商場如戰(zhàn)場，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購物，對談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。

一、樹立正確的商務(wù)談判觀念

對雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨(dú)特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。

案例：經(jīng)典談判案例解析

二、商務(wù)談判準(zhǔn)備
        ——盡可能詳盡制定談判策劃案

你可能知道談判成功80%靠準(zhǔn)備，但在談判前卻不知道如何籌劃。這里將向你展示一套行之有效的系統(tǒng)的談判準(zhǔn)備的方法。

（一）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評估

獲取評估信息

      確定談判目標(biāo)

（二）談判資源準(zhǔn)備

場地、物資準(zhǔn)備

      人員準(zhǔn)備

三、如何利用談判期望心理

討論：期望值理論如何運(yùn)用在談判實(shí)踐中？

四、磋商中的策略——讓步謀略

你知道一味地讓步會激發(fā)對方的期望心理，但對方是你跟蹤了很久的客戶，而且背后還有幾個(gè)虎視眈眈的競爭對手，不讓你可能會失去生意。有沒有兩全其美的辦法？答案是肯定的。

案例：南方商人與狼

為什么讓步？如何評價(jià)讓步？

如何籌劃讓步？

有效適度的讓步策略與技巧

五、價(jià)格談判

商務(wù)談判的核心是價(jià)格，而價(jià)格具有典型的互斥性，如何在談判中獲得合理利潤且兼顧談判雙方的長期合作關(guān)系是談判的難點(diǎn)及重點(diǎn)。

如何將消極價(jià)格轉(zhuǎn)化為積極價(jià)格？

價(jià)格談判反問提問策略及其破解

后出價(jià)策略及其破解

價(jià)格陷阱策略及其破解

案例：經(jīng)典談判案例解析

六、談判僵局的化解與利用

僵局的規(guī)律與制造僵局

事前措施——避免僵局

事后措施——超越僵局

七、兵法在談判中的應(yīng)用

兵法的核心是博弈，商戰(zhàn)競爭的核心亦是博弈，詳解如何將兵法36計(jì)的核心思想用于談判，并**一個(gè)銷售經(jīng)理的談判實(shí)例，談判當(dāng)事人的心理描述，透視談判全過程，感受商務(wù)博弈藝術(shù)。