課程大綱

大客戶銷售與管理

   課程背景：

   絕大多數(shù)的企業(yè)和行業(yè)，都難以擺脫2080法則的宿命，80%的銷售額，來自20%的大客戶。企業(yè)之間針對客戶的競爭，核心是針對大客戶的競爭。很多大企業(yè)的成名史，都是因為曾經(jīng)獲得大客戶的認同和認可，而走上加速發(fā)展的道路。

   如何尋找大客戶？

   如何獲得大客戶？

   如何讓大客戶成為我們鐵桿支柱？

   為何銷售人員業(yè)績總是不理想？

   為何重點客戶總是遭遇拒絕？

   如何才能得到客戶的信任和好感？

   如何才能創(chuàng)造驕人的業(yè)績？

   如何讓我們的業(yè)務成為卓越的超級業(yè)務？

   本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的銷售人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速成為大客戶銷售高手，并可以在戰(zhàn)爭中更好的學習戰(zhàn)爭，讓大客戶成為我們的鐵桿支柱。

課程大綱

一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業(yè)環(huán)境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

l Situation  背景問題

l Problem  難點問題

l Implication  暗示問題

l Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發(fā)生的原因探究

在電話中，處理客戶拒絕的方法——LSCPA模型

l Listen 細心聆聽

l Share 分享感受

l Clarify 澄清異議

l Present 提出方案

l Ask for Action 建議行動

LSCPA應用實例

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進展管理

1. 項目評估

l 機會評估

l 資源評估

l 把握評估

l 得失評估

2. 銷售漏斗

l 客戶聯(lián)絡

l 客戶拜訪

l 消除疑慮

l 產(chǎn)品展示

l 老板認可

l 簽訂合同

l 跟蹤服務

3. 銷售項目進展

四、大客戶行為分析與關(guān)系應對

1. 滿足機構(gòu)需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風格

3. 與銷售相關(guān)的購買角色

4. 面對變化的適應能力

5. 對我方的態(tài)度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關(guān)系地圖

8. 正式職別與隱性權(quán)力

五、大客戶關(guān)系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關(guān)系的演變

l 客戶滿意的服務體系：信任

l 個性化的客戶服務體系：價值

l 忠誠度的客戶服務體系：忠誠

l 戰(zhàn)略伙伴的服務體系：戰(zhàn)略

3. 大客戶關(guān)系發(fā)展的不同階段

l 孕育階段

l 建立階段

l 成長階段

l 戰(zhàn)略階段