課程大綱

第一章：如何做好一場(chǎng)促銷活動(dòng)？
任何一場(chǎng)促銷活動(dòng)主要包括三個(gè)方面：方案制定、活動(dòng)執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)
階段一：方案制定

1、活動(dòng)主題
2、活動(dòng)內(nèi)容
3、活動(dòng)宣傳
4、人員分工

一、方案制定
方案制定------要考慮
客戶從哪里來(lái)？
客戶在想什么？
能給他帶來(lái)什么？
不花錢，把事情辦成
少花錢，把事情做對(duì)
花小錢，把事情做大
方案制定---方法
小組會(huì)議：
頭腦風(fēng)暴法、研討會(huì)法、外腦法、奧斯本法、案例借鑒法會(huì)議內(nèi)容：了解當(dāng)前商場(chǎng)面臨情況，市場(chǎng)情況，活動(dòng)主題，內(nèi)容，宣傳，激勵(lì)措施等。
小組會(huì)議要求：
要有主持人，會(huì)議期間不要有人打攪，電話盡可能關(guān)機(jī)，事先可將會(huì)議事項(xiàng)發(fā)給參會(huì)人員，以便其提前進(jìn)入狀態(tài)。
觀點(diǎn)：方案制定要做到，集思廣益，先主要后次要。
1、主題策劃
一般流程：調(diào)研à歸納興趣點(diǎn)à確定主題。調(diào)研對(duì)象：為新客戶、老客戶、意向客戶。
調(diào)查方式：電話、面談（配合調(diào)查表）、當(dāng)?shù)匦侣匋c(diǎn)。歸納興趣點(diǎn)：在活動(dòng)開(kāi)始前1-3個(gè)月，通過(guò)對(duì)調(diào)研結(jié)果歸納出的1-3個(gè)（目標(biāo)客戶）興趣點(diǎn)。
主題確定：采用“逐一排除法”確定。
觀點(diǎn)：活動(dòng)主題是整個(gè)活動(dòng)的靈魂，有好的活動(dòng)主題，活動(dòng)就成功了一半。
案例列舉
訂櫥柜到展會(huì)，歐派總部讓利500套工程價(jià)直供展會(huì)；
歐派航母首航、誓讓丹東沸騰；
歐派輝煌15周年，億元盛會(huì)賀華誕（15周年活動(dòng)主題）等等。
十年慶典、十重好禮、非來(lái)不可（常州歐派十年慶典活動(dòng)主題）
買衣柜送櫥柜，滿10000送5000（衣柜店開(kāi)業(yè)活動(dòng)主題）等等。

