1 銷售目標
銷售目標是一切銷售行動的開始，如何制定合理的銷售目標？如何根據銷售目標展開相應的銷售活動？如何分析那些客戶是你完成銷售目標的主力？如果沒有一個清晰地銷售目標和對應的行動計劃，所有的銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰斗。
銷售目標制定不是一個拍腦袋的事情，任何一個目標都是要求具體的，有依據的，所以銷售目標同樣需要一些依據進行判斷，才能形成一個客觀的，能夠實現的銷售目標，任何不能實現的目標都是紙上談兵。
章節 內容 呈現
1.1. 制定目標 l SMART方法l 制定目標的步驟 講授：SMART方法練習：制定閱讀/鍛煉目標
銷售目標的具體性n 產品及服務n 目標市場和客戶（群）n STP——目標市場定位n 市場細分特征 講授：產品及服務認識講授：目標市場定位案例：Kodak怎么了？討論：IPAD目標市場定位分析及產品策略視頻：IPAD發布會講授：市場細分特征
銷售目標的可測量性n 主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度n 具體維度關系及層次（銷售額、增長率、利潤率、銷售費用、產品銷售比、新客戶開發率） 講授：銷售目標測量維度講授：銷售目標維度定義及關系案例：輕卡市場趨勢
銷售目標的可實現性n 銷售目標可實現性分析n 銷售目標可實現性的計算方法u 分解法u 工作量法u 客戶數量法 講授：目標可實現性分析講授：目標可實現性計算方法案例：計算銷售目標實現條件
銷售目標的相關性n 銷售目標與組織戰略目標n 銷售目標與業務范圍的相關性 講授：目標的相關性
銷售目標的時限性
1.2目標管理 l 目標分解為行動l 制定目標和行動的注意事項l 目標管理原則l 目標實施的注意點l 目標持續改進 講授：目標分解為行動視頻：行動分解練習：裝修目標分解講授：制定目標和行動的注意事項講授：目標管理原則講授：目標持續改進案例：如何改變矛盾？
2 銷售人員
當銷售目標制定完成后，銷售團隊的組建及銷售人員的招募與發展是一個銷售團隊的重中之重，如果說目標是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實現銷售目標。
曾經招聘一個合格的銷售工程師花費5個月的時間，曾經構建一個自我生長式的團隊結構冥思苦想，曾經輔導一個銷售人員一次用掉4個小時。一切都因為——只有一個高效的團隊才能更好的實現銷售目標的達成。
本部分將從團隊構建、人員招募、人員培訓、團隊績效及激勵角度針對銷售人員的管理進行全方位的覆蓋。
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2.1 銷售團隊構建 l 銷售方法與團隊l 團隊構建原則n 團隊構建依據u 德爾菲法u 定量分析預測法l 全腦型團隊 講授：銷售方法與團隊講授：團隊建設的依據練習：構建團隊測試：全腦圖講授：全腦型團隊
2.2 銷售人員招募 l 工作崗位說明書l 結構化面試l 招聘過程中的問題 講授：工作崗位說明說講授：結構化面試練習：撰寫崗位說明書并模擬面試講授：招聘過程中的錯誤
2.3 銷售人員培訓 l 新員工培訓l 螺旋提升培訓n 產品知識培訓n 技能培訓l 自助式培訓n 知識管理n 內部培訓n 經理指導 講授：員工培訓討論：設立員工培訓方案
2.4 銷售人員績效與激勵 l 銷售人員績效n 薪資結構n 關鍵績效指標（KPI）n 績效改進n 績效面談l 銷售人員激勵n 薪酬設計及激勵n 外在誘因激勵n 內驅力激勵n 自我調節激勵 講授：銷售人員績效考核練習：KPI制定及績效面談講授：激勵方法案例分析：激勵方法的應用及利弊
3 銷售業務
明方向，搭團隊，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現端詳。
做指導，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標識，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業務指導、監督、控制是每一個銷售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷售業務管理中，是幫助銷售人員逐步實現每一個人的銷售目標，進而實現團隊的銷售目標。在與銷售人員的業務管理過程中能及時的發現業務問題、市場變化，并及時的做出應對及調整，保證銷售目標達成的現實性。
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3.1 銷售過程 l 銷售過程與特點及要素n 銷售準備n 初步接觸n 深入溝通n 交換實施l 銷售過程中的技能點及標識n 專業銷售能力n 專業知識n 展示能力n 分析能力l 銷售過程在的反饋及應對n 不同階段客戶可能的反饋及應對對策（非專業知識） 講授：銷售過程講授：銷售過程中的技能及標識練習：繪制銷售過程圖表及技能對應練習：客戶反饋及應對
3.2 銷售過程核查 l 最小核查周期n 銷售周期時間長度與考核頻率n 最小核查周期的內容u 項目基本進展情況u 需要解決的問題u 下一步行動方案u 成功項目經驗分享l 銷售漏斗n 銷售階段定義n 銷售漏斗平衡計算n 階段問題分析u 銷售機會來源u 提高效能的改進方向l 銷售數據n 已完成銷售數據n 不同周期預測數據n 銷售趨勢u 同比、環比、橫比u 趨勢變化分析 講授：如何進行最小周期核查練習：最小周期核查模擬講授：銷售漏斗與銷售數據討論：銷售過程與銷售漏斗及關聯銷售數據分析指標確定
3.3 銷售經理的一天 l 職責與行為n 銷售經理崗位職責說明書nl 思維與認識n 管理思維u 自我管理u 團隊管理n 銷售思維u 銷售目標u 銷售指導 練習：銷售經理崗位職責說明說練習：銷售經理的一天（輔助視頻）講授：銷售經理的職責與行為講授：銷售經理的思維與認識討論：銷售經理工作展開圖
