課程背景

專家采購(gòu)時(shí)代，我們要有怎樣銷售力？

銷售代表企業(yè)，他們能夠不辱使命嗎？

聽(tīng)課不計(jì)其數(shù)，為什么老是初級(jí)水平？

銷售人員是建立客戶關(guān)系的直接第一人，也是公司獲得客戶訂單的重要角色。銷售員的素質(zhì)和技能不但影響客戶對(duì)你的認(rèn)知印象，也關(guān)系到眼下訂單是否能夠獲得，更是直接展現(xiàn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。兩個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，首先體現(xiàn)在銷售人員專業(yè)技能的競(jìng)爭(zhēng)上，銷售員的能力如何對(duì)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)力有著至關(guān)重要的作用。

授課特點(diǎn)：

1．講課內(nèi)容通俗易懂，引導(dǎo)學(xué)員深入思考，逐步能夠觸類旁通，所有講授都從個(gè)人案例中來(lái)，影像資料豐富幽默，啟發(fā)性強(qiáng)，具有極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)性。

2．大量的分組練習(xí)、個(gè)人課堂作業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)情境模擬訓(xùn)練和研討，將平時(shí)準(zhǔn)備不足和懸而未決的問(wèn)題在練習(xí)、研討、演練中得到解決。

3．課堂輕松風(fēng)趣幽默授課風(fēng)格樸實(shí)、親切，能照顧到基層銷售員和主管的接受能力和接受方式。分組討論、提問(wèn)式授課、評(píng)比式學(xué)習(xí)，使學(xué)員參與到知識(shí)的思考和課程進(jìn)程中來(lái)，和老師一起共同完成課程，而不是讓學(xué)員只是被動(dòng)聽(tīng)課。

課程收益：

此課程重在個(gè)人銷售能力的集中強(qiáng)化訓(xùn)練，改變企業(yè)銷售人員因?yàn)闇?zhǔn)備不足，經(jīng)常大量拿企業(yè)準(zhǔn)客戶練手的狀況，只有經(jīng)過(guò)專家級(jí)銷售訓(xùn)練的銷售員，才能夠以銷售顧問(wèn)的角色面對(duì)客戶；只有通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、情景模擬等方式，才能訓(xùn)練出具有專業(yè)技能并且能舉一反三的超級(jí)銷售員。豐富的案例、大量的現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、貼近產(chǎn)品的情景模擬、生動(dòng)幽默的影像資料是本講座最大的特色。

授課方式：

講解+影像資料+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試+案例分析+作業(yè)練習(xí)+情景模擬

適合對(duì)象：

一線銷售員、客戶經(jīng)理、渠道客戶銷售員、企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)師、銷售主管等

課程大綱：

上篇 銷售員的基礎(chǔ)技能

一、客戶行為模式的識(shí)別捷徑

1、營(yíng)銷人員的八項(xiàng)成功要素

2、個(gè)人行為模式的冰山理論

影像：戀愛(ài)的不同方式

案例：彼得的街頭測(cè)試

案例：聽(tīng)覺(jué)和視覺(jué)感知

測(cè)試：個(gè)人的行為模式

3、SMPC：個(gè)人行為模式分類

不同的個(gè)人行為模式特征

不同模式的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

案例分析：真實(shí)例證

4、如何應(yīng)對(duì)不同行為模式的客戶

5、銷售員自我修煉的完美人生

二、正確認(rèn)識(shí)和對(duì)待我們的顧客

1、他們要什么：客戶期望價(jià)值

2、他們到哪了：客戶如何購(gòu)買(mǎi)

3、他們?yōu)楹钨I(mǎi)：客戶心理天平

4、如何應(yīng)對(duì)呢：銷售員的行動(dòng)

5、情景案例：三類客戶情景

6、案例研討：你覺(jué)得他的應(yīng)對(duì)怎么樣？

三、你真的理解公司的產(chǎn)品服務(wù)嗎

1、課堂錄影：你覺(jué)得他的推介怎么樣

2、產(chǎn)品的四種核心價(jià)值

3、品牌推廣的三大要素

4、FABE：產(chǎn)品推介的四個(gè)構(gòu)面

5、課堂作業(yè)：我們的產(chǎn)品和服務(wù)的定義和優(yōu)勢(shì)

6、課堂作業(yè)：特點(diǎn)-功能-利益-證據(jù)

7、案例分析：電子產(chǎn)品銷售

8、課堂練習(xí)：分類練習(xí)

9、FABE：產(chǎn)品推介的循環(huán)使用

10、 課堂練習(xí)：FABE演練錄像

下篇 從提問(wèn)技巧走向?qū)＜忆N售

一、如果過(guò)程沒(méi)有失敗，銷售將會(huì)怎樣

1、成就巔峰銷售的要訣

2、案例：原一平、蹇宏、陳安之

3、銷售成功的至理名言

4、問(wèn)題：失敗是成功之母？

5、銷售過(guò)程的“業(yè)績(jī)漏斗”

6、案例：銷售拒絕

7、拒絕：心理防衛(wèi)的本能

8、逆反行為的五種表現(xiàn)

9、消除逆反行為的技巧九則

10、 情景：無(wú)拒絕故事

二、診斷式提問(wèn)：提高專業(yè)級(jí)信用額度

1、銷售員的基本信用額度

2、案例：汽車銷售

3、案例：系統(tǒng)集成服務(wù)

4、診斷式問(wèn)題的基本特征

5、調(diào)整診斷式問(wèn)題的范圍

6、借助診斷式問(wèn)題建立專家信用

三、四類問(wèn)題：成就挖掘需求銷售專家

1、案例：銷售故事

2、專家銷售與普通銷售的差異

3、明確需求和潛在需求

判斷練習(xí)：客戶需求

發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求的策略

如何挖掘客戶潛在需求

爭(zhēng)奪提問(wèn)的主動(dòng)權(quán)

專家提問(wèn)法：提升銷售價(jià)值

4、背景問(wèn)題

判斷練習(xí)

背景問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的背景問(wèn)題

5、難點(diǎn)問(wèn)題

判斷練習(xí)

難點(diǎn)問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的難點(diǎn)問(wèn)題

6、暗示問(wèn)題

判斷練習(xí)

暗示問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的暗示問(wèn)題

7、示益問(wèn)題

判斷練習(xí)

示益問(wèn)題的使用風(fēng)險(xiǎn)

課堂作業(yè)：策劃你的暗示問(wèn)題

8、專家銷售戰(zhàn)術(shù)的綜合使用

分組錄影：專家提問(wèn)與產(chǎn)品推介的結(jié)合

四、處理客戶異議的19種方法

1、正確對(duì)待客戶異議的基本原則

2、應(yīng)對(duì)客戶異議的基本步驟

3、客戶異議的具體戰(zhàn)術(shù)分類

4、客戶情景：如何應(yīng)對(duì)客戶8種異議