理
課程背景：
“訓練營”是一種高強度、高密度、高績效的內外兼修的強化培訓活動體系。培訓統計數據表明，該體系在提高參與者的專業銷售能力，重塑思維模式，審視市場，改善績效考核，起到巨大作用；但是培訓過程中需要雙方協調統一、知行合一，唯有這樣才能培訓落地，達到時效。
培訓師特針對銀行學員推出了“營銷高手金融實務訓練營”的培訓模式，涵蓋如何強化銀行一線營銷實務的落地性，用綜合理財的眼光與心態尋找潛在客戶、客戶需求的挖掘模塊、關鍵利益的闡述及客戶關系的管理與維護等。在這一模式下，實戰訓練是培訓的主基調，銀行學員在培訓中將接受現場輔導，疑難解答，實戰演練，專業課程等一系列的培養與訓練，從而達到銀行營銷巔峰王者的目標。
課程目的：
1、針對金融從業人員對金融實務管理客戶的全面開發，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式；
2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務，以實際需求為重點，把握關鍵時刻，掌握存量客戶深度發掘開發的技巧；
3、改變傳統營銷觀念，提升銀行從業人員服務意識，深化銀行行業實戰服務的流程，打造一支高效的營銷服務團隊。
4、以生動的課程模式，將金融實務管理服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷技能提升。
5、以方案形成理財經理的特色營銷模式，強化戰斗力；
6、實戰方案相結合，提升學員視界。
授課方式：
1、室內授課 理論精講 實戰演練
2、互動式教學 體驗式教學
3、團隊學習 案例教學
課程大綱：
開篇：營銷高手金融實務思維定位
1、營銷經理金融實務全能定位
2、對行業及個人的意義與價值
3、經濟新常態下的銀行業思考
討論思考—你是否具備做銀行銷售潛質？
互動群體測評 – 分組自測習慣、能力、天賦責任
主篇：營銷高手金融實務“八式”訓練
**式：電話營銷實務訓練
1. 中高收入客戶需要面對哪些金融管理問題
2. 電話營銷中高收入客戶群體的核心要點
3. 高效型的電話營銷應用
不同生命周期的客戶分析
不同財富積累階段的客戶群體分析
4. 訓練秘籍
☆ 專屬秘訣：
a) 1分鐘秘訣
b) 電話溝通要點與常見弊端
☆ 實操情景模擬
a) 打客戶手機好？還是辦公室電話好？還是家里電話好？
b) 客戶電話時間？上午？下午？中午或晚上？
c) 模擬演練：邀約話術
第二式：市場推廣營銷實務訓練
1. 中等收入群體市場定位分析
2. 中等收入群體金融消費習慣分析
3. 市場推廣活動主題設計
4. 市場推廣物料背景設計
5. 市場推廣注意事項等
6. 模擬訓練：
☆ 設計市場推廣方案并實施
第三式：沙龍營銷實務訓練
1. 沙龍營銷原理
中等收入客戶群投資類型分析
2. 沙龍營銷關鍵點
中等收入客戶群財富觀念
中等收入客戶群投資生命周期
中等收入客戶群財富配置流程
3. 沙龍營銷主題設計
畫龍點睛目的，借鑒互聯網標題黨
引發中等收入客戶“癢點”“痛點”
4. 沙龍營銷主講師資、主持、會務組等
5. 沙龍營銷邀請對象
客戶分類分群
風險管控分群
主講觀念產品及工具
當前經濟形勢與產品配比
6. 沙龍營銷的利弊
7. 案例分析：
設計一個我們自己的營銷沙龍
第四式：多渠道合作營銷實務訓練
1. 互聯網思維創新渠道合作思考
2. 中等收入客戶群體換位思考
3. 可以合作的對象和場所
證券公司渠道：
股票市場及依托經濟形勢分析：
基金公司渠道：
基金投資工具及其產品核心運行分析
商業銀行渠道：
理財產品核心定價與同類化產品分析
4. 案例分析：
頭腦風暴“對策與思路”
5. 案例分享
結合本地區特點制定可行性多渠道營銷實務方案策劃
第五式：顧問式服務營銷實務訓練
1. 如何顧問式服務營銷
2. 基于中等收入客戶群體財富管理目標定位
3. 中等收入客戶群體財富管理配置步驟
4. 中等收入客戶群體投資組合策略模型分析
5. 常見投資組合策略三種策略方法比較分析
6. 提升和改進自己服務品質的**方法
7. 案例分析：設計實用顧問式服務營銷方案
8. 案例分享：根據模擬家庭案例設計方案
第六式：客戶關系管理的營銷實務訓練
1. 客戶關系的五個階段
2. 客戶關系的精髓
3. 如何考量客戶價值與 客戶忠誠度粘性關系
4. 中等收入客戶基于財富管理核心問題分析
“富一代”面臨財產保全問題
“二代”財產分配與傳承問題
教育規劃在綜合配置中的位置
家族性企業與銀行相關問題
婚姻在客戶群體中的解析
保險規劃在財富管理中的基礎性作用
5. 案例分享：
制作顧問式客戶服務方案
第七式：客戶“圈子文化”營銷實務訓練
1. 突破圈子銷售成功秘訣
2. 圈子群體轉介紹理由
3. 客戶的心理活動分析
4. 客戶介紹客戶的五個層次
5. 案例分析
設計圈子營銷策略
第八式：基于實戰的金融實務綜合報告訓練
1、客戶基礎信息
2、客戶財務布局
3、客戶金融實務注意事項
4、客戶金融實務編制應對技巧
案例分享——家庭金融實務綜合報告編制
