課程大綱

課程導(dǎo)入：獲客的重要性

思考：獲得準(zhǔn)客戶資料重要嗎？為什么？

1．獲客決定了保險(xiǎn)事業(yè)的成功

思考：拿到準(zhǔn)客戶的姓名和聯(lián)系方式算不算獲客？

2．獲客的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

3．獲客需要用到的四大武器

**講：從醫(yī)院婦產(chǎn)科獲客（少兒保險(xiǎn)客戶）

一、選擇魚塘

思考：要想銷售少兒保險(xiǎn)，還有哪些魚塘可供選擇？

思考：南華醫(yī)院除了婦產(chǎn)科外，還有哪些科室適合做魚塘？

二、獲取客戶資料

1．不能用常規(guī)的辦法獲得客戶資料

2．一個(gè)三全其美的辦法

思考：我能夠順利獲得潛在客戶的資料嗎？為什么？

3．獲客失敗

三、杠桿借力

思考：為什么王主任會(huì)非常高興的同意合作？

1．利用母嬰安康險(xiǎn)和母嬰雜志作為杠桿

2．結(jié)果滿意，我要暫停

思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？

四、進(jìn)行測試

1．選擇郵寄雜志的方式

思考：為什么**個(gè)月要采用郵局郵寄的方式將贈(zèng)品送給客戶？

2．銷售信行銷

思考：為什么在銷售信的結(jié)尾要加上那段話？

3．測試成功

4．全面啟動(dòng)該方案

五、課程回顧

小組研討：假如把中國移動(dòng)作為魚塘，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出獲客方式，**終達(dá)到銷售的目標(biāo)。

第二講：從高端小區(qū)里獲客（理財(cái)保險(xiǎn)客戶）

一、選擇魚塘

思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？

1．使用銷售信行銷必須解決三個(gè)問題

思考：小區(qū)有二類人，你要把信件寄給誰？

思考：你認(rèn)為送給客戶什么類型的信件比較好？

思考：你認(rèn)為應(yīng)該怎樣把信件送到客戶手中？

二、獲得客戶資料

思考：如果換作是你，你會(huì)**什么方式拿到家庭主婦的詳細(xì)資料？

1．與小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品專營店合作獲得客戶資料

三、銷售信行銷

1．給每位準(zhǔn)客戶寄出一封銷售信

思考：**個(gè)案例說明了什么問題？

思考：第二個(gè)案例告訴了我們什么道理？

思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預(yù)約？

2．行銷結(jié)果不太理想

思考：是什么原因?qū)е铝私Y(jié)果不太理想？

3．改進(jìn)銷售信——**超價(jià)值禮品

4．結(jié)果令人滿意

四、如何撰寫銷售信

1．銷售信的五大核心點(diǎn)

案例分析：給私家車主的一封信

五、課程回顧

小組研討：銷售信行銷在**武器中起到了關(guān)鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對(duì)象，我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)銷售信？

第三講：從西文服飾公司獲客（意外保險(xiǎn)客戶）

一、選擇魚塘

1．**老鄉(xiāng)獲得上海西文服飾公司的資料

2．**杠桿借力的方式撬開魚塘大門

思考：我為什么要向西文服飾公司贈(zèng)送國內(nèi)急難援助卡？

3．營銷是為了實(shí)現(xiàn)終極夢(mèng)想

思考：為什么要將客戶的終極夢(mèng)想分為N個(gè)夢(mèng)想？

二、銷售信行銷

1．給業(yè)務(wù)經(jīng)理們發(fā)送銷售信

2．“收買”小劉做“內(nèi)應(yīng)”。

思考：本次營銷成功的原因是什么？

三、課程回顧

小組研討：如果我的合作對(duì)象是這個(gè)魚塘的塘主張主任，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)出我們合作的步驟，結(jié)果是否會(huì)比現(xiàn)在更好些呢？

第四講：從QQ群里獲客（任意險(xiǎn)種客戶）

一、從QQ群里挖掘客戶

1．使用QQ群獲得準(zhǔn)客戶資料

思考：微信和QQ都是中國使用人數(shù)**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？

二、進(jìn)入羽毛球群

1．修飾自己的QQ空間

2．讓自己成為群里**活躍的人

思考：從加入羽毛球群到成為這個(gè)群的“知名人士”，再到成為這個(gè)群“領(lǐng)袖”人物，我采用了哪些策略？

三、自己創(chuàng)建戶外活動(dòng)群

1．自己建群的好處

2．解決二個(gè)**重要的問題

四、QQ群行銷的五大成功法則

思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動(dòng)找群友談保險(xiǎn)？

五、課程回顧

小組研討：要在QQ群里獲得準(zhǔn)客戶有二種方式，一是加入某個(gè)群，另一個(gè)就是自己創(chuàng)建群。現(xiàn)在要求你來創(chuàng)建一個(gè)群，你如何使群里的人數(shù)增加并策劃和組織線下活動(dòng)呢？

第五講：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)（任意險(xiǎn)種客戶）

一、維護(hù)老客戶的重要性

思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

1．二個(gè)數(shù)字說明老客戶的重要性

二、維護(hù)老客戶的四大標(biāo)準(zhǔn)

思考：什么是真正的價(jià)值？

思考：為什么四大標(biāo)準(zhǔn)還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級(jí)推進(jìn)

2．銷售信行銷

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

3．人性復(fù)雜

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

四、課程回顧

小組研討：老客戶轉(zhuǎn)介紹是獲客的重要途徑之一，而老客戶的維護(hù)需要**售后服務(wù)來體現(xiàn)，請(qǐng)根據(jù)本案例，針對(duì)自己的老客戶設(shè)計(jì)出售后服務(wù)的流程？