銷售中，你是否常遇到以下困惑？

u  為什么銷售人員拼命的講房子的好處，客戶卻無動于衷?

u  為什么銷售人員總是被客戶牽著鼻子走？

u  為什么很有希望成交的客戶卻在別家成交？

u  為什么銷售人員缺乏銷售的信心，臨門一腳總是出錯？

u  為什么客戶總是提出反對意見，銷售人員卻無言以對？

在復雜多變的銷售中，你是否常有以下思考：

u  如何通過合作式溝通來達成成交？

u  如何通過客戶的行為和語言而看到他背后的動機？

u  如何通過對客戶心理的透視，而占據溝通中的主導權？

u  如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？

u  如何通過你的行為而去影響客戶？

u  從銷售人員與客戶的心理的特點出發，從根本上挖掘出溝通不暢的本質；

u  從溝通不暢的本質出發，提升銷售人員的銷售溝通力；

u  看穿客戶假話背后的真實想法，使銷售員具備發現真相的能力；

u  使客戶對銷售人員實話實說，提升銷售員對客戶的影響力！

u  “體驗式培訓”使學員不僅“知道了”更能“心領神會”；

u  全方位、立體化培訓，“技能訓練”與“心態啟發”、“心理分析”相結合。

茹翊蕓老師（房地產實戰背景 房地產培訓師 心理咨詢師三重資質）

【課程大綱】

一、置業顧問容易陷入的4大陷阱

1、不能辨別重點客戶；

2、客戶說什么置業顧問就信什么，沒有自己的判斷；

3、一味說服、否定客戶；

4、大多數置業顧問不是死在業務技巧上，而是死在自己的心態上；

二、成交8原則

1、沒有不好的產品，只有適不適合；

2、決定客戶購買的是買點，而不是賣點；

3、客戶更愿意和站在他角度的置業顧問溝通；

4、客戶對樓盤有異議是期望購買的表現；

5、對客戶的需求掌握的越具體，成交的機會就越大；

6、客戶感覺樓盤帶給他的利益越大，成交的機會就越大；

7、比起套路客戶更認可真誠、謙卑、業務熟練、知識面寬的置業顧問；

8、成交不是靠運氣，而是靠幾率；

三、學會識別ABC類客戶

1、要知道：“不是每天一個來售樓中心的客戶馬上會購買，要學會篩選哪些才是我們的A類客戶”；把時間更多的用在A類客戶上，你會在同樣的時間內成交更多單；

四、掌握客戶需求

1、人的語言一般會分為4個層次的意思，聽出了第四個層次，并針對第四個層次進行溝通才90%的置業顧問都做不到；成為銷售冠軍就從識別這4個層次開始；

2、客戶說“考慮考慮”、“再看看”、“我和家人商量下”等這些語言的背后都隱藏著具體需求，學會了解客戶語言背后的真實需求，你已經成交了一半；

3、比如：“考慮考慮”背后的意思，可能是客戶暫時還沒有完全決定買，但是又不好意思說，所以這樣說；

4、也可能是他對樓盤整體聽滿意的，只是對餐廳的設計有些不滿；

5、又可能認為你打電話來就是讓他買你們的房子，還想多看看，所以這樣說；

6、我們只需要多提一個問題，就能深入了解這些語言背后客戶的真實意圖，從而針對性進行溝通，達成成交；

所以銷售是一個雙向交流的過程；

2、多觀察、多聽、適當提問、少說才是成交的正確打開方式；

比如：客戶打電話過來說：“我看了一套別的樓盤的房子很不錯，價位戶型都比你推薦的要好”。置業顧問應做的不是馬上說自己的樓盤有多好，而是要說：“那太好，您打電話過來是？”【提問】

客戶：“你們如果能優惠些，我還是可以考慮的”【聆聽】

這明顯是房子看上了，來談價的；【不輕信，有自己的判斷】

【觀察】：因為如果另一個樓盤真的那么好，不會再打電話給你的，打電話告訴你，只能說明他對我們的樓盤感興趣；如果置業顧問，馬上說自己的樓盤有多好，說服客戶，就在談判中喪失了主動權；

五、最賺錢的性格是執著

1、調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

六、議價6大原則

1、客戶議價是一種習慣；

2、無論客戶剛開始要求有多少優惠都要拒絕； 

3、客戶只要看上房了，讓客戶看到你為他的努力比優不優惠更重要；

4、客戶談的是價格，我們談的是價值；

5、出示既往的成交合同作為證據，比說更管用；

6、無論如何議價，都不要表現出任何的厭煩和不滿，保持友好關系是基礎！

七、溝通技巧

1、學會同理客戶；

2、學會使用“內容反應”和“延伸法”等技巧更容易獲得客戶的認同；

3、客戶購買的不是樓盤的優點，而是樓盤帶給他的好處，所以要學會使用FB法則；

4、每個樓盤都有缺點，如何淡化缺點，放大優點？要學會使用富蘭克林成交法；

5、客戶購買樓盤有主要需求和次要需求，如何抓住客戶的主要需求，要學會是使用“熱點需求成交法”