課程大綱

在對企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合中國的銷售實際，開發(fā)出的適合中國國情的大客戶開發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。
課程共包括四個部分：
一、大客戶開發(fā)策略
二、大客戶進(jìn)入策略
三、銷售推進(jìn)策略
四、資源整合創(chuàng)新策略
培訓(xùn)目標(biāo)：
了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異幫助學(xué)員學(xué)會對大客戶的識別如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系學(xué)會如何判斷及了解大客戶期望值學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃制定多層次的溝通策略了解客戶常見的購買動機(jī)知道客戶常見的評價標(biāo)準(zhǔn)怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度如何保證每個成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神大客戶是實現(xiàn)團(tuán)隊業(yè)績的主力軍
怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可有效地滿足大客戶的期望和要求做好大客戶滿意的考察、調(diào)研及對策大客戶服務(wù)的基本內(nèi)容和實施辦法客戶對員工服務(wù)的12項評估標(biāo)準(zhǔn)
課程大綱：
一.大客戶開發(fā)策略
誰是我們要爭取的大客戶
對大客戶的定位
傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差
大客戶的幾種類型
怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可
對客戶購買習(xí)慣分析
客戶價值分析方法
如何開發(fā)企業(yè)中的大客戶：
從中國企業(yè)管理的盲點同企業(yè)家溝通
從老板的困惑點同企業(yè)家的溝通
從企業(yè)文化及團(tuán)隊建設(shè)方式與企業(yè)家溝通
通過電話營銷的有效溝通
如何激發(fā)客戶的興趣
通過作售前服務(wù)讓各戶感動
發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價值
增強(qiáng)員工的服務(wù)意識
客戶對員工服務(wù)的12項評估標(biāo)準(zhǔn)
優(yōu)秀服務(wù)者的12種常規(guī)性行為
二.大客戶進(jìn)入策略
怎樣做好大客戶采集
知道如何通過商務(wù)洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息
1問卷式調(diào)研
2采訪式調(diào)研
3取經(jīng)式調(diào)研
信息分析及分類
對大客戶期望的充分理解與制定適應(yīng)的對策
進(jìn)入策略設(shè)計與溝通
知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發(fā)客戶的興趣
能夠用5-10個問題，迅速了解客戶
知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價值
掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧
四個關(guān)鍵進(jìn)入階段
學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃
超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
實施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)
三銷售推進(jìn)策略
銷售的黃金定律
預(yù)先框式問句的演練
引導(dǎo)式銷售
了解銷售的慣性定律
銷售中關(guān)于溝通的互動式演練
不同角色在溝通中的價值
抓住各戶心理了解需求
抓住對家庭安全的需求
抓住對美容健身的需求
抓住對舒緩壓力的需求
抓住對孩子教育的需求
怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實施辦法
怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務(wù)策略
不同時期公司推出的不同政策對大客戶的促進(jìn)
現(xiàn)場進(jìn)行一次成功的策略設(shè)計
自己編制的大客戶策略
除保險以外你的增值服務(wù)有那些
針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務(wù)的原則
大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項
企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧
學(xué)會制定多層次的有效溝通策略
能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的保險購買方案
充分運用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場演練）
實用案例介紹、分析、學(xué)員討論
推動銷售進(jìn)程，贏取訂單
如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略
四.資源整合的創(chuàng)新策略

通過整合資源進(jìn)行大客戶營銷策略
認(rèn)識社會團(tuán)體及組織的價值
選對池塘釣大魚
同組織中大人物溝通的特點
如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊有效的合作
通過公眾演說增加自己的影響力
透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價交換
如何為團(tuán)隊伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