顧問式銷售 內訓

一).以客戶為中心的銷售理念

傳統推銷方式大的缺點

推銷演說式銷售致命的問題

顧客愿意購買不愿意被推銷

銷售人員角色的重大轉變

二).顧問式銷售的特點及基本流程

銷售成功的關鍵是什么

幫助客戶解決問題

幫助客戶決策

為客戶提供解決方案

顧問式銷售的終目標是實現雙贏

顧問式銷售必須具備知識技能

顧問式銷售基本流程

三).如何建立客戶的信任度

因為信任銷售人員才相信你的產品與公司

客戶建立信任是一切交易開始的基礎

認識人際關系緊張度與工作壓力曲線

確定客戶為什么不信任

如何化解客戶的懷疑與觀望

四).如何識別客戶的需求

識別客戶需求的重要性

講一萬個理由,不如一個有攻擊力的理由

客戶關注什么

2.客戶的購買心理與采購過程

客戶的購買組織

客戶購買過程

3.了解客戶需求的基本流程:

了解客戶過去的購買經歷

發現客戶的問題與不滿

確認客戶的期望

識別客戶購買習慣的關鍵事件法:記者警察常用的手段

4.了解客戶需求的基本方法

觀察

詢問

傾聽

模擬訓練:推銷員如何向講師銷售產品:

石頭,鋼筆,板筆

五).針對客戶需求的解決方案推薦技巧

1.基本的推薦技巧

我們銷售給客戶什么

客戶的利益是什么

介紹產品的專業技巧-FABE公式

-特點

-優點

-利益

練習:制定一個自己產品的FABE

2.如何建立具有競爭力的產品介紹

客戶關注點

競爭對手的長處

我的優劣勢

如何制定進攻策略

3.如何制定銷售建議書

一個銷售建議方案勝過十次銷售洽談

如何編制銷售建議書

銷售建議書模板

六).如何化解客戶的拒絕

客戶為什么拒絕

客戶購買的愿望障礙

我們如何對待拒絕

把拒絕視為通向交易的路標

處理客戶拒絕的流程

客戶常見的拒絕與處理技巧

練習:客戶拒絕處理實戰演練

模擬場景訓練

七).臨門一腳見工夫-促成技巧

優秀銷售人員的后一招:關鍵是進球

客戶為什么購買

如何識別客戶購買信號

從一開始就要準備促成交易

促銷交易的技巧

八）售后的分析和總結

售后的客戶分析

售后的自我總結

售后的追蹤落實

新機會的發現

Q&A（問題討論與答疑）