課程大綱

課程背景：

當前經(jīng)濟形勢下行與利率市場化疊加，倒逼商業(yè)銀行加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。國家經(jīng)濟增長常態(tài)化回落，金融資產(chǎn)規(guī)模增速和利潤增速也將逐步回落。央行**利率市場化改革和其他資金調(diào)控手段，促使商業(yè)銀行利差明顯收窄，主要依靠存貸差作為主要利潤來源的傳統(tǒng)盈利模式難以為繼。

面對資金成本上升與收益下降的雙重擠壓，農(nóng)村商業(yè)銀行的盈利模式必將發(fā)生重大轉(zhuǎn)變，**代外拓模式為農(nóng)村商業(yè)銀行貢獻巨大，但是隨著國有銀行、股份制銀行不斷強化“內(nèi)城結(jié)合圈”、“農(nóng)村發(fā)展圈”的業(yè)務(wù)，并加大對“農(nóng)村發(fā)展圈”高端市場的滲透，農(nóng)村商業(yè)銀行在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場面臨更加嚴峻挑戰(zhàn)。

……本課程**分解農(nóng)商行內(nèi)外作業(yè)環(huán)境，夯實內(nèi)部苦練內(nèi)功，審視crm系統(tǒng)，樹立客戶是農(nóng)商行的根本，是農(nóng)商行不斷爭取的戰(zhàn)略性資源，外延拓展活動流程、步驟和工具，有效提升銀行20%的核心客戶將為銀行帶來超過50%的利潤關(guān)鍵所在。

課程目標：

1、重塑市場戰(zhàn)略定位：根據(jù)網(wǎng)點特點和定位分析，重塑適合網(wǎng)點客戶綜合經(jīng)營思維。

2、網(wǎng)點資源整合營銷：將外拓創(chuàng)新活動常態(tài)化、制度化、體系化、運營化。

3、客戶資源價值評估：**外拓創(chuàng)新實現(xiàn)客戶價值與細分，客戶滿意度強化忠誠度。

課程特色：

本課程采用“咨詢、輔導、引導”的設(shè)計主思路：以基層網(wǎng)點為具體研究培訓主體，根植于縣域市場經(jīng)濟，以外拓創(chuàng)新營銷培訓為主體，以營銷隊伍內(nèi)外素質(zhì)建設(shè)、客戶價值塑造為主干，推進農(nóng)商行外拓創(chuàng)新營銷。

課程時間：1 4模式

  現(xiàn)場授課  1天，6小時/天

  現(xiàn)場輔導  4天，6小時/天

課程方式：調(diào)研座談分析，引導式授課分享，小組建立討論

課程對象：農(nóng)商行管理團隊（董事長、主管行長、人力資源總、電子銀行總等）、

                   網(wǎng)點支行長，對公客戶經(jīng)理，綜合柜員

參訓人數(shù)：80人以內(nèi)

培訓所需工具和設(shè)備：

無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地(演練、互動、桌  椅島嶼式);

課程大綱：

【**天】： 集中培訓

**節(jié)：縣域市場分析定位

1. 縣域市場的物理環(huán)境與經(jīng)濟特點分布

2、縣域市場競爭對手定位與經(jīng)營特點

      存款、貸款、中間業(yè)務(wù)、客戶群體

3、農(nóng)商行自身結(jié)構(gòu)與經(jīng)營優(yōu)劣點剖析

      經(jīng)營定位、績效考核、產(chǎn)品體系

【案例工具】：

1、同業(yè)競爭對手數(shù)據(jù)分析表

2、農(nóng)商行上季（年）數(shù)據(jù)分析表

3、行政區(qū)域地形圖

4、人力資源績效考核規(guī)章制度

          第二節(jié)：外拓創(chuàng)新型方案設(shè)計原理

1. 縣域市場分析

商業(yè)街區(qū)商戶分析

中小企業(yè)分析

行政事業(yè)單位分析

農(nóng)村小手工業(yè)分析

農(nóng)村種植養(yǎng)殖戶分析

采用“包村、包街制”方式

“留守人口”群體分析

“外出打工”群體分析

2、按照小組劃分作業(yè)行政區(qū)域

【案例演練】：分組研討并設(shè)計初步外拓創(chuàng)新型方案

第三節(jié)：外拓創(chuàng)新型營銷方案類型

         1、 特色產(chǎn)品定制：旅游民俗戶、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、特種養(yǎng)殖種植戶、土地流轉(zhuǎn)大戶

