基金營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

**章：分析導(dǎo)入篇

一、剖析——為什么基金營(yíng)銷工作現(xiàn)狀

1、基金業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

“人情單”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失

案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”

“賣”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低認(rèn)同

案例分析：“誰(shuí)現(xiàn)在還買基金呀”——客戶說(shuō)

“金融講師顧問(wèn)”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

案例分析：“理財(cái)金字塔構(gòu)建”

2、金融講師顧問(wèn)角色的特征

基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶”

時(shí)刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”

懂得為客戶負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面眾多理財(cái)手段與產(chǎn)品時(shí)”

二、剖他——客戶心理與行為分析

討論：“我不需要專職的理財(cái)經(jīng)理”——XX銀行高端客戶如是說(shuō)

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

某行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說(shuō)30萬(wàn)，買100萬(wàn)我都愿意”

2、客戶的理財(cái)行為分析

3、客戶信任心理分析

案例分析：面對(duì)我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品，客戶到底在拒絕什么？

如何快速有效建立客戶信任——有效營(yíng)銷自己的動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

討論：接到陌生保險(xiǎn)銷售人員的電話之后你會(huì)如何反應(yīng)？

5、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

6、“殺死”客戶的9種行為

總結(jié)：如何識(shí)別和排除客戶心理的干擾因素

7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認(rèn)可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高？

第二章：基金營(yíng)銷技巧篇

一、電話邀約客戶

實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見(jiàn)？

1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話

話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息

3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

案例分析：客戶感知特別棒的開(kāi)場(chǎng)白

話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)參考

4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

工具導(dǎo)入：《“NBSS”約見(jiàn)客戶的150個(gè)理由》

5、面談時(shí)間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6、面談時(shí)間敲定三步曲

欲擒故縱——讓客戶自己敲定

主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

有張有弛——退求其次，約定下次電話時(shí)間

話術(shù)示例：時(shí)間敲定三步曲參考話術(shù)

話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢的客戶如何進(jìn)行電話約見(jiàn)

二、糧草先行——客戶面談準(zhǔn)備

反思：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件

2、“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準(zhǔn)備

案例分析：“好基金——培訓(xùn)老師買基金故事帶來(lái)的大批量營(yíng)銷業(yè)績(jī)”

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備的基金定投五大誤區(qū)單張”

工具示例：“客戶原有老基金與推薦新基金的對(duì)比分析圖”

5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：“一個(gè)禮物兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億增量”

案例分析：“為基金老客戶量身定制的身材恢復(fù)計(jì)劃”

改進(jìn)：今后我怎么做到三軍未動(dòng)，糧草先行？

三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——基金營(yíng)銷面談

實(shí)戰(zhàn)演練：基金套牢老客戶如何進(jìn)行面談？

1、面談開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)

視頻討論：老段子——師傅與徒弟為什么會(huì)有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)

話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白

3、迅速拉近與客戶的距離并形成客戶好感——開(kāi)放式贊美技巧

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的300萬(wàn)人民幣理財(cái)

4、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃

練習(xí)：貨比三家的咨詢客戶如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住

5、顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

6、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

話術(shù)示例：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

討論：對(duì)基金產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶如何做需求探尋

7、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)四個(gè)核心點(diǎn)

話術(shù)示例：基金定投九步法呈現(xiàn)話術(shù)導(dǎo)入（針對(duì)白領(lǐng)）

8、基金營(yíng)銷臨門一腳應(yīng)該如何理解

討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

9、成交的潛在好時(shí)機(jī)與客戶的身體語(yǔ)言識(shí)別

10、“NBSS”高效成交7大法寶

成交練習(xí)：客戶很想購(gòu)買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

話術(shù)導(dǎo)入：基金套牢客戶如何實(shí)現(xiàn)成功解套？

六、基金營(yíng)銷異動(dòng)監(jiān)控后續(xù)跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2、基金營(yíng)銷異動(dòng)監(jiān)控三板斧

基于客戶理財(cái)成熟度培育的跟進(jìn)如何做

基于產(chǎn)品利益本身的跟進(jìn)如何做

基于情感關(guān)系本身的跟進(jìn)如何做

案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶的一封信

3、如何收集客戶的意見(jiàn)，并予以處理？

4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第三章：互動(dòng)篇

優(yōu)秀榜樣分享互動(dòng)

小組學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

優(yōu)秀改進(jìn)計(jì)劃評(píng)比