課程大綱

《廠商合作共贏—經(jīng)銷商大會》

課程大綱

一 我是經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析

1、經(jīng)銷商在渠道中的位置
2、經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題
3、經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)
4、容易被淘汰的經(jīng)銷商特征
了解經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機(jī)意識，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進(jìn)取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進(jìn)，必將被商場所淘汰。

二  我的區(qū)域我負(fù)責(zé)：經(jīng)銷商正確的經(jīng)營價值觀和市場責(zé)任 界定我與廠家的關(guān)系責(zé)任，我與市場的關(guān)系責(zé)任；
 經(jīng)銷商與廠家的矛盾共同體解析；
 在合作中企業(yè)要承擔(dān)哪些責(zé)任；
 在合作中經(jīng)銷商要承擔(dān)哪些責(zé)任；
 我的擔(dān)心在哪里：經(jīng)銷商不主動開拓市場的原因是什么。
 經(jīng)銷商做老板還是企業(yè)家。
只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好本職工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。 

三  如何讓廠商門當(dāng)戶對相互尊重？ 哪些經(jīng)銷商是廠家認(rèn)為門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商？
 哪些廠家是經(jīng)銷商認(rèn)為門當(dāng)戶對的廠家？
 經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？
 經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢？
 經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？
 經(jīng)銷商自測——你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？
廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。

四   如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)？ 關(guān)于目標(biāo)的重要性
 什么是事業(yè)目標(biāo)？
 廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么？
 經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)？
 經(jīng)銷商動力的源泉來自于哪里？
 目標(biāo)的設(shè)定要注意什么？
合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有目標(biāo)相同，才能雙贏合作。

五  經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式？1. 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，賺資金利用率的錢 
2. 獲得最大的返利，賺廠家的錢
3. 獲得最大的批零差價，賺市場的錢
4. 把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢
5. 開展銷售競賽活動，賺活動的錢
6. 增加新的銷售網(wǎng)點，賺商家的錢
7. 開展促銷活動，賺渠道的錢
8. 大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢

六 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工？實施公司化運作。 經(jīng)銷商管理員工的現(xiàn)狀：老板式管理
 公司化運作的特征
 提高員工執(zhí)行力的關(guān)鍵
 激勵員工的三個層面
 留住優(yōu)秀員工的6大方法

七  經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強(qiáng)勢品牌？經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營大品牌，要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。
1.品牌知名度與銷量的關(guān)系
2.開發(fā)適合廠家產(chǎn)品銷售的密集而牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)
3.開展各種各樣的促銷活動加快產(chǎn)品的流通速度
4.通過各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象
5.通過公共關(guān)系提升廠家品牌美譽度

八 經(jīng)銷商經(jīng)營及管理技巧            

1、經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊（導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員）
2、經(jīng)銷商如何建立健全自己的銷售渠道（零售、工程、家裝、網(wǎng)絡(luò)）
3、經(jīng)銷商做區(qū)域廣告推廣的技巧
4、經(jīng)銷商如何開拓新市場新業(yè)務(wù)

九 終端銷售技巧（重點）1、專賣點的標(biāo)準(zhǔn)化管理與產(chǎn)品展示技巧
2、專賣店店長的職責(zé)
3、如何發(fā)掘商品賣點
4、專賣店導(dǎo)購技巧
5、售后服務(wù)的重要性與處理技巧《廠商合作共贏—經(jīng)銷商大會》培訓(xùn)目標(biāo) 解決經(jīng)銷商經(jīng)營商最容易出現(xiàn)的問題；
 讓經(jīng)銷商樹立對自己經(jīng)營區(qū)域負(fù)責(zé)的理念；
 樹立正確的經(jīng)營價值觀、建立品牌忠誠度；
 使經(jīng)銷商在經(jīng)營中掌握更加先機(jī)的銷售技巧、提升銷售業(yè)績；
 樹立經(jīng)銷商規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍(lán)圖的理念；
 掌握門店經(jīng)營和擴(kuò)張的8種快速增加利潤的方式；
 經(jīng)銷商掌握管理員工的方法和工具。