**天
大客戶的定義及特征
2 大客戶的定義
2 大客戶的特征
2 大客戶采購主體的六個需求層次
2 案例分析
大客戶銷售理念的正確定位
2 傳統營銷學中的經典4P理論
2 現代營銷學中的4C理論
2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的概念
2 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優勢
2 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
學會建立“以客戶為中心” 的顧問式大客戶銷售模式
2 步驟一：銷售預測的科學準備與有效管理
2 **“銷售漏洞理論”正確理解銷售預測的必要性與緊迫性
2 銷售預測中潛在銷售數據的定義
2 銷售預測中潛在銷售數據的科學分類
2 銷售預測中潛在銷售數據的有效管理
2 銷售預測中的金字塔理論及科學應用
2 銷售預測中的常見誤區及有效應對手段
2 新客戶開發在銷售預測中的重要作用
2 步驟二：學會**電話溝通獲得大客戶面談機會
2 電話溝通前12種物品的準備
2 與大客戶電話溝通前心態的準備
2 嘗試與決策者聯系
2 恰當的自我介紹
2 確定客戶的需求
2 塑造產品的價值
2 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
2 假設成交的技巧
2 確立隨訪要求
2 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
2 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
2 如何在**次見面就努力與大客戶建立信任關系
2 面談中如何**正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
2 學會善于傾聽大客戶的“心聲”
2 學會解讀客戶的肢體語言
2 學會銷售解決方案，而不僅是產品（FAB技巧）
2 向決策群體銷售中的注意事項
2 大客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
2 選擇**合適的時機成交
2 正確認識大客戶銷售中回訪的重要性
第二天
大客戶采購的六大步驟及應對策略
2 發現需求
2 內部醞釀
2 系統設計
2 評估比較
2 購買承諾
2 **后實施
大客戶銷售人員的3種類型
2 獵手型銷售
2 顧問型銷售
2 戰略伙伴型銷售
大客戶銷售中的八種武器
2 大客戶銷售中的八種常用利器
大客戶銷售中的輔助技能
2 產品推薦（演示）技巧
2 銷售談判技巧
2 銷售人員自我管理技能
大客戶管理及維護的相關問題
2 大客戶管理與大客戶銷售的區別
2 實施大客戶管理的挑戰及益處
2 學會從數量恰當的正確的戰略大客戶開始
2 組織聯盟在大客戶管理中的應用
2 學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
2 大客戶經理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
2 戰略大客戶經理的培養(案例)
2 科學的分派戰略大客戶經理
2 大客戶經理的薪資結構
2 戰略大客戶流失周期
2 防止戰略大客戶流失
2 學會在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系
2 成功實施大客戶管理系統的7大步驟
付諸實踐，收獲成功