1、主題策劃------關(guān)鍵詞
活動(dòng)主題，簡(jiǎn)潔明了
2、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)力度一般比較平時(shí)正常銷售大10%左右是比較適宜，太大（對(duì)后期影響大，最終出現(xiàn)不促不銷），太?。蛻舨毁I賬，虧本賺吆喝）都不太好！
當(dāng)然，也不能忘了關(guān)注您的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，更不能讓他借了您的勢(shì)，最終落得“為他人做嫁衣”的下場(chǎng)。
觀點(diǎn)：活動(dòng)力度并不非越大越好，關(guān)鍵是讓消費(fèi)者感受到活動(dòng)力度大！
活動(dòng)內(nèi)容---內(nèi)容制定
要考慮促銷力度、促銷優(yōu)勢(shì)（與競(jìng)品相比）、特價(jià)商品等。
1、促銷力度：活動(dòng)力度要適中，不宜過(guò)低或過(guò)高。過(guò)低沒(méi)有吸引力，目標(biāo)客戶不會(huì)參加；過(guò)高將會(huì)導(dǎo)致后期價(jià)格體系的紊亂、成本過(guò)高，比平時(shí)低10%左右為宜。
2、階梯優(yōu)惠：優(yōu)惠要有階梯性，要針對(duì)不同層次的消費(fèi)者設(shè)置不同程度的優(yōu)惠。
3、連環(huán)促銷：在擴(kuò)大廚柜銷售的同時(shí)，帶動(dòng)電器、配件、衣柜的銷售。
4、競(jìng)品比較：要參照主要競(jìng)品的促銷內(nèi)容，不能與之相同或力度相差太大。
5、特價(jià)商品：要設(shè)置特價(jià)商品，但要控制數(shù)量（或購(gòu)買時(shí)間）。
6、老客戶優(yōu)惠：要有針對(duì)老客戶的贈(zèng)送或優(yōu)惠活動(dòng)，吸引老客戶到場(chǎng)增加人氣。
3、活動(dòng)內(nèi)容
超值套餐，提升客單價(jià)
省心、放心、實(shí)惠
保護(hù)品牌、提高客單價(jià)
套餐設(shè)置
根據(jù)我們的價(jià)格段和裝修面積，設(shè)定三類不同套餐
豪華套餐限量15套
至尊套餐限量5套
時(shí)尚套餐限量30套
套餐的優(yōu)惠額根據(jù)各地的盈利空間進(jìn)行設(shè)定
原則：針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，具有明顯競(jìng)爭(zhēng)力
針對(duì)消費(fèi)者，具有明顯誘惑力
套餐說(shuō)明
在現(xiàn)場(chǎng)公示各款套餐銷售數(shù)，制造熱銷氛圍，讓消費(fèi)者有緊迫感，敦促消費(fèi)者下單。套餐公示的數(shù)量可根據(jù)銷售的熱度進(jìn)行調(diào)整公布：“已售套餐XX套，還剩XX套”
將方案內(nèi)的套餐的產(chǎn)品情景圖按照套餐分類打包，方便客戶挑選，實(shí)現(xiàn)根據(jù)裝修風(fēng)格分類對(duì)版本進(jìn)行分類
如果客戶挑選非套餐的產(chǎn)品，可采取補(bǔ)差價(jià)的形式進(jìn)行優(yōu)惠搭配，促銷的原則是提升消費(fèi)者的單筆購(gòu)買量和客單價(jià)，在不影響整體促銷的情況下，可根據(jù)店鋪的盈利情況進(jìn)行調(diào)整
套餐的促銷折扣力度，各地經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況及盈利空間酌情制定。
2、活動(dòng)內(nèi)容------關(guān)鍵詞
活動(dòng)力度，恰到好處
3、活動(dòng)宣傳----宣傳方式
方式一：“定向轟炸”（精準(zhǔn)營(yíng)銷）
具體形式：小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)客戶征集、短信群發(fā)就是這一類型的。
特點(diǎn)：具有費(fèi)用小，收益大，但是覆蓋面與影響力較小
前提：知道購(gòu)買你產(chǎn)品與服務(wù)的客戶通過(guò)那些渠道獲取信息，影響他購(gòu)買的主要因素是那些。
3、活動(dòng)宣傳----宣傳方式
方式二：大眾傳播（“廣而告之---廣撒網(wǎng)，多撈魚(yú)”）
具體形式：電視、報(bào)紙、花車游街、戶外廣告牌等就是這一類型。
特點(diǎn)：最大的特點(diǎn)是覆蓋面廣，影響力大，但是費(fèi)用投入大，單位收益率偏低。
方式三：整合傳播（將二者結(jié)合起來(lái)用）
具體形式：前兩種綜合使用。
特點(diǎn)：最大的特點(diǎn)是性價(jià)比高。
3、活動(dòng)宣傳----宣傳方式
觀點(diǎn)：信息的傳播方式主要根據(jù)活動(dòng)的目的或長(zhǎng)期的媒體效果測(cè)評(píng)結(jié)果而定。無(wú)論是采用那種宣傳策略，都離不開(kāi)日常對(duì)客戶來(lái)源的分析，脫離了對(duì)客戶來(lái)源的分析與廣告投放效果的監(jiān)測(cè)與評(píng)估，就會(huì)出現(xiàn)該投放的媒體，沒(méi)有投；不該花的錢，花了；得到的結(jié)果是“花大錢辦小事”。
3、活動(dòng)宣傳----活動(dòng)賣點(diǎn)
通過(guò)努力清晰的傳達(dá)你的獨(dú)特銷售主張，像層層剝筍一樣直達(dá)事物的內(nèi)核，讓這一主張變的有如刀刃般鋒利，你的客戶往往能夠立即判明它的價(jià)值！
如：房地產(chǎn)公司賣點(diǎn)提煉舉例
樓頂是圓的——巴洛克風(fēng)格
樓頂是尖的——哥特式風(fēng)格
樓頂是平的——觀景露臺(tái)
偏遠(yuǎn)地段——遠(yuǎn)離鬧市喧囂，盡享靜謐人生！
3、活動(dòng)宣傳------關(guān)鍵詞
活動(dòng)宣傳，點(diǎn)面結(jié)合