目的:

1、       了解基金產(chǎn)品和券商理財(cái)產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)和不同銷售策略；

2、       樹立基金和券商理財(cái)產(chǎn)品銷售的正確理念和方法；

3、       掌握基金銷售和券商理財(cái)產(chǎn)品銷售的基本技能，提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)水平。

課程時(shí)間：3天（18小時(shí)）

課程大綱：八大單元

第一單元：  金融產(chǎn)品專業(yè)化營(yíng)銷理念的導(dǎo)入

------金融產(chǎn)品銷售的動(dòng)力

目的：培養(yǎng)營(yíng)銷人員對(duì)基金或券商理財(cái)產(chǎn)品銷售的熱情和激情，由要我干變?yōu)槲蚁敫桑蓡渭兊臉I(yè)績(jī)壓力，變?yōu)閴毫εc動(dòng)力并存的快樂(lè)營(yíng)銷。

一、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀與問(wèn)題

（一）    經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1、       同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重

2、       營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模小或缺少，而且專業(yè)化程度不高

3、       營(yíng)銷與服務(wù)脫節(jié)

4、       服務(wù)沒有產(chǎn)品化，產(chǎn)品沒有商品化

（二）    金融產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

1、       以產(chǎn)品為中心推銷

2、       營(yíng)銷手段單一，壓力簡(jiǎn)單傳遞給客戶

3、       產(chǎn)品與服務(wù)脫節(jié)

4、       缺乏系統(tǒng)銷售流程和正確的營(yíng)銷技能

（三）    面臨的主要問(wèn)題

1、       如何準(zhǔn)確把握并激活客戶的真實(shí)需求？

2、       如何激發(fā)營(yíng)銷人員銷售金融產(chǎn)品的積極性？

3、       如何高效地組織金融產(chǎn)品的銷售？

4、       在市場(chǎng)低迷時(shí)期，如何向客戶推薦金融理財(cái)產(chǎn)品？

5、       當(dāng)客戶面臨虧損時(shí)，如何正確地面對(duì)客戶？

6、       如何贏得客戶的信任，持續(xù)營(yíng)銷并提高理財(cái)產(chǎn)品的成功率？

7、       如何通過(guò)不同產(chǎn)品和服務(wù)，給客戶提供一站式服務(wù)？

8、       如何通過(guò)金融產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的財(cái)富管理？

。。。   。。。

二、     成熟市場(chǎng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

1、       理念：投機(jī)---投資---理財(cái)

2、       人才：銷售----投顧---理財(cái)師

3、       方法：資訊---資產(chǎn)配置---財(cái)富管理

4、       隊(duì)伍：規(guī)模----規(guī)范----專業(yè)

5、       模式：通道---產(chǎn)品----客戶需求

三、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷的新突破

1、       由產(chǎn)品終端向財(cái)富終端的轉(zhuǎn)變

2、       提升券商競(jìng)爭(zhēng)力的有力體現(xiàn)

3、       建立穩(wěn)定客戶關(guān)系的手段

四、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷的新理念

1、       以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念

2、       財(cái)富管理觀念的建立與培養(yǎng)

3、       顧問(wèn)式營(yíng)銷的形成

第二單元：  財(cái)富管理在證券營(yíng)銷中的應(yīng)用

-----金融產(chǎn)品銷售的基石

一、     理財(cái)知識(shí)篇

1、       理財(cái)?shù)恼`區(qū)

2、       正確認(rèn)識(shí)理財(cái)

3、       理財(cái)?shù)谋举|(zhì)

4、       為什么要理財(cái)

5、       理財(cái)就在我們身邊

二、     理財(cái)技巧篇

1、       理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容

2、       理財(cái)?shù)陌舜笠?guī)劃

3、       六種不當(dāng)?shù)睦碡?cái)方式

4、       理財(cái)?shù)奈宕蠓▌t

5、       個(gè)性化理財(cái)方案

三、     理財(cái)產(chǎn)品篇

1、       主要投資品種及其分類

2、       產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

3、       證券投資

4、       理財(cái)超市的建立

四、     理財(cái)在營(yíng)銷中的應(yīng)用

1、       運(yùn)用理財(cái)報(bào)告會(huì)吸引客戶

2、       運(yùn)用理財(cái)問(wèn)卷了解客戶

3、       運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造需求

4、       運(yùn)用理財(cái)技能進(jìn)行利益展示

第三單元：  金融產(chǎn)品的精通

-----金融產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)

