王雨霏《銀行網點營銷總動員》

課程名稱： 《銀行網點營銷總動員》

主講： 王雨霏老師 12課時

【課程對象】：一級支行支行長；網點負責人；客戶經理；理財經理；大堂經理；柜員
等與網點營銷相關人員。
【課程收益】：
1.提高認識：了解銀行業的發展歷史、經營現狀、發展趨勢等，提高對銀行工作的認識
。
2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處
。
3.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向
的營銷思維。
4.營銷鏈條：變單兵作戰為團隊協同營銷，掌握營銷六大模式，構建網點無盲區的營銷
鏈條。
5.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技
能。

【課程大綱】：
第一講：銀行網點的現狀與趨勢
1中資銀行網點的發展歷程與現狀
2.未來銀行的定位
3.間隙營銷：從熟視無睹到爭分奪秒
4.聯動營銷：從全員營銷走向協同營銷模式
5.精準營銷：從推銷思維走向營銷思維

第二講：以客戶為中心的營銷思維
1.營銷的三種境界
2.營銷與推銷的本質區別
3.營銷高手的四大特征
4.營銷的四大雷區


第三講：模式一：等候營銷
1.一段話：從要我聽變為我要聽
2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑
3.三搜索：從手足無措到有的放矢

第四講：模式二：聯動營銷
1.網點各崗位的優勢互補
2.柜員間隙營銷四步驟
3.客戶經理的承接技巧
4.聯動營銷三大常用工具介紹

第五講：模式三：電話營銷
1.如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷
2.知己知彼--電話營銷常見癥結及破解
3.電話營銷的核心目的揭秘
4.常見拒絕的破解

第六講：模式四：聯合營銷
1.資源整合時代的來臨
2..如何尋找最佳的合作伙伴
3.聯合營銷的實施步奏
案例：招商銀行與滴滴打車
4.銀行內部間的聯合營銷
（1）分支行之間
（2）崗位之間如何聯動
第七講：模式五：交叉營銷
用客戶的DNA交叉營銷
1.活躍指數和價值指數-交叉營銷的兩個關鍵因素
2.找到客戶的DNA
（1）搜集信息-不斷補充更新客戶信息
（2）分群分析-貼標簽
（3）擬定策略-調整再進化
3.向上營銷和交叉營銷，擴大利潤
（1）什么是向上營銷？
持續提高客戶的成交金額
（2）什么是交叉營銷？增強客戶粘度和貢獻度
案例：張先生來銷戶，結果卻成為大客戶的故事

第八講：模式六：沙龍營銷
1.沙龍營銷的優勢和特點
2.沙龍實施的核心流程
3.沙龍營銷的步驟
案例：親子理財沙龍


第九講：模式七精準營銷
1.數據整合
2.渠道整合-實現線上和線下相結合
3.優化流程，提高效率
4.推薦模型-顧問式營銷
5.建立以“客戶為中心”的大數據鏈接

第十講：大客戶營銷六步制勝
1.第一步：建立信任
2.第二步：需求挖掘
3.第三步：產品介紹
4.第四步：異議處理
5.第五步：交易促成
6.第六步：客戶維護

第十講：廳堂視覺營銷
1.廳堂視覺氛圍營造
3.營銷工具制作與使用