課程名稱： 《商業營銷顧問式營銷策略》
主講： 王雨霏老師 12課時
【課程背景】：
隨著中國經濟快速增長，國民個人財富持續累積，尤其是高凈值客群的快速增長，投資多元化發展，消費金融的崛起，智能投顧運用……一系列的發展變化給中國銀行的零售業帶來了前所未有的挑戰和機遇，客戶已不滿足于簡單的金融服務，需要銀行提供更豐富的金融產品和專業的服務來實現資產的保值增值，滿足日益增長的精神和物質需求。在此前提下對銀行零售客戶經理提出了更高的要求，需要其具備敏銳的洞察力、專業的產品知識、嫻熟的營銷技巧、客戶管理能力和團隊合作能力等。而目前的情況是，大多數銀行的客戶經理以年輕人為主，普遍存在上崗時間不長，經驗不足，心態不穩定，對客戶需求把握不準確、臨門一腳成交失敗、重產品銷售輕售后服務等問題。
針對上述問題，本課程將通過講解營銷中的“道”和“術”，剖析客戶經理日常營銷中存在困難和問題，幫助客戶經理通過了解和深挖客戶需求，克服銷售中的心理障礙，學會調整心態樹立銷售自信，，通過相應的營銷技巧的應用，最終實現成功銷售，同時改變過去重售前好售中，輕售后的狀況，讓客戶經理重視客情維護，建立與客戶長期長久的良好的合作關系。
【授課對象】：大堂經理、大堂助理、分管零售行長
【授課方式】：現場講授、學員演練、視頻播放、實際案例討論、學員經驗分享等。
【課程大綱】：
第一講 商業銀行發展趨勢
經濟下行階段商業銀行轉型趨勢
商業銀行應對策略
第二講 轉變思維，重新認識營銷
營銷中隱藏的“成功大秘密”
營銷的價值認知-人生無處不營銷
內生能力和技能哪個更重要？
推銷和營銷的本質區別
推銷重視的產品，營銷以客戶為中心
思考:你是推銷員還是營銷高手？
營銷和推銷的不同點在什么地方？
案例：
（1）從保險推銷員到銀行營銷高手的轉變
（2）寺廟的和尚如何用營銷
（3）醫生的營銷套路和流程
3.營銷的過程包括四個部分的內容
案例：小王的故事
4.銀行營銷中存在的問題
（1）產品說得多，需求問得少
（2）被動說的多，主動說的少
（3）產品說得多，方案說得少
（4）重產品，輕服務
（5）粗放型營銷
營銷流程六大步驟剖析
1.營銷階梯-心法模型
2.營銷階梯-方法模型
3.木桶理論
道篇導讀
術篇導讀
第三講 第一步 售前準備
道一
一、觀念和思想準備
樹立信心
成功營銷的3個重要因素
明確自己的定位
不要抱怨產品
經歷所有拒絕之后就是成交
信心的準備
敢于開始就成功了一半
自信是成功的基石
術一
良好的形象是營銷的加分項
看準三A客戶-找對人是成功的前提
產品資訊、資料和工具的準備
第四講 第二步 面見客戶
道二
態度影響開場白
8種積極地態度
好狀態是成功的前提
調整狀態的兩個方法
面見客戶“望、聞、問、切”四部曲
望
聞
問
切
術二
建立信任
客戶心存戒備的6個特征
2.客戶憑什么信任我？
3.建立信任的方法
4.銷售與信任的關系
5贊美的功效
聆聽的5個層次
聽而不聞
敷衍了事
選擇性傾聽
專注地傾聽
同理心地傾聽
陌生開場白3問3介紹
開場白的10個方式
激發興趣
使用贊美
利用好奇心
客戶轉介
列舉關注人
找到其關注點
提供信息
產品比較
請教客戶
利用贈品
溝通中應注意的10個細節
第五講 第三步探尋需求
道三
一、營銷是一門“問”的藝術
二、“SPIN”營銷的四大步驟
案例：SPIN在實際中的利用
基金、定投、黃金、保險、理財產品等營銷話術提煉
客戶顯性需求與隱性需求區別在哪？
如何挖掘客戶隱性需求
案例：30萬業績的百貨公司銷售員
隱性需求的四大特點
需求挖掘的八大誤區
術三
提問的兩種方式
開放式問題的優缺點
封閉式問題的優缺點
案例：扁鵲給蔡桓公看病
提問的技巧
提問需要注意的8個細節
提問是否到位很關鍵
運用提問策略探知客戶此時的狀態
案例演練：基金、定投、黃金、保險、理財產品等營銷話術提煉
激發需求的方法
1.直接推薦法
2.利益銷售法
3.恐懼銷售法
第六講 第四步 產品呈現
道四
沒有充分了解產品時客戶最容易放棄
案例:世界上有一種沒有賣的藥叫“后悔藥”
營銷就是改變觀念和塑造價值
案例：一把牙刷的故事
討論：結合本行產品闡述如何為客戶創造價值？
術四
一、篩選出對應產品
二、提煉產品賣點運用FABE法推薦
FABE產品闡述的技巧
案例演練：保本理財和非保本理財的產品的特點分析
網上銀行、手機銀行和微信銀行各自的特點是什么？
如何給客戶介紹產品？
介紹產品的技巧
細化再細化
團隊協作
順勢而為
第七講 第五步 處理異議
道五
為客戶找到購買產品的理由
營銷就是與客戶進行心理博弈
案例：客戶提出減免費用時如何處理？
強勢的銷售者比弱勢的成功率高
客戶的6道防線
術五
一、客戶還沒下決心購買的10個理由
二、解除客戶購買障礙的技巧
1.語言三段式
2善用標桿
3. 欲情故縱
第八講 第六步 促成銷售
道六
一、想法決定要求，要求決定結果
案例：
女朋友是如何追到的
圖書推銷員是怎么賣書的？
二、漏斗式成交原理
三、成交才是對客戶最大的幫助
術六
一、捕風捉影-客戶的購買信號
二、促成客戶快速做出購買決定的4個絕招
1.買者競爭法
2.拖久受害法
3.饑餓營銷法
4.優惠期限法
三、達成交易四步曲
1.激發購買欲望
2.取得購買承諾
3.制造購買急迫性
4.促成交易
四、成交的方法
1. 二選一法
2.直接成交法
3.決定推動法
4.稀缺法
5.從眾法
6.示范法
7.利益法
8.額外收益法
9.對比成交法
……
五、促成銷售的注意事項
第九講 客戶關系管理和維護
客情維護是銷售的開始
認識客情維護的重要性
客情維護的要素
客戶信息完善需要注意的細節
善用CRM系統分析客戶信息
二、客戶分層分級管理
三、客戶再次邀約技巧
1.打電話前需要做什么準備？
2.電話營銷的基礎技巧
3.電話處理客戶異議方法
案例演練：
電話營銷本行產品（任選一款）
電話處理客戶異議