課程背景：
隨著經濟的飛速發展與金融行業國際接軌，國內商業銀行已經形成多層次共存、多級競爭的格局，銀行間就有限的市場份額和目標客戶展開了殘酷的競爭。
本培訓結合我國金融體制變革背景下，圍繞商業銀行的經營背景，組織學員深入探討我國商業銀行服務營銷存在的基本問題，分析商業銀行服務營銷的特點和發展現狀以及存在的種種問題，幫助學員明確形勢，找準市場定位，制定出適合自己的服務營銷策略，在競爭中發揮出自己的優勢，**終在商業銀行競爭中起到關鍵性作用。
課程收益：
1、充分認識到銀行競爭時代的到來的沖擊，找好定位順應并驅使駕馭。
2、掌握服務營銷研發原理，競爭對象定位，資本市場背景，服務中更有針對性的進行客戶識別和推薦。
3、了解服務營銷的客戶群體特征與心理變化，找到“癢點”。
適合對象：
支行支行長；網點負責人；客戶經理；理財經理；。
課程時間：
2天，6小時/天。
課程大綱：
基礎類
**講：商業銀行服務營銷
1，從4p到7p的演變
產品 價格 分銷渠道 促銷 人員 有形展示 過程 核心內容
人員 有形展示 過程 這三個要素體現了服務營銷組合的特點
2，服務營銷組合戰略組成
銀行服務定價戰略：銀行服務收費的項目與標準 、 服務收費價格及優惠、 顧客對服務的認知價值和對收費的評價、 顧客付款條件、服務質量與收費的性價比、服務收費的差異化。
客戶在對兩項服務進行區別時候，價格是**為敏感的因素，是顧客**先考慮的。
銀行服務渠道戰略：服務渠道涉及領域與網點的布局、服務網點布局對客戶的便利程度、分銷渠道及電子服務渠道體系等。
銀行服務促銷戰略：廣告宣傳、媒體傳播與溝通、人員推銷、銷售促進、營業推廣、公共關系促銷、大眾輿論傳播等。
銀行人員戰略：服務人員選用、培訓、激勵、服務人員的態度、職責義務、形象、專業知識、敬業精神、顧客參與度關系管理。
3，個人目標與銀行目標契合與調整
4，案例分享：目標設立規劃
第二講：商業銀行客戶經營
1，商業銀行營銷法則分析
2，商業銀行營銷法則實戰運用
3，營銷法則**招“如何迅速找到500個客戶”？
4，客戶經營的五步法
5，客戶價值與忠誠度反饋
6，案例分析：我的500客戶實戰演練
第三講：商業銀行客戶經營“互聯”方式
1，“微經營”
2，“電經營”
3，“微博經營“
4，”群經營“
5，”郵件經營“
6，客戶介紹客戶的境界飛躍
5，案例分享：成功新型經營方式分享
第四講：商業銀行客戶經營”實體“方式
1，市場活動方案設計原則
2，市場活動方案設計思路
社區
說明會
職場營銷
政府
商場
等等
3，市場活動方案物料人員等
4，案例分享：成功活動展示
第五講：商業銀行廳堂營銷
1，銀行廳堂營銷原則
2，銀行廳堂營銷方式
3，“巧問”和“靜聽”效能
4，案例分享：成功營銷案例學習
第六講：商業銀行公私聯動
1，時代發展下的金融集團化趨勢
2，如何利用資源進行聯動設計
3，可能碰到的問題與解決思維模式
4，案例分享：成功聯動營銷案例
產品類
**天：電子銀行類產品
一、網上銀行知識
1，產品設計思路
2，產品設計目標群體
3，產品營銷方式定位
4，案例分析：群體開發案例分析
二、短信通
1，產品設計思路
2，產品設計目標群體
3，產品營銷方式定位
4，案例分析：“依法說法”降低風險開發客戶
三、手機銀行
1，產品設計思路
2，產品設計目標群體
3，產品營銷方式定位
4，案例分析：“巧用興趣廣開發”
四、pos機器
1，營銷方案結合
2，pos目標群體
3，案例分析：公私聯動拓展業務
五，atm自助設備
1，巧用設備推廣
2，產品營銷方式定位
3，案例分析：作業展示
第二天：小微信貸產品
1、國內商業銀行針對個消貸指導思路與政策
1、國有股份制銀行個消貸的經營思路及作業模式
2、國內股份制銀行個消貸的經營思路及作業模式
2、國內商業銀行個人消費貸款產品設計研發理念與產品經理思路
1、國內金融產品研發理念
2、國內個消貸產品經理設計原理及市場定位
3 、 國內商業銀行個消貸客戶營銷技巧
1、案例互動：
制定銀行開發客戶目標計劃書
制定銀行開發客戶沙龍計劃書
制定銀行開發客戶追蹤計劃書
制定銀行開發客戶總結并改進計劃書
2、 “打破壁壘“交叉聯動
1）營銷“一手房“
對開發商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/小姐的二次營銷
2）二手房貸款的目標尋找和營銷策略
代理商定位
業務主體對象分析
本地工資基數與收入水平研判
3）汽車貸款的目標尋找和營銷策略
當地汽車經銷機構戰略合作
保險公司戰略合作判斷
車貸自身局限與突破
4） 服務三農產生業務機會
三農作業特點
結合性、創新性、政策性
