培訓對象

中層干部 基層主管

課程收獲

銷售新手，也可以作為有經驗的銷售人員復習和強化的課程，以持續提高銷售技能，建立有效的客戶關系
　　本課程也適用于一般企業經營管理人員和需要提高銷售技能認知的無銷售背景的人員

課程大綱

第一天：專業銷售技巧解析
　　第一部分 總論
　　 什么是銷售
　　 購買心理分析（A.I.D.M.A.S.）
　　 成功銷售的“兩輪”法則
　　第二部分 銷售風格
　　 銷售的四種風格：大使，倡導者，管理者，業務顧問
　　 銷售風格的界定：客戶關系和取得承諾
　　第三部分 銷售目標
　　 目標層次和制定：SMART原則
　　 銷售目標的分類：搜索信息和引發決定
　　第四部分 銷售步驟
　　1．事前準備
　　 長期準備和短期準備
　　 職業形象檢視要點
　　2．接近客戶
　　 接近的方法和重點：M.A.N.模式
　　 引起注意的四種開場白：事實，問題，推薦，工具
　　3．調查需求
　　 客戶需求分析
　　 調查程序：觀察，提問，傾聽，解決方案
　　4．產品介紹
　　 FAB概念：特征，優點，利益
　　 FAB轉化流程：賣產品就是賣利益
　　5．演示
　　 演示目的和種類：銷售演示和操作演示
　　 演示效果和程序：加強客戶“購買欲望”
　　6．提案建議
　　 為什么做提案：讓客戶難以說“不”
　　 提案制作要領：挖掘需求，明晰利益
　　7．締結拜訪
　　 締結的三個步驟：總結利益，要求承諾，簡述跟進
　　 締結的七種技巧
　　第五部分 異議處理
　　 處理反對意見的四個原則
　　 應對反對意見的四個誤區
　　第六部分
　　預約，訪談資料，簡短拜訪
　　第二天：顧問式銷售核心與SPIN技術
　　第一部分 總論
　　 專業銷售的“3C”原則
　　 大生意vs.小生意
　　 從3.5萬個銷售訪談看成功銷售的核心
　　第二部分 顧問式銷售流程
　　 什么是SPIN
　　 顧問式銷售訪談的四個階段
　　 發掘客戶需求對銷售的意義
　　第三部分 開始銷售訪談
　　 開始銷售訪談的三個原則
　　 為什么要確立提問者地位
　　 迅速切入正題，為進入調查階段作準備
　　第四部分 進入調查，SPIN策略運用
　　 有關現狀之提問 [S]
　　 有關問題之提問 [P]
　　 有關影響之提問 [ I ]
　　 有關需求與回報之提問 [N]
　　第五部分 客戶需求分析
　　 隱含需求和明顯需求的定義和區別
　　 什么是銷售的“讓馬口渴”法則
　　 “價值天平”原理：需求程度vs.解決成本
　　第六部分 顯示能力
　　 顯示能力的三種途徑
　　 表述產品特征對賣方的消極影響
　　 介紹產品優勢對成交的利弊分析
　　第七部分 異議防范
　　 異議防范與異議應對的關系
　　 如何運用SPIN預防拒絕
　　 應對異議的三個步驟
　　第八部分 取得承諾
　　 核實客戶關心的事項
　　 總結產品給予的效益
　　 要求客戶現實的承諾
　　第九部分 銷售訪談結果與規劃
　　 銷售訪談的四個結果
　　 如何使用推銷訪談計劃表