《商業(yè)銀行客戶綜合營銷技巧》

一、公私聯(lián)動

1、公私聯(lián)動的必要性

? 客戶大服務半徑

? 銀行大綜合效益

? 隊伍的大能力發(fā)揮

2、公私聯(lián)動成功的前提

? 交叉考核與激勵到位

? 復合型人才培訓

? 產(chǎn)品的共同使用性

3、公私聯(lián)動的知識基礎

? 機構客戶的特性

? 個人大客戶的偏好

? 對公產(chǎn)品與服務

? 對私產(chǎn)品與服務

4、銀行各個條線聯(lián)動的主要形態(tài)

? 客戶資源的聯(lián)動

? 產(chǎn)品的聯(lián)動

? 服務的聯(lián)動

? 客戶經(jīng)理的聯(lián)動

5、公私聯(lián)動的服務方案設計

? 對公  對私

? 資產(chǎn)  負債   中間

6、如何**公私聯(lián)動促進個金業(yè)務的發(fā)展

? 挖掘?qū)珮I(yè)務中個金客戶資源潛力

? 代收代付是公私聯(lián)動的重要手段（關注）

? 在對公業(yè)務中擴大發(fā)卡量和用卡機會

? **投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

? 拓展企業(yè)高管及親屬為個人理財客戶

? 為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

? **公司融資項目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財產(chǎn)品

二、支行網(wǎng)點各崗位聯(lián)動營銷流程與交叉營銷 

1、大堂經(jīng)理聯(lián)動營銷流程； 

? 大堂經(jīng)理在封閉式柜臺與柜員的聯(lián)動營銷和協(xié)助內(nèi)容； 

? 大堂經(jīng)理在開放式柜臺聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容； 

2、封閉式柜員聯(lián)動營銷流程； 

? 迎接客戶、快速準確辦理業(yè)務、推薦多渠道業(yè)務或簡單推薦產(chǎn)品； 

? 封閉式柜員識別中高端個人客戶； 

3.開放式柜員聯(lián)動營銷流程； 

? 開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料

? 開放式柜員維護中端客戶和對公客戶、推薦高端個人客戶和挖掘有潛力對公客戶； 

4.理財經(jīng)理聯(lián)動營銷流程； 

? 了解客戶需求、確定符合理財標準的客戶；

? 理財經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準備工作、維護中高端客戶； 

5.對公客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程； 

? 對公客戶經(jīng)理在理財服務區(qū)聯(lián)動營銷流程； 

? 迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護對公客戶； 

6.交叉營銷案例

? 個金客戶聯(lián)動公司業(yè)務

? 公司客戶聯(lián)動個金業(yè)務

? 其他聯(lián)動方法