課程大綱
課程導入：告別N訪的行銷理念
1.當代保險人的心理狀態：一半是海水一半是火焰
2.為什么做保險？
3.迅速告別一天N訪的行銷理念
4.保險銷售應該是網魚而不是釣魚
5.保險行銷的三大流程
6.抓潛需要用到的四大武器
7.通往保險財富之路的五大終極秘訣
秘密法則一：醫院里的連環保單
一、選擇魚塘
思考：要想銷售少兒保險，還有哪些魚塘可供選擇？
思考：南華醫院除了婦產科外，還有哪些科室適合做魚塘？
二、獲取客戶資料
思考：我的這種抓潛方法能夠順利抓到潛在客戶的資料嗎？為什么？
三、杠桿借力
思考：為什么王主任會非常高興的同意合作？
思考：保單銷售這么好，為什么要暫停？
四、進行測試
思考：為什么**個月要采用郵局郵寄的方式將贈品送給客戶？
思考：為什么在銷售信的結尾要加上那段話？
五、課程回顧
小組研討：假如把中國移動作為魚塘，請設計出抓潛方式，**終達到銷售的目標。
秘密法則二：高端小區里的“保險明星”
一、選擇魚塘
思考：我為什么選擇貴福隆城作為魚塘？
思考：小區有二類人，你要把信件寄給誰？
思考：你認為送給客戶什么類型的信件比較好？
思考：你認為應該怎樣把信件送到客戶手中？
二、獲得客戶資料
思考：如果換作是你，你會**什么方式拿到家庭主婦的詳細資料？
三、銷售信行銷
思考：**個案例說明了什么問題？
思考：第二個案例告訴了我們什么道理？
思考：為什么要客戶撥打我工作室的電話，還要助理預約？
思考：是什么原因導致了結果不太理想？
四、如何撰寫銷售信
五、課程回顧
小組研討：銷售信行銷在秘密法則中起到了關鍵性作用，如果我們把煙草公司的員工作為銷售對象，我們如何設計銷售信？
秘密法則三：QQ群里飛出的保單
一、從QQ群里挖掘客戶
思考：微信和QQ都是中國使用人數**多的通訊軟件，為什么選擇了QQ群而不是微信群？
二、進入羽毛球群
思考：從加入羽毛球群到成為這個群的“知名人士”，再到成為這個群“領袖”人物，我采用了哪些策略？
三、自己創建戶外活動群
四、QQ群行銷的五大成功法則
思考：為什么在任何情況下，都不能在群里面宣傳或主動找群友談保險？
五、課程回顧
小組研討：要在QQ群里獲得保單有二種方式，一是加入某個群，另一個就是自己創建群。現在要求你來創建一個群，你如何使群里的人數增加并策劃和組織線下活動呢？
秘密法則四：十元撬動大市場
一、選擇魚塘
思考：我為什么要向西文服飾公司贈送國內急難援助卡？
思考：為什么要將客戶的終極夢想分為N個夢想？
二、銷售信行銷
思考：為什么要定時發送銷售信？
三、課程回顧
小組研討：如果我的合作對象是這個魚塘的塘主張主任，請設計出我們合作的步驟，結果是否會比現在更好些呢？
秘密法則五：從商會中獲得保單
一、選擇魚塘
思考：作為保險營銷員，加入商會有什么好處？
二、商會開拓的四大流程
思考：為什么要不斷的向商會傳遞價值？
思考：為什么我不**銷售信與老鄉們進行溝通？
思考：為什么開拓商會要做長線，而不能急于一時？
三、課程回顧
小組研討：在商會中策劃和組織活動，是結識高端客戶的方式之一，也是提高影響力的一種途徑，如果要你在商會中策劃一次活動，你如何設計出活動流程并抓住潛在客戶。
秘密法則六：和競爭對手聯盟
一、改變思維模式
思考：為什么陌生市場的成交率如此的低？
二、找出競爭對手
思考：用什么方法可以找到其他公司的業務員？
三、銷售信行銷
思考：你認為競爭對手看了我給他們的信后，會跟我合作嗎？為什么？
四、與競爭對手合作案例
思考：林女士會購買保險嗎？為什么？
五、課程回顧
小組研討：直銷人的展業方式幾乎跟保險人一模一樣，從某種角度來說，直銷人同樣也是保險人的競爭對手，請設計出如何跟直銷人合作？
秘密法則七：老客戶瘋狂轉介紹術
一、維護老客戶的重要性
思考：維護老客戶重要嗎？為什么？
二、維護老客戶的四大標準
思考：什么是真正的價值？
思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉介紹？
三、引爆老客戶
思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？
思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？
四、課程回顧
小組研討：保險行銷三大流程，分別是抓潛、成交和追銷，其中抓潛和成交屬于前端營銷，它的占比只有10%，而追銷是后端營銷，它的占比高達90%，追銷需要靠售后服務來完成，請根據本案例，設計出售后服務的流程？
秘密法則八：無關生智 局外生慧
一、淺談智慧
思考：用通俗的話來講什么是智慧？
二、保險銷售成功之道
思考：如何才能做到與保險無關，身處銷售局外？
三、使用杠桿借力
思考：用通俗的話來講什么是利益？
四、真正的保險財富之道
視頻：執行力
五、課程回顧
小組研討：假設有一款保險是適合私家車主的，我們如何用抓潛的四大武器來獲得批量成交？
