培訓(xùn)對象

中層管理者

課程收獲

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo): 

一個企業(yè)如果忽視了它的大客戶那么付出的代價將是慘重的，大客戶營銷不同于普通營銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通的營銷要復(fù)雜得多， 鑒于大客戶營銷項目額度較高、客戶方參與的人員較多，客戶決策周期較長等特點，這就決定了他的難度。如何提升

課程大綱

1.角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求大客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶經(jīng)理的成長以及如何才能能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人 

Contents / 內(nèi)容 

大客戶經(jīng)理四大基本素質(zhì)
大客戶經(jīng)理能力晉級臺階
大客戶營銷四大基本要點
大客戶營銷所面臨的挑戰(zhàn)
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

2.構(gòu)建自身影響力
我們要能回答：面對客戶決策委員會的關(guān)鍵成員：大客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方充分的喜歡和信任你 

Contents / 內(nèi)容

有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。
識別并應(yīng)對客戶的四大性格特點。
逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。
雙向互動中高效應(yīng)對的六大同步。
互動訓(xùn)練：究竟這是誰的錯誤

3.索定競爭機(jī)會點
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的競爭機(jī)會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價值的那些客戶

Contents / 內(nèi)容

鎖定競爭機(jī)會前必須問的兩個問題。
評估機(jī)會的三大緯度二十二個指標(biāo)。
贏得獲放棄競爭機(jī)會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
影視案例分析：某大型企業(yè)項目招標(biāo)

4.理清客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的大客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定 

Contents / 內(nèi)容

三種類型的客戶關(guān)系運用
解構(gòu)大客戶營銷中的黑箱子
大客戶策略營銷的七大工具
影響大客戶營銷的三大關(guān)鍵人
書面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇競爭策略
我們要能回答：在項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個項目的成功 ?

Contents / 內(nèi)容

如何認(rèn)識大客戶營銷中的價格戰(zhàn)
附加價值與使用價值的有效組合。
積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得項目競爭優(yōu)勢的十二大戰(zhàn)術(shù)。
書面案例分析：雷雨過后的反思

6.命中成交靶心
我們要能回答：在項目成交那一時刻，你如何處理客戶的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。

Contents / 內(nèi)容

客戶出現(xiàn)異議 = 一種成交機(jī)會。
有效異議處理的六大核心步驟。
客戶成交中的五大策略法則。客戶成交中的七大注意事項。
影視案例分析：不該發(fā)生的錯誤

7.持續(xù)客戶維護(hù)
我們要能回答：面對項目成交后的客戶，你如何保持與他們的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶增值的目的 

Contents / 內(nèi)容

如何應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識培養(yǎng)。
影視案例：期望值讓客戶微笑的策略

Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授