課程大綱/要點(diǎn)：

一、銀行所面臨的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
1、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
? 傳統(tǒng)交易型
? 轉(zhuǎn)型銷(xiāo)售型
? 資金資產(chǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)撮合及財(cái)富管理階段
2、在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
? 客戶(hù)細(xì)分對(duì)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的影響
3、客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
? 多元化的
? 互聯(lián)的
? 智能的
4、客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
? 驅(qū)動(dòng)因素
? 企業(yè)金融服務(wù)需求
? 銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點(diǎn)
5、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
? 交叉銷(xiāo)售
? 客戶(hù)體驗(yàn)
二、投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)模式分析與企業(yè)需求分析
1、三種形式開(kāi)展（模式圖示）
? 商業(yè)銀行與創(chuàng)投公司合作模式
? 商業(yè)銀行與子公司合作模式
? 商業(yè)銀行與資管機(jī)構(gòu)合作模式
2、三種模式的比較分析
? 優(yōu)勢(shì)
? 劣勢(shì)
3、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的企業(yè)客戶(hù)金融需求診斷
? 銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
? 客戶(hù)金融需求診斷維度
? 客戶(hù)金融需求結(jié)構(gòu)
← 產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)、流程
← 金融滿足程度
← 金融解決方案
? 不同組織經(jīng)營(yíng)模式需求
? 不同經(jīng)營(yíng)階段需求
? 對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
← 擴(kuò)充客戶(hù)基礎(chǔ)
← 擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模
← 促進(jìn)利潤(rùn)增長(zhǎng)
← 完善合作模式
三、商業(yè)銀行投貸聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)
1、商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)能做什么
? “一站式”融資服務(wù)
← 直接提供投行產(chǎn)品
← 代為推介產(chǎn)品（顧問(wèn)服務(wù)）
2、并購(gòu)重組業(yè)務(wù)
? 并購(gòu)的四種形式
? 并購(gòu)貸款的幾個(gè)特殊用途
? 通過(guò)定增進(jìn)行的收購(gòu)資產(chǎn)與重組
? 并購(gòu)貸款案例分享
3、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的資產(chǎn)證券化
? 新形勢(shì)下如何滿足地方政府融資需求
? 不同行業(yè)的商務(wù)活動(dòng)指數(shù)
? 投資者以防御為主，偏好短久期、高評(píng)級(jí)品種
? 資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)主要交易結(jié)構(gòu)
? 資產(chǎn)證券化的多種基礎(chǔ)資產(chǎn)
4、投貸聯(lián)動(dòng)-銀行介入私募股權(quán)投資的新機(jī)會(huì)
? 公募基金與私募基金
? 股權(quán)投資與信托、租賃等債權(quán)投資的區(qū)別
? PE在企業(yè)生命周期中的位置
? 商業(yè)銀行啟動(dòng)投貸聯(lián)動(dòng)的路徑分析
← 商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
← 商業(yè)銀行參與PE業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
? 私人銀行開(kāi)展PE業(yè)務(wù)
? 強(qiáng)勢(shì)LP身份
? 財(cái)務(wù)顧問(wèn)
? 設(shè)立FOF
? “債轉(zhuǎn)股”模式
← 銀行與PE合作深化合作發(fā)展趨勢(shì)
? 參與私募股權(quán)基金的創(chuàng)設(shè)、運(yùn)作和管理
? PE托管人、管理人
? 為中小企業(yè)客戶(hù)提供服務(wù)
? 項(xiàng)目推介
? 并收購(gòu)過(guò)程中的銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)
← 商業(yè)銀行參與PE投資的主要路徑分析
? 利用商業(yè)銀行境外子公司進(jìn)行股權(quán)投資
? 利用14號(hào)文，申請(qǐng)?jiān)诰硟?nèi)設(shè)立銀行直屬股權(quán)投資公司
? 與第三方股權(quán)投資機(jī)構(gòu)合作
5、非信貸類(lèi)資產(chǎn)的主流交易模式
? 信托受益權(quán)直投及回購(gòu)
← 交易結(jié)構(gòu)圖---表內(nèi)模式
← 交易結(jié)構(gòu)圖---表外模式
? 股票交易結(jié)構(gòu)化配資信托
? 票據(jù)、同業(yè)拆借證券化
? 股票質(zhì)押信托
← 股票質(zhì)押信托投資理財(cái)業(yè)務(wù)
? 應(yīng)收賬款信托
← 應(yīng)收帳款信托示意圖
← 應(yīng)收賬款信托優(yōu)勢(shì)
? 土地抵押信托
? 結(jié)構(gòu)化資產(chǎn)管理
? 標(biāo)準(zhǔn)類(lèi)通道融資
? 資本金融資
四、投貸聯(lián)動(dòng)案例分析