一、     走近基金

1、       基金知識(shí)了解

2、       基金分類、特點(diǎn)

3、       基金與其他金融工具的區(qū)別

4、       決定基金業(yè)績(jī)的主要因素

5、       基金投資的誤區(qū)

6、       不同類型投資者基金投資建議

二、     了解券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品

1、       券商理財(cái)產(chǎn)品的歷史與未來(lái)

2、       券商理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)

3、       決定券商理財(cái)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的主要因素

4、       如何選擇券商理財(cái)產(chǎn)品

5、       券商理財(cái)產(chǎn)品與其他理財(cái)產(chǎn)品的比較

6、       券商理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶

第四單元：  客戶的篩選與分析

-----金融產(chǎn)品銷售的根本

一、     目標(biāo)客戶的需求分析

1、       產(chǎn)品、市場(chǎng)的細(xì)分

2、       客戶需求的分析

3、       客戶理財(cái)需求與理財(cái)產(chǎn)品的選擇

4、       目標(biāo)客戶的篩選

二、     目標(biāo)客戶的心理分析

1、       一般心理：盲從、貪婪、恐懼。。。

2、       投資心理：投資動(dòng)機(jī)、投資感知、情緒影響

3、       心理按摩

4、       營(yíng)銷人員的服務(wù)價(jià)值

第五單元：  營(yíng)銷技能的提升

-----金融產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵

一、     客戶開發(fā)的四大原則與兩大動(dòng)機(jī)

二、     客戶開發(fā)的主要方法與技能

1、       電話約訪

2、       面對(duì)面溝通

3、       探尋需求

4、       利益展示

5、       異議處理

6、       成交

三、     不同客戶類型開發(fā)的不同策略

第六單元：  系統(tǒng)營(yíng)銷流程的建立

------金融產(chǎn)品銷售的核心

一、     專業(yè)營(yíng)銷的六步標(biāo)準(zhǔn)流程

二、     專業(yè)營(yíng)銷的七步成詩(shī)

1、       為什么要投資

2、       為什么要進(jìn)行基金投資（券商理財(cái)產(chǎn)品）

3、       如何選擇好的金融產(chǎn)品

4、       哪些人需要投資基金（券商理財(cái)產(chǎn)品）

5、       現(xiàn)在買合適嗎

6、       為何到你這買基金（券商理財(cái)產(chǎn)品）

7、       為什么要買這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品

三、     基金選擇的定量與定性分析

四、     聰明人的現(xiàn)身說(shuō)法與答疑解惑

五、     不同類型投資者的話術(shù)組織

第七單元：  產(chǎn)品銷售的策劃與組織

-----金融產(chǎn)品銷售的保障

一、     營(yíng)銷策劃

1、       營(yíng)銷策劃的八大原則

2、       營(yíng)銷策劃的主要工具

3、       營(yíng)銷策劃方案的制定

4、       營(yíng)銷策劃大賽的設(shè)計(jì)與組織

二、     營(yíng)銷活動(dòng)的組織

1、       渠道的選擇、策劃、管理

2、       會(huì)議營(yíng)銷

3、       實(shí)戰(zhàn)演練與營(yíng)銷大賽

第八單元：  專業(yè)營(yíng)銷的管理與激勵(lì)

-----金融產(chǎn)品銷售的有力手段

一、     金融產(chǎn)品營(yíng)銷的活動(dòng)量管理

1、       客戶開發(fā)的活動(dòng)量管理

2、       會(huì)議營(yíng)銷的活動(dòng)量管理

3、       目標(biāo)完成的活動(dòng)量管理

二、     營(yíng)銷活動(dòng)的激勵(lì)

1、       激勵(lì)的原理

2、       激勵(lì)的方案

3、       激勵(lì)的常用方法