瘋狂銷售
 1、2天時間內完成42個討論題，17個案例分析題；

2、訓練為主，互動式教學，分組討論，真實案例分析

3、現場打分考核每一位學員和每組團隊

（**天內容）

一、銷售人員應該具備的10個心態

1.做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

2.做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3.拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4.具備“要性”和“血性” — 激情

5.世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6.先“開槍”后“瞄準” — 高效執行

7.不當“獵手”當“農夫” — 勤懇

8.堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著

9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結

10.今天的努力，明天的結果 — 有目標


二、與客戶打交道的9個基本原則

1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

案例：銷售就是把別人的事當自己的事

2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態度

3.不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶態度認同，就一定會買嗎？

案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度

5.客戶不喜歡銷售人員比自己更強

案例：適當的自我示弱

6.銷售的線路不一定是直的

案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度

7.客戶的態度是由銷售人員引導的

案例：多考慮客戶的外在因素

8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9.客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰說？銷售人員自己的因素

?客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？

?使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？

?如何讓自己更自信？


B、說些什么？說詞不要千篇一律

1.何時要用邏輯性的理性說服？

2.何時要用激發情緒反應的情感說服？

3.何時介紹自己產品的缺點？何時不能？

4.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？


C、對誰說？客戶因素的影響


（第二天內容）


四、如何設計銷售不同階段的提問內容？

?死了都要問，寧可問死，也不憋死!

?客戶的回答一定是自己可控制的

1.**次與客戶見面時如何提問？

2.客戶提出異議時如何提問？

3.締結不成功時需要了解哪些問題？

4.銷售失敗時需提出哪些問題？

5.銷售成功時需了解哪些問題？

6.客戶有了供應商時還需了解哪些問題？



五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽

1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

2.你認為傾聽很容易嗎？測試一下

3.哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說？

4.銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤

5.看董客戶的肢體語言

6.如何做到正確的傾聽

一、停止動作 二、仔細觀察

三、充分鼓勵 四、放心**


六、如何處理議價問題

1.客戶不了解產品價值前提到價格是否要報價？

2.正式報價前還需要確定哪四個問題？

3.當客戶還價是可以接受的范圍時如何處理？

4.當客戶還價是非常勉強可以接受時如何處理？

5.當客戶還價完全不能接受時如何處理？

6.如何處理客戶連續提問？

7.如何應對客戶一問地壓價？


七、不同客戶情況如何洽談

1.當我們是客戶接觸的**個供應商時；

2.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；

3.如何應付“搗亂者”？