培訓對象

市場是公司生存與發展的基礎，營銷是企業獲得競爭力的保障，因此成功的市場營銷策略規劃與實務是企業面對

課程收獲

市場是公司生存與發展的基礎，營銷是企業獲得競爭力的保障，因此成功的市場營銷策略規劃與實務是企業面對激烈競爭、取得長期生存和發展的關鍵。如何使企業中高層管理人員從專業的角度去分析市場、把握市場、如何從務實的角度去提升企業的市場份額？這對擊敗競

課程大綱

競爭營銷之理論部分

1.競爭營銷認知與挑戰

我們要能回答：專業的營銷策略制定者應該具備哪些素質？面臨怎樣的挑戰？在日常工作中存在哪些誤區？真正知道自己是做什么嗎？

競爭營銷高手必備的幾大職業 DNA。

競爭營銷精英職業發展的四大路徑。

競爭營銷精英必須遵循的四大原則。

高績效競爭營銷所面臨的六大挑戰。

中高層市場競爭當今存在幾大誤區。

影視案例：由“海炮”引發的思考。

2.競爭環境分析與定位

我們要能回答：什么是市場競爭策略？如何進行市場競爭狀況評估？如何對市場進行科學細分和準確定位？如何通過定位來制定產品組合？

消費者購買行為的心路歷程之分析。

市場調查分析幾大核心方法與策略。

科學市場細分是把握客戶需求關鍵。

通過目標市場定位來鎖定最終客戶。

市場競爭策略匹配—市場營銷組合。

案例分析：從決勝之間看策略秘訣。

3.競爭產品規劃與推廣

我們要能回答： 如何進行上市前產品定價？如何根據自身的特點來選擇最合適的經銷商？如何使日常的促銷活動更有效？怎樣才能進行最優的人員推廣?

如何評估產品價格和價值之間關系。

競爭營銷中經常應用七大定價策略。

競爭渠道的選擇與經銷商高效激勵。

競爭媒體選擇與公關活動實施要點。

市場促銷活動管理要點與誤區防范。

案例分析：A公司品牌成功的分析。

4.競爭客戶維護與保留

我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實現增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務意識？

客戶有時候不一定是企業最高上帝。

老客戶日常流失現象的分析與探討。

拴住老客戶的幾大核心之策略分析。

用期望值方法來管理你的客戶投訴。

從兩家地毯公司來看客戶服務意識。

影視案例：期望值處理遲到的投訴

競爭營銷之實務部分

5.營銷競爭機會之評估

我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的市場競爭機會，你如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶？

機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。

鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。

評估機會的三大緯度二十二個指標。

贏得或放棄競爭機會的流程與策略。

客戶競爭力評估階段的動態變化值

案例分析：某大型企業的項目招標

6.理清客戶的決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的重點客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定

重點客戶項目招標公平還是不公平。

重點客戶營銷三種客戶關系之運用。

解構重點客戶營銷中的致命黑箱子。

精用重點客戶策略營銷的七大工具。

找出影響重點客戶營銷三大關鍵人。

書面案例分析：客戶經理王尉困惑

7.選擇項目之競爭策略

我們要能回答：在企業重點客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰，以及你用怎樣的策略戰術來贏得整個項目的成功

市場競爭定位的三大緯度分析指標。

學會用價值命題來進行定位之表達。

附加價值與使用價值的有效之組合。

積極應對價格戰的六大基本之策略。

贏得項目競爭優勢的八大基本戰術。

書面案例分析：雷雨過后思考什么。

8.抓住項目談判的要訣

我們要能回答：營銷談判決定最后的成交價格，如何運用高效率的談判策略拿下最終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應對，這是每個重點客戶管理者必須認真面對的。

獲取談判關鍵信息的四大應用渠道。

解構高效率談判中的黃金鐵之三角。

如何來使用談判中的最佳替代方案。

優勢談判中客戶三大施壓點之解析。

學會在談判中爭取己方的談判空間。

影視案例：《王牌對王牌》片斷分析