         2、開辦特色沙龍（聯(lián)誼：按照客戶群體分類、按照行業(yè)產(chǎn)業(yè)分類、按照村鎮(zhèn)特點分類

         3、地方企事業(yè)單位：定點、定時、滲透作業(yè)法

         4、居民社區(qū)、新農(nóng)村建設(shè)區(qū)：流程、要點、注意事項

         5、建材商貿(mào)批發(fā)市場：主管機關(guān)協(xié)作、作業(yè)要點“六法”

         6、營銷工具：紙質(zhì)、電視、電臺、微信、qq、電話、短信、微博等作業(yè)技巧

【案例分析】：小組設(shè)計實戰(zhàn)外拓創(chuàng)新營銷方案

第四節(jié)：外拓創(chuàng)新型營銷方案團隊建設(shè)

1、組建團隊：

     領(lǐng)導班子建設(shè)

     職責崗位落實

     績效任務(wù)責任書

2、團隊戰(zhàn)術(shù)組合

             偵察兵：開場

             組    長:   建立信任

             戰(zhàn)斗兵:  產(chǎn)品形態(tài)、規(guī)章制度、優(yōu)惠獎勵、異議處理

          【案例演練】：團隊戰(zhàn)術(shù)組合展示

【第二天＋第三天＋第四天＋第五天上午】：外拓實戰(zhàn)

一、外拓啟動晨會

1.總分晨會   8:00-8:30

2.小組對抗宣誓

   宣誓：組名、目標、挑戰(zhàn)書

3.實戰(zhàn)技巧訓練

   團體戰(zhàn)術(shù)演練1組

4.重要事項溝通

   微信群管理規(guī)則

   業(yè)績統(tǒng)計歸口宣導

   考勤考紀宣導落實

    績效考核獎勵政策宣導

二、外拓實戰(zhàn)   9:00-16:00

各小組實施自己的營銷方案

講師協(xié)助重點組外拓指導

原則每天不少于3個組（按照作業(yè)實際情況）

三、晚夕會（1H）17:00-18:00

1.分組匯報戰(zhàn)況

   業(yè)績統(tǒng)計按照行里為準

2.PK兌現(xiàn)承諾

  當日獲勝組獎品發(fā)放

   錦旗發(fā)放

3.優(yōu)秀學員分享

  優(yōu)秀學員2名分享

   **后組上臺檢討

4.講師點評總結(jié)

    外拓實戰(zhàn)中問題

    外拓實戰(zhàn)中技巧分析

5.重點知識點回顧

   按照實戰(zhàn)中需要的知識進行必要補充

   拒絕處理、話術(shù)提煉、產(chǎn)品表達等

【第五天下午】：外拓創(chuàng)新型營銷客戶聯(lián)誼會14:00-15:00

建議組織1場客戶聯(lián)誼會檢驗本次外拓成績

建議：保險產(chǎn)品、存款、貸款、pos機等

1、外拓客戶簽到、引導管理

工具：《外拓客戶信息收集表》

2、現(xiàn)場授課過程管理

    選拔優(yōu)秀組全程負責：安排組員擔任講師、主持、工作人員等

    按照沙龍流程進行

3、現(xiàn)場互動**設(shè)計

     行里提供獎品資金支持

4、現(xiàn)場互動營銷設(shè)計

5、成交客戶簽單管理和服務(wù)

【第五天夕會】：外拓創(chuàng)新營銷總結(jié)表彰會16:00-17:00

一、外拓創(chuàng)新營銷總結(jié)

1.整體匯報戰(zhàn)況

   優(yōu)秀組長代表宣讀

    業(yè)績數(shù)據(jù)由行里統(tǒng)計提供

2.PK兌現(xiàn)承諾

   獎品、證書、合影

3.優(yōu)秀學員分享

   優(yōu)秀代表1名

4.講師點評總結(jié)

5.行領(lǐng)導總結(jié)點評

6.表彰合影結(jié)束本次培訓