【課程背景】
SPIN模式是由美國哈斯韋特公司通過對35000個成功銷售案例進行廣泛調查、研究而開發(fā)出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開發(fā)。通過對買方一系列問題的詢問，讓買方說出自己的明確需求，并以自己的產品或服務滿足買方明確需求的一種銷售模式！也叫問題銷售法，最適合大客戶營銷的，最成功的營銷模式！
SPIN selling作為大客戶、大項目、大定單銷售的必備的專業(yè)工具，在大客戶、大定單銷售過程中，如果不懂得和利用這個工具，必將導致：
? 向客戶銷售產品時，客戶反饋沒有需求，銷售無法推進；
? 不會挖掘客戶的需求，與客戶溝通時習慣做陳述性描述，導致開場即終場；
? 不知從哪里介入和開始調研客戶需求，無從了解到客戶的真正需求；
? 知道要向客戶提問才能了解真相，頻頻向客戶提問，但所提問題雜亂或過多，讓客戶很煩躁；
? 客戶承認有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費這么大的代價來解決，導致業(yè)務無法推進；
? 針對客戶的難題，過早地提出自己的解決問題對策，導致客戶不愿再深入剖析，我方了解的問題不全；
? 知道客戶存在難點、痛點問題，但你無法將這個隱藏需求轉化為明確需求，導致業(yè)務無法推進；
? 業(yè)務人員不懂得利用SPIN模式和FABE來化解客戶異議，客戶對我方的方案、價格等不滿意、不接受，業(yè)務停滯不前；
? 客戶的難題沒有說透，利益沒有說夠，客戶不買賬，業(yè)務無法推進……
【課程收益】
q 清楚了解SPIN四個問題的定義、作用和內涵；
q 傳統(tǒng)銷售會談的四個階段及相應的任務；
q 熟練掌握和學會設計SPIN四個問題的方法，讓您的問題有針對性，讓客戶樂意回答你的問題；
q 需求的挖掘過程及各階段的特點和跡象，
q 將客戶自認為幾乎完美沒有需求→最終變?yōu)閱栴}嚴重，必須馬上改變，從而達到銷售晉級；
q 如何將開始的小問題點挖掘到隱藏的需求，最后轉化為明確的需求，為提供產品和解決方案做準備；
q 多提問暗示問題，深入挖掘客戶的難題的痛點，即造成的直接和間接損失擴大化，增加客戶解決問題的迫切程度；
q 多提需示－滿足問題，因為絕大多數客戶都希望自己找到解決問題的方式，當然是符合我方利益的解決方案
q 采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關系產品、方案、價格等方面的異議，確保銷售晉級和最終成交。
【課程持色】
針對性強 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。
實戰(zhàn)性強 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強 課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術部及技術支持成員。
[授課方式]
授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓方式，最終達到最佳的授課效果。
【課程時間】
1天（每天6小時）
[課程大綱]
導語： SPIN模式的根本意義
1.SPIN模式的起源
2.SPIN模式的根本意義
? 通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認識到購買此產品能夠為他帶來多少價值。
3.什么是SPIN？
? SPIN是Situation（背景問題）
? Problem(難點問題)
? Implications(暗示問題)
? Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫。
4.銷售會談的四個階段
? 初步接觸
? 需求調查
? 證實能力
? 晉級承諾
第一單元：銷售行為和銷售成功
1.傳統(tǒng)銷售模式
? 初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧
2.大訂單銷售的特征
? 時間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結果影響大、競爭激烈
3.銷售會談四個階段的目標、內容和方法
4.銷售提問類型
? 開放型和封閉型問題
5.SPIN四個問題的提問順序
? S-P-I-N.
第二單元 晉級承諾與收場白技巧
1.四個重點與個人體會
2.銷售拜訪目標的分解
? 小訂單與大訂單成功與失敗結果的不同
? 小訂單2個結果，大訂單有4個結果。
3.獲得銷售晉級承諾的四個辦法
4.成功的銷售人員提議承諾的特征
? 生意有所進展和現實中客戶能最高給予的
第三單元 大定單中的需求調查
1.幾個重要定義和理論：
? 需求的定義和初步跡象；
? 隱含需求的挖掘對大定單和小定單結果的影響；
? 購買信號的定義；
? 提問在大定單銷售中將隱含需求轉化為明確需求。
2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現顯著不同
3.需求的開發(fā)過程
? 從小小的缺點開始——變?yōu)榍逦膯栴}（痛點和不滿）——轉化為愿望、欲望和行動的企圖
4.需求的類型
? 隱性需求和顯性需求
5.決定銷售成功的兩個因素
? 購買成本和解決問題的急迫性
6.成功銷售的價值等式
? 解決問題的迫切程度超過解決問題的成本
? 解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失
第四單元 SPIN的提問模式
1.提問：成功的銷售活動中誰說的話最多？買方還是賣方？
2.S背景問題的目的
? 收集有關客戶現狀的事實、信息、背景數據的問題
? 背景問題的提問語句，用于發(fā)現客戶存在的問題點
3.詢問P難點問題的目的
? 難點問題的例句
? 確認客戶的問題點
? 重要發(fā)現
4.I暗示問題的目的
? 詢問共同探討問題產生的后果
? 暗示問題的例句和作用
? 5.N需求效益問題
? 需求－效益問題的好處
? 思考題
? 需求-效益問題的例句
? 需求-滿足例句的目的
? 如何使用需求-效益問題
? 暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別：暗示問題的思維關鍵點提示
? 需求滿足問題思維關鍵點
6.SPIN的提問模式圖示
7.SPIN問題的小結
第五單元 大定單中的需求與產品連接——FABE法則
1.什么是FABE法則、源起？
? Feature(屬性）
? Advantages(功能）
? Benefits(益處）
? Evidence[（證據）
2.FABE的銷售過程
? FABE句式
? 介紹Feature(特點）
? 介紹Advantages(功能）
? 強調Benefits(益處）對大小定單結果的影響
? 強調Evidence(證據）
3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？
第六單元 理論轉化為實踐
1.技能提升的四個黃金法則g
2.SPIN的學習策略
3.總結
? 把SPIN當成一個公式，你會失敗的；
? 把SPIN看成一個靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單。
