《全量客戶開發全流程》

全量客戶開發全流程——誰偷走了你的客戶

課程背景：
現在各家銀行的零售個金一線都存在客戶維護中的諸多痛點，客戶邀約不來、大多數
客戶都很陌生、客戶都是利益導向型的、客戶流失率高、不知道該怎么給客戶打電話、
沙龍流于形式、保險類復雜產品不知道怎么銷售？如何解決這些痛點，如何讓客戶都成
為我們的忠實粉絲，如何讓邀約變得容易，如何讓客戶不再流失，如何讓產能充分爆發
？
本課程基于以上問題的解決，為銀行零售個金一線人員量身定制，從案例切入、用經
驗啟發、結合現場互動練習和總結
，從三個緯度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優化方案。

課程模型：
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課程收益：
● 樹立理財經理在客戶心中的專業形象，一勞永逸的從根源解決客戶維護難的問題；
● 幫助理財經理用最簡單最有效的方法建立和客戶之間的粘性、有效鎖定客戶；
●
建立理財經理售后追蹤的習慣，通過售后不斷挖掘客戶再次營銷的突破口和繼續做好客
戶的維護工作；
●
體驗式教學，風格多樣，寓教于樂，零售經典案例融合創新實戰游戲，在互動和分享中
吸收課程精髓。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行零售個金條線網點負責人、理財經理
課程方式：講師講授 案例分析 視頻互動 情景模擬 實操演練

課程大綱
導引：銀行零售個金條線客戶開發的現狀和痛點
游戲：中國文字的設計
第一講：全量客戶開發——存量合金
一、打造個人品牌
1. 在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象
痛點解析：利益型客戶的追求是什么？
痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？
案例：海底撈的服務引導性
案例：某股份制銀行一個理財經理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業性的渠道
案例：北京建行佛系寶媽的業績產出
1）短信
2）微信
3）電話
案例：某四大行半年度業績爆發的理由
3. 專業性的內容和素材是什么
案例：某股份制銀行維護大客戶的方法
1）知識營銷短信的編寫注意點
a只談觀念、不談產品
b內容落地、留有余地
c事先計劃、循序漸進
2）情感營銷知識的編寫注意點
a先外而內、形象先行
b由內而外、發自內心
c未雨綢繆、按部就班
演練：編寫知識營銷和情感營銷短信
3）營銷日歷的結合點分析
4）一場電影掀起一個話題
二、存量客戶開發與營銷
1. 管戶客戶如何梳理分類
2. 用一表三步走喚醒睡客
3. 不同類別客戶的聯絡頻率
4. 用SPIN提問、用FABE呈現
案例：講的清和講不清
案例：有準備和沒準備
案例：個人講和團隊講
5. 讓客戶不想走、不愿走、不能走
1）產品配置的技巧
案例：一個高客兩千萬資金的安排
6. 轉介的妙招
1）轉介的作用：高客的圈層營銷和新客的倍增
2）轉介話術的使用技巧
3）轉介的激勵方案

第二講：全量客戶開發——增量掘金
一、增量客戶的獲取
1. 社區營銷
1）具像化的路演
2）不一樣的主題活動
3）協儲員隊伍的培養
2. 企業開發
1）深度挖掘代發企業
2）一企三進
案例：一個學校的深度開發
3. 商戶合作
1）資源互換
案例：每一個商戶都有一個故事
4. 常態外拓的六字精髓
1）常態外拓的必要性
2）定計劃、堅持做
3）常態外拓的方法與技巧
4）個人展示要點
二、職域營銷的要點
1. 職域營銷注意點
2. 如何說服企業負責人開展職域營銷
3. 一對多產品銷售要領
4. 個人展示要點

第三講：全量客戶開發——流量吸金
一、有效的廳堂布置助力廳堂營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發中的重要地位
2. 聚焦產能爆發的廳堂布置的五個層面
1）電子屏、櫥窗
2）入口處
3）等候區
4）高柜柜面
5）貴賓區
案例：魔性的廳堂白板獨立完成保險產品的銷售
3. 優秀廳堂布置的展示
案例：廳堂坐椅的位置調整
二、營銷工具用的好，廳堂營銷出奇跡
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
1）客戶多
2）時間少
2. 銀行廳堂營銷的關鍵點
1）全面覆蓋
2）批量營銷
案例：某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例：萬國表行識別篩選客戶的標準化流程
3. 136的神奇作用
1）136的設計原理
2）136的適用環境
3）136的結構特征
演練：主打產品的136的擬定
1. 廳堂微沙，廳堂營銷顯神奇
1）微沙的標準流程
2）微沙的注意事項

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語