課程大綱

一、有備而來：讓你的銷售無往不利

1、話術(shù)準(zhǔn)備

2、工具準(zhǔn)備

3、客戶背景

4、心理狀態(tài)

5、身體狀態(tài)

6、知識

二、慧眼識人：把握好開局和成交的關(guān)鍵時期

1、修煉你的勢利眼，一眼分清誰是你的精準(zhǔn)客戶

2、看懂他的微表情和身體語言密碼，制造先發(fā)優(yōu)勢

3、學(xué)會激發(fā)好奇心的冷讀術(shù)，輕松抓住對方注意力

三、速建信任：讓對方自動解除對你的防線

1、想要好感覺，**印象和氣場營造分別該如何入手

2、自然模仿

3、建立親和力

4、學(xué)會擺事實，哪些維度的事實**容易建立信任

四、尋找需求：買過沒買過，各出各套路

1、對于沒有買過此類產(chǎn)品的人，怎么尋找需求

2、對于買過此類產(chǎn)品但不太滿意的人，怎么挖掘需求

3、對于買過此類產(chǎn)品還很滿意的人，怎么引導(dǎo)新需求

4、尋找需求時別忘了問的幾個問題

5、如何找到客戶心中真正在乎的話題

五、苦樂驅(qū)動：讓客戶自動著急解決問題的痛苦快樂驅(qū)動法

1、橫縱分析人類行為背后的奧秘，東西人的喜和怕

2、痛苦加大法和快樂加大法如何結(jié)合使用

3、想讓對方緊張，如何借助第三方有效驅(qū)動

六、引導(dǎo)理念：讓你的產(chǎn)品或服務(wù)更人格化的理念引導(dǎo)法

1、好產(chǎn)品都在售理念，如何創(chuàng)建客戶的心理認(rèn)知

2、讓別人購買你的東西創(chuàng)造一個關(guān)聯(lián)或邏輯理由

3、理念即真理、身份、價值觀或準(zhǔn)則你均可發(fā)力

七、塑造價值：想讓人覺得值，就必須掌握的價值塑造方向

1、你必須要懂的價格和價值的不同塑造方向

2、價值的塑造來源于正確的價值觀認(rèn)識

3、讓人自覺地向占有、值得占有、著急占有的18個價值塑造方式

八、區(qū)隔對手：五步絕殺，再強(qiáng)的競爭對手也能輕松區(qū)隔

1、用SWOT分析表，做到知己知彼，做好差異化競爭

2、用五步連環(huán)術(shù)，絕殺競爭對手，挽回受干擾的客戶

九、解除抗拒：面對顧客抗拒，如何輕松解除

1、認(rèn)識處理抗拒的忌諱和客戶抗拒的真實意圖

2、面對客戶抗拒，必備的五大觀念

3、解除客戶抗拒之前，必走的六步流程

4、解除常見抗拒的必殺技

5、如何解除客戶抗拒，挽回成交

（1）你的東西太貴了

（2）我要考慮考慮

（3）我到**時候再買吧

（4）我要問問**的意見

（5）我不需要，就是不買

十、快速成交：成交一定要注意的

1、成交失敗的常見原因和忠告

2、成交前的注意事項

3、成交信號識別

4、成交中、成交后的注意事項和技術(shù)

5、成交時習(xí)慣使用的22個催眠師詞語

十一、推薦轉(zhuǎn)化：零成本開發(fā)客戶背后資源的轉(zhuǎn)介紹之法

1、客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的常見原因

2、客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹的解決方法

3、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的八步流程和注意事項

4、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項

5、深層次開發(fā)客戶多重價值的五步階梯法

十二、跟進(jìn)服務(wù)：如何伴隨顧客的終身夢想，讓他持續(xù)愛你

1、讓你接觸到的所有人至少成為對你有用的三種人

2、服務(wù)service

3、服務(wù)理念

4、成交不成交，抱怨不抱怨，你都該跟進(jìn)的增值服務(wù)

5、做這些讓客戶感動的事，愛你的顧客會持續(xù)成就你

6、時刻記住