培訓對象

銷售總監、區域總監、區域經理、地區經理及銷售主管等

課程收獲

課程簡介：任何銷售隊伍的管理的關鍵是一線經理。 ——銷售團隊最重要的不是高層管理者，也不是銷售人員，而是銷售經理！無可掩飾的是：不良的銷售業績歸根結底于不良的銷售管理；高績效銷售經理與二流銷售經理的關鍵區別？頂級銷售團隊與平庸銷售團隊的重大差

課程大綱

第一單元 高績效銷售團隊基礎

一、激蕩商業環境中銷售經理的角色定位

二、變化環境中銷售管理的六項重大決策

三、成功銷售經理的關鍵特質

四、卓越銷售經理兩大終極成功法則

自測：卓越銷售經理綜合管理能力測評系統


第二單元 甄選超級銷售戰將的招募系統

一、重新認知招募：“銷售機構人力資源管理”

二、 “GALLUP”權威結論：頂級銷售人員四大核心特質

三、 永遠不可忽視的六大甄選要素與兩項黃金標準

四、 “BAR面試技術”與菁英招募優質系統流程再造

工具：銷售人員“結構化面試”評估表


第三單元 創造績效的內外部訓練系統

一、 95%銷售團隊的惡性循環問題

二、銷售培訓中的最大問題與“情境流暢度”

三、訓練中銷售經理主要的弱點和錯誤

四、“培訓核查表”＆ 銷售培訓模型

五、 建立完善的訓練系統的七大要點

六、 現場訓練系統的標準、方法與流程

工具：員工銷售培訓效果評估表、長期成長輔導主題圖表


第四單元 提升整體績效的團隊成員激勵系統

一、致勝模式：“2
-7
-1
”激勵模型

二、底層1
%群體的激勵策略

三、上面2
%群體的激勵策略

四、中間7
%群體的針對性激勵策略

討論：銷售人員最好的激勵方法Vs最不受重視的激勵方法


第五單元 締造持續績效的業績評估系統

一、 實施業績評估的四大益處

二、 業績評估四項流程管理要素

三、 銷售經理在業績評估中主要的缺點或錯誤

四、 業績評估等級系統的三大趨勢與評估面談要點

工具：業績評估系統的基礎——12項評估類別考量表