課程背景：
銀行保險(xiǎn)最早出現(xiàn)在法國(guó)，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險(xiǎn)于1995
年進(jìn)入我國(guó)，從2000年開始在我國(guó)迅速發(fā)展，目前已成為我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上一支主力軍，
占比超過10%。銀行保險(xiǎn)已成為目前普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要
載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，客戶對(duì)
金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)。銀行在中國(guó)老百姓的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將
持續(xù)得到客戶的青睞。對(duì)于銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金
融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶的理財(cái)顧問。
如何準(zhǔn)確判斷客戶理財(cái)需求？
如何快速掌握銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
如何做好存量客戶長(zhǎng)期維護(hù)？
《銀保產(chǎn)品銷售必殺技》能夠幫助理財(cái)顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用，掌
握專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助
學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：
1、了解保險(xiǎn)的意義與功用，建立正確的銀保產(chǎn)品銷售理念。
2、學(xué)會(huì)一分鐘看懂保險(xiǎn)條款，迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品賣點(diǎn)，做好客戶的保險(xiǎn)顧問。
3、建立正確的銷售心態(tài)，我們不是賣產(chǎn)品，我們是幫助客戶解決問題。
4、熟練掌握銀保產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會(huì)如何處理客戶的拒絕。
5、做好售后服務(wù)可對(duì)客戶進(jìn)行二次開發(fā)，開啟新一輪的銷售。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀保理財(cái)顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式：講師講授 學(xué)員互動(dòng) 視頻教學(xué) 課堂研討 實(shí)操演練

課程模型：
[pic]
課程大綱
小組研討：你眼中的保險(xiǎn)是什么？
目的：通過研討，了解學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，并給出正確的保險(xiǎn)定義。
第一章：我們?yōu)槭裁葱枰ｋU(xiǎn)
一、幸福是什么？
1、學(xué)員互動(dòng)：你覺得什么是幸福？
2、是誰(shuí)奪走了我們的幸福
二、人生第一怕：意外傷害
1、視頻：空難
學(xué)員分享：假如我還有最后5分鐘
2、揭示人間百態(tài)
三、人生第二怕：重大疾病
1、中國(guó)人“幸福”的一天
2、中國(guó)人健康慘狀
3、中國(guó)疾病死亡率排名
4、中國(guó)腫瘤年報(bào)解讀及分布圖
5、視頻：有沒有想過自己會(huì)生一場(chǎng)病
思考：治療還是放棄
四、人生第三怕：養(yǎng)老
1、長(zhǎng)命百歲等于幸福嗎？
研討：中國(guó)人常見的幾種養(yǎng)老方式
2、中國(guó)人常見的養(yǎng)老的方式
3、養(yǎng)老只能靠自己
五、人生第四怕：子女教育
1、孩子從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)需要多少錢？
六、人生第五怕：家庭理財(cái)
1、財(cái)富管理中的三個(gè)核心點(diǎn)
2、常見家庭理財(cái)工具的特點(diǎn)
3、中美家庭理財(cái)觀念
思考：中國(guó)人為什么不敢花錢？
4、財(cái)富四大風(fēng)險(xiǎn)
1）政策風(fēng)險(xiǎn)
2）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
3）法律風(fēng)險(xiǎn)
4）人身風(fēng)險(xiǎn)
七、保險(xiǎn)能夠解決人生五大問題
1、現(xiàn)代保險(xiǎn)三大特性
2、保險(xiǎn)的真諦
3、二大保險(xiǎn)理念深入骨髓
研討：如何用保險(xiǎn)來規(guī)劃自己及家人的一生

第二章：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與前景
一、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與前景
1、銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2、銀行保險(xiǎn)的由來
3、銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4、銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5、銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
6、銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
研討：銀行保險(xiǎn)為什么能夠取得巨大的成功？它的優(yōu)勢(shì)在哪？在銀行銷售保險(xiǎn)對(duì)促進(jìn)銀
行其他業(yè)務(wù)是否有積極的作用？
7、銀行保險(xiǎn)是一項(xiàng)“三贏”的業(yè)務(wù)
8、銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
二、銀保產(chǎn)品躉交和期交
1、正確認(rèn)識(shí)躉交和期交
思考：銀保產(chǎn)品躉交與期交的利與弊
2、銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)
3、理財(cái)經(jīng)理容易進(jìn)入的誤區(qū)
三、一分鐘看懂保險(xiǎn)條款
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素
課堂經(jīng)習(xí)：一分鐘讀保單

第三章：理財(cái)經(jīng)理自身的問題
一、理財(cái)經(jīng)理自身的問題
1、原因分析
2、典型行為
3、問題剖析
4、理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)

第四章：理財(cái)經(jīng)理的溝通禮儀
一、溝通時(shí)的禮儀
1、傾聽—要避免干擾
2、不要隨便打斷客戶
3、積極回應(yīng)客戶的話
4、虛心向客戶請(qǐng)教
5、認(rèn)真做好記錄
6、有效溝通
思考：你給自己打幾分

第五章：專業(yè)化溝通行為技巧
一、識(shí)別接觸
1、銷售之前要充分了解客戶的信息
2、溝通的技巧
3、建立客戶關(guān)系
4、第一時(shí)間引發(fā)客戶興趣
5、以利誘之
6、接觸環(huán)節(jié)要點(diǎn)
7、識(shí)別接觸
8、抓住招呼客戶的機(jī)會(huì)
二、需求激發(fā)
1、問問題的步驟
2、詢問現(xiàn)狀
3、強(qiáng)化客戶需求
4、拋出解決方案
4、聆聽
5、問問題的技巧
6、激發(fā)購(gòu)買需求
7、識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
三、產(chǎn)品推介
1、銀保產(chǎn)品賣點(diǎn)分析
2、介紹產(chǎn)品的方法
3、推介產(chǎn)品的要點(diǎn)
課堂練習(xí)：用FAB法則來設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
四、拒絕處理
1、找出客戶真正拒絕的理由
2、正確處理客戶的反對(duì)意見
3、清除客戶的疑慮
4、處理反對(duì)意見的技巧
5、拒絕處理話術(shù)參考
視頻學(xué)習(xí)：拒絕處理
課堂練習(xí)：一對(duì)一演練拒絕話術(shù)
五、銷售促成
1、發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)
2、促成的原則
3、促成的技巧
4、促成環(huán)節(jié)的要點(diǎn)
5、保險(xiǎn)期交銷售秘訣
六、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的定義
2、售后服務(wù)的要求
3、售后服務(wù)的好處
4、售后服務(wù)的方法
5、售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
6、售后服務(wù)的觀念
視頻學(xué)習(xí)：售后服務(wù)
研討：如何通過良好的售后服務(wù)開啟新一輪的銷售

講師寄語(yǔ)：二流的方法 一流的執(zhí)行力=奇跡
一流的方法 二流的執(zhí)行力=失敗
視頻：執(zhí)行