培訓(xùn)對(duì)象

中層干部 基層主管

課程收獲

使學(xué)員清晰認(rèn)知何謂銷售商業(yè)機(jī)會(huì)管理以及當(dāng)今抓住商機(jī)面臨怎樣的行業(yè)挑戰(zhàn)。
　　使學(xué)員學(xué)會(huì)如何進(jìn)行商機(jī)客戶識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶的未來(lái)潛在之價(jià)值。
　　使學(xué)員掌握開(kāi)發(fā)商機(jī)客戶需求的策略和方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用問(wèn)題來(lái)開(kāi)發(fā)客戶的需求。
　　使商機(jī)銷售管

課程大綱

1.商機(jī)銷售管理的基礎(chǔ)
　　我們要能回答：在企業(yè)迫切需求商機(jī)銷售管理經(jīng)理人的今天，有哪些要素在制約著商機(jī)管理者的成長(zhǎng)以及如何才能能長(zhǎng)為一名高效的商機(jī)銷售經(jīng)理人
　　銷售商業(yè)機(jī)會(huì)管理的內(nèi)涵與本質(zhì)。
　　商機(jī)銷售管理者的幾大基本素質(zhì)。
　　商機(jī)銷售管理者的能力晉級(jí)臺(tái)階。
　　商機(jī)銷售管理者的四大基本要點(diǎn)。
　　商機(jī)銷售管理者所面臨幾大挑戰(zhàn)。
　　影視案例：“海炮”引發(fā)的思考。
　　2.構(gòu)建商機(jī)銷售影響力
　　我們要能回答：面對(duì)客戶項(xiàng)目決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：商機(jī)銷售管理者如何提升自身的影響力，以便使客戶充分的喜歡和信任你。
　　有效構(gòu)建商機(jī)影響力的三大要素。
　　識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶的四大性格特點(diǎn)。
　　逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。
　　雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。
　　影視案例：《聞香識(shí)女人》片斷。
　　3.索定商機(jī)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
　　我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些客戶
　　鎖定商業(yè)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題。
　　評(píng)估商機(jī)三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
　　獲取或放棄商業(yè)機(jī)會(huì)流程與策略。
　　商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段動(dòng)態(tài)變化值。
　　影視案例：新都市商業(yè)銀行招標(biāo)。
　　4.管理商機(jī)銷售的流程
　　我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、拚命壓價(jià)的項(xiàng)目客戶，你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定
　　客戶項(xiàng)目招標(biāo)是公平還是不公平
　　三種類型的經(jīng)典客戶關(guān)系之運(yùn)用。
　　解構(gòu)大項(xiàng)目客戶營(yíng)銷中的黑箱子。
　　掌握商機(jī)客戶策略營(yíng)銷七大工具。
　　影響項(xiàng)目商機(jī)營(yíng)銷的三大關(guān)鍵人。
　　書面案例分析：柳暗花明又一村
　　5.選擇商機(jī)之競(jìng)爭(zhēng)策略
　　我們要能回答：在項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段、銷售商機(jī)危危可及的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功。
　　解構(gòu)分析商機(jī)客戶營(yíng)銷的價(jià)格戰(zhàn)
　　附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。
　　積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本策略。
　　贏得商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的十二大戰(zhàn)術(shù)。
　　影視案例：《大公司小老板》片斷
　　6.銷售商機(jī)成交與維護(hù)
　　我們要能回答：在商機(jī)客戶成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。面對(duì)項(xiàng)目成交后的客戶，你如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值的目的。
　　客戶出現(xiàn)異議是一種成交的機(jī)會(huì)。
　　高效客戶異議處理六大核心步驟。
　　客戶成交中的五大策略核心法則。
　　客戶成交中的七大特別注意事項(xiàng)。
　　應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。
　　從兩家地毯公司服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。
　　影視案例：期望值管理商機(jī)策略。